头脑中的山地
任何试图描述人类头脑的语言都只是象征性的。但是,有些象征物不管对于军事还是营销来说,都是合适的。
在军事战斗中,通常认为山地是对作战有利的地形,特别是对于防御来说。在营销战中,管理人员常把有利的形势叫做“制高点”。因此,看来把山地作为营销战中的一个主要概念是比较合适的。
但是,在战争中,山头有可能已经被占领,也有可能尚未被占领。比如说,面巾纸业的山头已经被舒洁品牌(Kleenex)占据;番茄酱业的山顶已为亨氏(Heinz)占领;计算机业的峰顶已经被IBM公司占据。
有些山地的纷争却很激烈。比如可乐行业的制高点部分被可口可乐占据,但同时又遭到百事可乐的猛烈进攻。
如果一位顾客指名要一种品牌商品,而非普通商品,你就可以知道,他头脑中的山顶已经完全被占领了。若有人指着一盒斯科特面巾纸说:“给我一盒舒洁牌的”,你就可以知道,是谁占领了这位顾客头脑中面巾纸行业的山顶。
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