可以计算的诚信
控制、控制、控制比什么都重要。
谢正在悟透James做生意的法则以后,曾经惨败一仗,让他深深地理解控制这两个字的重要性。
当时的他总结出——把自己的目标转换成所有人的需求,来控制他们为其服务这样的黄金法则以后,自我感觉信心大增,马上跑到代理商那里大包大揽,搞出个大项目,希望借此一鸣惊人。
三年前,当时的普惠刚刚收购百康,导致大批的百康代理商倒闭。中国市场上其他厂商的代理也都一片混乱,不知未来何去何从,其中NUS代理商纷纷尝试与MBI展开的合作,希望能为未来市场的变化买个保险。
其中一家比较大的代理商华年准备投靠MBI,老总也和谢正联系很久,结论是新成立个公司再提批货,就此与MBI逐步展开合作。当时谢正和MBI分销商青山集团的销售总监陈昭关系铁的不得了,每天下班都在一起吃吃喝喝,这样的好生意当然先介绍给他们。
华年的老总王军因为刚刚趟MBI生意的水,所以非常小心,虽然量不小可是提货的价格谈到最低,基本青山集团是没有任何利润的。最后陈昭拍着胸脯对谢正承诺,公司决定不赚一分钱,帮谢正完成这么个事情,在老总面前长长脸。
谢正千恩万谢陈昭的帮忙,扪心自问这种事情也可以让陈昭在公司冲冲业绩,大家三赢么,满足所有人的需求。欢天喜地的在MBI搞个大会议室,规规矩矩的让华年和青山的人到场,签订提货合同。老板听说这个新人搞定这么大的单子自然非常赏脸,全程作陪。
打印,确认价格,配置,签字……
王军签字、盖章,发票也拿在手上,就等陈昭的签字和盖章。
这时,陈昭的电话响了,他拿起来嗯嗯啊啊几句,挂了电话。
“刚才接到公司的电话,决定不签这份合同。”
谢正急的啪的站起来,”陈昭,这是很正式的,别开玩笑,王总和我老板都在呢。”。
“你看我像是在开玩笑么?”陈昭把笔塞回西服里,耸耸肩,对谢正说。
“你们公司谁定的,把电话给我。”谢正走过去,准备去拿陈昭的电话。他对青山集团太了解了,集团的CEO的办公室也是推门就进的。
“这是公司的决定,具体是谁定的你没必要知道。”陈昭小子居然严肃起来,并把手机也收起来,这才让谢正意识到问题的严重性,脑门上一下子汗就流下来。
他回头看看老板和王总,两个人也是莫名其妙的盯着谢正看,不知道两个人搞什么把戏。
“不签好,给我个理由。”谢正气呼呼的站在陈昭面前大声的说道。
“不签合同还需要什么理由么,我现在是代表青山集团通知你一声。”陈昭连头都没动一下,漠然的回答到。
“你,你。”谢正气的火冒三丈,拿起合同来,放到陈昭面前。
“你签也得签,不签也得签,这是三家公司的事情,凭什么你说不签就不签。
你们不想做MBI的代理商么?”
陈昭冷笑一声,”我代表的是青山集团,你现在能代表MBI么?”
谢正气呼呼的回头看了老板一眼,只等老板当场就宣布废青山集团的代理资格。
“小谢,青山不签肯定有他们的道理,不签就不签么,没关系。”老板只是轻描淡写的回了一句,起身离开办公室。
王军站起来,搂着脸红脖子粗的谢正的肩膀说:”小谢,没关系,可能青山他们有变化,来日方长。陈总跟着忙半天也不容易。”
谢正怒视着陈昭的眼睛,恨不得就此上去把他从22层直接扔下去,摔死个狗娘养的,枉两个人这么几年的兄弟情深,因为个破单子居然和自己玩绝情。
陈昭在推门离开会议室的时候,谢正恨不得扑上去,狠狠的摁住,打折他的手指,用狗血来签下这个合同。
可是,无力却是心底唯一的感觉。那一刻,他明白在这个项目上,自己什么也控制不了。他既不是甲方,也不是乙方,最多算是个丙方。现在是甲乙双方不玩,自己却也控制不了任何事情。
陈昭、陈昭、陈昭,你的诚信在哪里?
当时的谢正是无比的相信陈昭,从来没有任何的一丝怀疑,这次的失败让他对那些老销售宣传的诚信两个字是彻底的失望透顶。以后当有人标榜自己多么诚信、多么兄弟的时候,他都转身离去,只觉得相信他们才会死得更惨。
在其后的销售过程中,谢正才慢慢理解在商场上,具体的利益面前,诚信度其实是可以量化的。
两个人之间的诚信度价值等于彼此对其的负面影响值。
简单讲就是背叛会不会有所损失,如果背叛带来的损失大于会获得的利益,双方才会保持彼此的诚信和忠诚。
换句话说就是你能控制他一百元,他也就会对你有一百元的忠诚。
当谢正在睡梦中,忽然想明白这个道理以后,自己就腾的从床上蹦起来,因为销售中最隐讳的回扣问题也迎刃而解。
回扣到底怎么给才合理,这是很多销售忌讳莫深的问题,每个人都支支吾吾,天南海北的分析一通,让谢正听个不明所以然,总怕自己少要一块,或者多给一毛,睡不好觉。
对方的负面影响值为回扣的底限,创造的额外价值是回扣的上限。
在那个寂静无人的夜晚,谢正拿出自己的笔记本,把学到的黄金法则上面有加上生死两个字——把自己的目标转换成所有人的生死需求,来控制他们为其服务。
没有生死的影响,就谈不上控制。
只有钻石,没有刀子,就谈不上控制。
输了广东,湖南自己甚至可以不用去努力,今年必须拿下移通一个省的死任务会控制着所有人为此拼杀,那小小的谢正所付出的努力对输赢的影响又有多大呢?
