心理学课堂05：销售心理学 - 在线阅读 . 多伦多书苑

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本书概况

心理学课堂05：销售心理学

本书简介
销售过程中，首先需要考虑的不是赚取金钱，而是获得人心。
能读懂别人心理活动的人，永远不必为自己的前途担心。
销售中的“十万个为什么”，为你打开销售中遇到的心理瓶颈。

作者
心一

目录

Part 1 诱饵效应

✦ 价格中的相对论法则

✦ 虚拟所有权——铺满鲜花的陷阱

✦ 诱饵效应与折中法则

✦ 左右决策的根源是对比

Part 2 损失厌恶

✦ 天下没有免费的午餐

✦ 为什么会买下原本不喜欢的东西

✦ 网站购物免运费的奥妙

✦ 用免费的东西赚更多的钱

Part 3 沉锚效应

✦ 影响心理判断的诡计

✦ 考究的杯子让咖啡更值钱？

✦ 卖家设下的沉锚陷阱

Part 4 从众心理

✦ 在销售中寻找领头羊

✦ 权威人士能够影响“上帝”

✦ 消费者的路径依赖

✦ 品牌的价值与力量

Part 5 互惠心理

✦ 投我以桃，报之以李

✦ 将欲取之，必先予之

✦ 以退为进的让步

✦ 让客户产生亏欠的感觉

Part 6 稀缺效应

✦ 得不到的往往是最好的

✦ 限时限量供应

✦ 稀缺的前提是不可替代

✦ 蓝海战略的核心

Part 7 好奇心理

✦ 未知引发的兴趣

✦ 出奇才能制胜

✦ 值得沉思的《沉思录》

✦ 好奇心理的递进策略

Part 8 参与性原则

✦ 让客户自我肯定

✦ 砸玻璃的学问

✦ 这究竟是谁的决定？

✦ 人们的一致性倾向

Part 9 销售中的心理暗示

✦ 戈培尔效应

✦ 破窗理论：环境的暗示

✦ 激发人们的“达到欲望”

✦ 社会规范VS市场规范

Part 10 销售工作中的博弈法则

✦ 人生何处不博弈

✦ 讨价还价的博弈策略

Part 11 心理特征分析

✦ 群体间的心理差异

✦ 建立自己的划分体系

✦ 需要被满足的是心理

✦ 销售中的心理共鸣

Part 12 阅读客户的心理变化

✦ 做一个好的听众

✦ 学会应对客户抱怨

✦ 尊重客户的自尊心

✦ 认识客户的逆反心理

✦ 掌握语言表达的艺术

Part 13 优秀销售人员的自我修炼

✦ 二八法则：自我定位与强化

✦ 良好心态：迈向顶峰的阶梯

✦ 印象管理：打造你的专业形象

✦ 木桶定律：应对发展中的短板

✦ 人格魅力：产品之外的销售“筹码”

Part 14 摆脱影响发展的误区

✦ 坚持未必就是胜利

✦ 投机心理靠不住

✦ 与正确的人做正确的事

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