销售的革命

按上面说法可知，顾问型销售的超级明星是稀有资源。像任何其他的稀缺资源一样，当需求远远超过供给时，摇滚明星的价钱会不可避免地上升。销售组织用红利和其他诱惑吸引有天赋的销售人员加入其组织，这是一个很普遍的做法。高底薪和高佣金产生的是费用高昂的策略。一家大型金融服务公司的CEO曾告诉我们，“比增加这些人的工资更令我痛苦的是他们的薪水是我的3倍，而且，尽管如此，他们却根本不在乎付给他们高薪的公司。”

他的话一语中的。摇滚明星式的天才素有感情不专的恶名。当超级明星被天文数字的报酬、股权或红利所吸引时，他们经常会选择条件最好的主顾。这种现象很普遍。例如，某广告代理在一位关键的销售天才离开后不久就倒闭了。虽然大型组织可能较少遭遇这种状况，但根本的打击仍存在。依靠摇滚明星式的销售天才会引起重大的商业风险。

尽管风险很大，成本很高，但出于商业原因，许多公司仍觉得除了依靠摇滚明星，他们别无选择。“对高科技公司来说，这是一个不同寻常的重大问题。”企业创新中心的Sanjay Vaswami说，“产品的生命周期是如此短暂以至于你必须在几个星期而不是几个月内打开市场。如果销售天才们能打开市场，那么无论花多少钱都值得。

靠平庸的销售人员去发展业务才是你不能承受的。你要有已拥有销售网络的高水平的销售人员，否则你只有死路一条。”虽然依赖摇滚明星的例子是合理的策略，但稀缺性问题的日益严重意味着：即使你能出得起钱，你也得不到这种人。正如Eectroglas的CEO Curt Wozniak告诉我们的，“以前，如果我们想要一名销售天才，我们会找招聘公司直到他们帮我们找到为止。现在招聘公司太忙了，他们根本不会给我们回电话。

所以我只好找一家招聘公司，让他帮我找其他的招聘公司。”