砸玻璃的学问
销售是一个由销售者和购买者共同完成的过程。在这一过程中，适时引导和调动购买者参与进销售过程对于销售的结果来说非常重要。这不仅仅会使购买的人体验到互动的乐趣，更重要的是能调动起人们的自我意识与自我决策。
在产品销售过程中，采用“王婆卖瓜，自卖自夸”似的方式一味单方面推销自家的产品，而指望客户有足够的耐心和信任去扮演你忠实的听众，这显然不现实。因此，互动的销售方式现在已经被越来越多的公司所采纳，并且在现实中收到了良好的成效。
美国有一名叫斯坦巴克的犹太人，在做推销安全玻璃的业务员时，业绩一直都保持在整个北美地区的第一名。在一次顶尖业务员的颁奖大会上，主持人说：“斯坦巴克先生，你是用什么特殊的方法让你的业绩维持顶尖呢？”
斯坦巴克说：“每次，当我要去见一个客户的时候，我的皮箱里面总是放了许多截成15公分见方的安全玻璃，我随身也带着一个铁锤子。
每当我见到客户的时候，我就会问他：‘你相不相信安全玻璃？’当客户说不相信的时候，我就把玻璃放在他们面前，拿锤子往桌子上一敲。很多客户都会为我的举动而吃惊，同时他们会发现玻璃真的没有碎裂开来。然后客户就会说：‘啊，真是太神奇了。’这时候我问他们：‘您想买多少？’直接进入成交的步骤，而整个过程花费的时间还不到1分钟。”
当斯坦巴克讲完这个故事不久，几乎所有销售安全玻璃公司的业务员出去拜访客户的时候，都会随身携带安全玻璃样品以及一个小锤子。
但经过一段时间，他们发现斯坦巴克的业绩仍然维持第一名，都觉得不可理解。而在另一个颁奖大会上，主持人又问：“我们现在都在效仿你做同一件事，为什么你的业绩仍然维持第一呢？”
斯坦巴克笑了笑，然后说道：“原因很简单，我早就知道你们会效仿我的做法，所以自那以后我到客户那里，当他们说不相信的时候，我便把玻璃放到他们的面前，把锤子递过去，让他们自己来砸。”
砸玻璃好，让客户自己砸玻璃更好！斯坦巴克成功了，似乎成功来得很简单，只是运用了一个小小的销售技巧——让顾客参与到销售中来。但就是这样一个简单的销售技巧，却在销售中屡屡奏效。
也许砸玻璃的故事离我们的现实工作多少有些遥远，但是只要留心观察，你会发现就在我们的日常生活中，让顾客参与的销售技巧应用非常广泛。在一件商品到达用户手中之前，有很多的环节可以为顾客提供互动和参与的机会。
例如在验证产品品质的环节中，汽车经销商大多会为潜在的消费者提供试乘试驾活动，这就是一种典型的顾客参与验证。当顾客真正坐在了车子上，他所获得的亲身驾乘感受将远胜于广告手册上冷冰冰的参数对比，通过这样的销售过程，顾客将非常直观地得到有关于车子品质的第一手信息。
有些商家则在生产环节就开始让客户参与其中，比如戴尔电脑，他们采用个性化订单生产的方式来销售个人电脑，消费者不再是被动地接受厂家生产出的统一配置的电脑，而是可以根据自己的实际使用需求来做出各个零部件的自由组合，喜欢在电脑上影音娱乐的用户可以让厂家配上大尺寸的液晶显示器，喜欢打游戏的用户，则可以为电脑选择一颗强劲的“芯”……这一销售模式所建立起来的心理影响是能够让顾客觉得自己购买的产品是完全按照自己的意愿而装配的。戴尔公司能够跻身于世界级电脑厂商的行列很大程度上也正是借助于这种独特的销售方式。
在商品的渠道流通领域，也有着同样的应用。在过去的很多年里，我们的商场会在货品与顾客之间用柜台筑起一道“长城”，顾客首先需要隔岸观花一般地远望货架上的商品，然后告诉售货员需要仔细看看哪一件，这时售货员再把相应的商品拿到柜台上来供顾客看仔细。
而现在，我们看到商场的陈列方式大都已经改成了开放式，顾客不仅可以直接看到、触碰到商品，而且很多商家都提供了试穿试用。在销售过程中让顾客以自己的亲身体验来做出购买决定。销售者在实践中越来越清晰地发现，顾客在这种互动体验的环境中，更容易达成购买意愿，而意愿一旦形成，也更加坚定。
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