他一遍又一遍的和自己在脑海中对话,坚定着自己去泼James笔记本电脑的信心,因为一想到是James,双腿就在不断的打哆嗦,控制也控制不住。
笔记本电脑是MBI人的命根子,高层老板更是如此,里面存放着所有的商业数据,无纸化办公的结果就是它代表整个公司。
Victoria曾经给谢正讲了一个无比惊心动魄的故事,因为作为总裁秘书的她把周老大的笔记本电脑搞丢了。
“啊,你把周老大的笔记本电脑搞丢了?”谢正刚刚听到这个故事的开头,就已经感觉到自己的心脏停止跳动。
“你别喊,想死啊。我还没讲完呢!”Victoria使劲踢谢正一脚,因为咖啡馆里坐的都是MBI人。
原来,MBI在青岛的香格里拉饭店组织一次高层会议,周老大在会场做完发言后,去卫生间,回来后发现电脑包不见了。
“Victoria,我的电脑包不见了,你帮忙找一下。”周老大推开会议室的门,和善的对Victoria说道。
这次会议高级到只有大中华区的领导参加,所以没有销售人员,只有几个文文弱弱的小秘书陪同。
“你能理解我当时的感觉么?”Victoria紧张的直搓手,不知道该怎么来表达。
“Unbelievable、impossible、incredible,You know!”(不可能,绝对不可能,难以置信,你知道么?)
“I Know I know ,Yes,I can understand”(我知道,我知道,是的,我能理解。)
Victoria回想到当时的情景,紧张的一塌糊涂,满口英文。
“And ,and You know ,”Victoria继续紧张的讲着英文。
“Victoria,You can speak Chinese。”谢正忙把她拉回到现实,请她说中文。
Victoria这才回过神来,摸着自己的胸口说,”当时也没有个销售在边上,我哪知道怎么办啊,就想一头撞死算了,一死百了。”
“然后呢,然后呢?”谢正想象着当时的情景,自己的手都出了汗。
“你知道,这人不到临死关头,是不知道自己有多大的潜力,我当时就找酒店的大堂经理,让他马上联系香格里拉的中国区总部,让总裁亲自和我讲话,除此之外,我谁的话都不听。”
“哈哈。”谢正乐得真是眼泪都笑出来,想换成自己都有可能找全球总裁。
“大堂经理都傻了,以为MBI的总裁被人杀了,马上把酒店所有的保安叫齐,封锁现场,酒店总经理是直接跑着来的。”
“当时我那个牛啊,所有人都排成行,统一听我调遣,封锁酒店的所有出口,任何人不得出入。总经理吓得都不敢问我为什么,因为我的状态都疯狂了,你知道么。”
“然后呢?”谢正回头看看自己的笔记本电脑还在不在身边。
“然后,我都不知道自己在干吗,就坚持要和他们总裁直接讲话。总经理一直陪好话,说什么不让我联系。”
“我冷静半天,才告诉他们,说MBI中国区总裁周老大的笔记本电脑丢了,要求他们马上找青岛警察来立案调查。”
谢正已经乐得直不起腰,惹得星巴克所有人都在看他们。
“酒店看我当时的那个样子也不好说啥,就报了110,然后就要领着我去看监控,查是谁拿的。就在刚要走的时候,周总出来了,和我说电脑包在会议室的一个角落里,刚才没看见。”
“你等会儿再说,让我笑一会儿。”谢正起身到一旁笑个够,才回来。
“你知道当时酒店所有人都怎么看我么?估计当时大堂经理想吃我的心都有。”Vicoria看着谢正,自己也笑的趴在咖啡桌上。
“我当时还是挺镇定的,装的没什么事的样子,让大家就地解散,然后躲到房间里哭半天,真的是吓死我了。”
谢正绝对能理解她的举动,因为她面对的是一个领袖级的老大。
让MBI人去阿富汗找本拉登谈判或许比给James电脑泼咖啡更容易些。
谢正每天都在家中看着墙上James的照片,一边又一边的对自己说——战胜他,你就会无往而不胜。慢慢地,两腿不是那么哆嗦了。
为不让自己临场退缩和技术走形,他在家中模拟办公室的布局,然后在自己的电脑上铺塑料布,一遍又一遍的演习泼咖啡的过程。
为此,他还找远想老同事,学习如何从什么角度才能彻底一次性泼坏,导致硬盘数据不可修复。
“根据保修记录看,好像只有非常热的咖啡从风扇口和U盘插口接缝处进入才会烧坏系统主板,你问这个干吗?”
“你确定么?”
一遍又一遍的演习和验证,让谢正找到了泼咖啡的正确姿势和角度,然后又一次又一次练习的像是无意之举,防止被其他人看穿。
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