不一定非要回避缺点
有些销售人员在进行销售时往往刻意避免提到产品的缺点，殊不知，只讲优点并非就可取得成功，适当提及产品的缺点，反而能够使客户觉得你诚实，促使他下定决心购买。
李强是不动产销售人员，有一次他负责销售K市南区的一块土地，面积有264平方米，靠近车站，交通非常方便。但是，由于附近有一座钢材加工厂，铁锤敲打声和大型研磨机的噪音不能不说是个缺点。
尽管如此，李强打算向一位住在K市工厂区道路附近、在整天不停的噪声中生活的客户推荐这块地皮。原因是其位置、条件、价格都符合这位客人的要求，最重要的一点是他原来长期住在噪音大的地区，已经有了某种抵抗力，他对客户如实地说明情况并带路到现场去看。
李强对客户说：“实际上这块土地比周围其他地方便宜得多，这主要是由于邻近工厂的噪音大，如果对这一点您不在意的话，其他如价格、交通条件等都符合您的愿望，买下来还是合算的。”
“您特意提出噪音问题，我原以为这里的噪音大得惊人，其实这点噪音对我家来讲不成问题，我一直住在10吨卡车的发动机不停轰鸣的地方。况且这里一到下午5点钟噪音就停止了，不像我现在的住处，整天震得门窗响，我看这里不错。其他不动产商人都是光讲好处，像这种缺点都设法隐瞒起来，您把缺点讲得一清二楚，我反而放心了。”客户看过现场后说。
不用说，这次交易成功了，那位客户从K市工厂区搬到了K市南区。
任何产品都不可能十全十美，而且产品的功能与作用对于客户来说，并不都是一样重要，有的是可以被忽略的。根据产品的不同情况，根据客户的不同情况，清楚地说出产品的缺点和优点，这是尊重客户的一种表现，反而会取得信任，促成客户购买。
如果客户的反对意见确切说中了产品或公司所提供的服务中的缺陷，千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点，然后淡化处理，利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使客户的心理达到一定程度的平衡，有利于使客户作出购买决策。
例如，某些产品外观好看，但不耐用；有些产品笨重，但用起来放心；有些产品是国外品牌，有些是国内品牌等，这些产品的优缺点可能大家都很清楚，自然而真实地告诉客户也没什么，让他自己去选择。
客户提出：“这东西质量不好。”
销售人员可以从容地告诉他：“这种产品的质量的确有问题，所以我们才减价处理。不但价格优惠很多，而且公司还确保这种产品的质量不会影响您的使用效果。”
这样一来，既打消了客户的疑虑，又以价格优势激励客户购买。这种方法侧重于心理上对客户的补偿，以便使客户获得心理的平衡感。
酒店里的一部电梯出了故障，停在10楼与11楼之间，里面有两位客人受到惊吓。总经理指示说：“通知工程部经理迅速派人检修，查明原因，并要求值班经理立即赶到现场，妥善处理客人事宜。”事情是这样处理的：
“您早，先生！您早，小姐！请这边坐，请用茶！”
“你们是怎么搞的，该死的电梯把我们关在里面这么久！我花了钱住饭店，不是花钱买倒霉的。我拒付房费。”
“电梯出故障，虽说是偶然，但当然是我们酒店的责任，我先向你们表示歉意。”
“道歉有什么用？我还是要拒付房费，我们的性命都差点给丢了。”
“先生是日本人？中国话说得真不错！”
“‘半个日本人'。我母亲是中国人，我父亲是日本人，我是在江苏外婆家长大的。”
“噢，你们是第一次来上海吗？”
“当然是第一次。到了上海生意还没有谈，就碰到不顺心的事，几家五星级酒店都客满了，只好住你们这家四星级的，倒霉的事今天又让我给碰到了。”
“想必您听说过中国有句古话叫做‘好事多磨'，我可要祝福您交好运了。”
“什么意思？”
“两位未住进五星级酒店，却能住我们酒店，真使我们感到很荣幸。我们酒店的电梯是日本三菱的，使用8年来，没出过一点故障，今天让二位受惊了。我不迷信，但我却相信‘好事多磨'，我想，先生的生意肯定会谈得很成功。”
“是吗？”
“电梯出故障，我们一定会承担责任！但是，中国一句古语，叫做‘大难不死，必有后福'，先生、小姐有‘后福'，我也该祝贺呀！”
“你真会讲话。生意如果谈成功，一定忘不了你。”
“请问你们有没有受伤？”值班经理关切地询问。
“没伤着，就是早餐到现在还没有吃呢！”
“非常对不起，耽误你们用餐了。很抱歉！”
“你的接待使我们很满意，我也不是不愿意付房费，不过碰到这种不顺心的事，说说气话而已。”
值班经理送客人到电梯口，打招呼道别。客人用完早餐一进客房，看到一盆水果和一份总经理签名的道歉信已放在柜子上。
值班经理没有回避现实，但他巧妙地把问题引向对客户有利的一面，即所谓的“好事多磨”“大难不死，必有后福”上，让客户从心里感觉到真诚的道歉，从而忽略了事故对自己的惊吓，并且原谅了饭店。
本书评论