心理学课堂05：销售心理学

免费策略的最大好处，就在于它所引发的热情能够影响人们的情绪与心智，让人们在做出购买决策的时候不能依据完全的理性，即使有些决定在事后是非常容易就被否定掉的。

很多人都曾经有这样的经历：去超市卖场购物回家之后，不禁开始暗自后悔，发现搬回家来的有些东西其实并不是自己需要的，或者并不是自己喜欢的，把它们买回来只是因为有免费赠品的缘故。

免费策略究竟会在多大程度上影响人们的理性，曾有人做过这样的实验：

首先采集第一组实验数据，实验人员在大学的校园食堂为学生们提供两种包装的饮料，易拉罐包装的可口可乐，每听售价3元，另外提供一种用小纸杯盛放的散装本地汽水，每杯售价1元，然后实验人员记录学生们的选择情况，据实验统计，有79％的学生在午餐购买饮料时选择了品质更好的罐装可口可乐。只有21％的学生选择了那种虽然更便宜但看起来品质明显要差一些的杯装汽水。

第二组实验开始了，罐装可口可乐的价格降到了每罐2元，而杯装汽水为免费提供，对于经济效用而言，两者是完全相当的，学生们无论选择哪一种饮料，所节省的均是1元钱。但选择的结果却和上一次的统计发生了根本性的变化，超过90％的人选择了喝免费的杯装汽水，而放弃购买品质更好的可口可乐。仅仅是因为免费的缘故，让大部分人放弃了原来对品质的重视，而改为接受散装饮料。

再接着，罐装可乐的价格被调整为1.5元，纸杯装汽水仍然免费提供，这一次情形没有发生大的改变，大部分人仍然钟情于免费饮料，即便买罐装可乐所能得到的经济效用更高。

这就是免费策略给人们带来的心理影响，很多人会在免费这一旗帜的号召下，忘记了自己曾经想要的是什么。

笔者的一个朋友，经过了几年辛苦打拼之后，攒了一笔不大不小的积蓄，眼看房价高涨，买房无望，遂决定先开始尝试一下有车生活，也算是犒劳一下自己。顺便插一句，凡是当消费者准备奖励自己的时候，大多数情况下都会先犒劳了销售者。

在买车之前，他遍访各大汽车资讯网站，了解目标价位内的各款车型，对汽车的动力、内饰、品牌、口碑等各方面都进行了详细的对比，也咨询了身边一干人等的意见，终于选定了自己的目标车型，可是等到他真正要出手之时，却在一天时间内忽然改变了初衷，选择了另一个品牌的车子，而这个型号的车子在网站的车友留言中频频被提及存在行车噪音大的弊端。

看到他买回来的竟然是当初被他自己否定掉的车型，我不禁纳闷儿，后来才弄明白缘由。原来这款车子的销售推出了免费送装饰而且3年内免费6次保养的销售策略。有了这样的理由，对于朋友的举动，理解起来就不那么困难了，因为这听起来的确是很诱人的促销。或许换成我自己，在做购买决定的时候也会受到这种免费诱惑的影响吧。

好在朋友现在还沉浸在有车生活的喜悦中，没有立刻陷入后悔的境地，在希望他的后悔不要出现在两三年之后的同时，我们也不得不佩服商家和销售人员对免费策略的合理运用。