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顾问式销售团队

2021-07-22 0人点赞 0条评论
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本书概况

顾问式销售团队

本书简介

顾问式团队销售是复杂产品销售模式变革的方向,如何将这一销售战略落实为具体的行动?如何打造一支高效的顾问式销售团队?作者剖析了大量成功与失败案例,从实战的角度出发,诠释了顾问式销售团队的5在核心问题:顾问式销售团队组织设计;顾问式销售团队成长管理;顾问式销售团队运作机制;顾问式销售团队冲突管理;顾问式销售团队绩效管理。本书案例丰富,理论框架清晰,语言流畅,通俗易懂。

作者

陈关聚,西安交通大学管理学博士,高级经济师。曾在联想集团、北京东方通信、北京用友软件集团等企业任职,从事人力资源管理、销售管理、项目管理和ERP高级顾问等工作,具有丰富的实战经验。现供职于西北大学经济管理学院,从事教学与研究工作。

目录

✦ 推荐序一
✦ 推荐序二
第一章 步入顾问式销售时代
✦ 销售模式的变化
✦ 上门推销
✦ 店面销售
✦ 关系型销售
✦ 顾问式销售
✦ 顾问式销售单兵与顾问式销售团队
✦ 顾问式销售团队模式的优势
✦ 以客户为中心的销售视角
✦ 发现问题的诊断能力
✦ 为客户创造价值的解决方案
✦ 顾问式销售团队是不可逆转的变革方向
✦ 产品复杂化挑战销售员的智力极限
✦ 客户采购活动利益相关者多元化
✦ 大客户销售活动呈现项目化特征
✦ 专业化分工,符合效率原则
本章小结
第二章 顾问式销售团队组织设计
✦ 顾问式销售团队的组织设计
✦ 矩阵式组织模式
✦ 专业化团队模式
✦ 顾问式销售团队的角色设计
✦ 顾问团队的薪酬变革
✦ 顾问为什么变成了懒猫
✦ 选择什么样的薪酬模式
✦ 选择何种组织设计模式
本章小结
第三章 顾问式销售团队的成长
✦ 选择适当的团队成员
✦ 问题解决能力
✦ 行业背景经验
✦ 人格特点
✦ 表达能力
本章小结
第四章 顾问式销售团队运作机制
✦ 会议磋商机制
✦ KISS原则的首次会议
✦ 接触客户前的沟通会
✦ 关键需求讨论会
✦ 讲标前的准备会
✦ 团队会议为什么失败
✦ 信息沟通机制
✦ 确立沟通工具与沟通规范
✦ 团队例会制度
✦ 销售经理信息反馈机制
✦ 过程监督机制
✦ 工作周报
✦ 项目进度状态反馈机制
✦ 销售项目结果汇报机制
✦ 顾问式销售团队费用保障机制
本章小结
第五章 顾问式销售团队冲突管理
✦ 顾问式销售团队的冲突源
✦ 小环境与大环境的碰撞(管理程序冲突)
✦ 争夺有限的资源
✦ 思维差异
✦ 个性碰撞
✦ 多项目环境
✦ 顾问式销售团队的“挖坑”
✦ 冲突的平均强度
✦ 平均冲突强度
✦ 销售项目生命周期中的冲突强度变化
✦ 冲突解决模式
✦ 冲突解决方法
✦ 项目经理的冲突管理程序
本章小结
第六章 顾问式销售团队绩效管理
✦ 顾问式销售团队绩效管理难点
✦ 顾问式销售团队个人绩效评价策略
✦ 销售项目生命周期考评策略
✦ 绩效考评方案标准化策略
✦ 团队成员价值贡献岗位驱动策略
✦ 考评结果独立使用策略
✦ 顾问式销售团队个人绩效评价反馈
✦ 绩效反馈面谈的准备
✦ 绩效反馈面谈的准则
✦ 绩效反馈中的问题
✦ 个人绩效评价的注意事项
✦ 团队绩效评价
✦ 团队绩效考核的指标体系
✦ 团队绩效考核的考核人
✦ 团队绩效考核的注意事项
本章小结

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最后更新:2021-07-22
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