假设成交：向顾客提出成交要求
你一定遇到过类似的现象：你和顾客周旋了大概有十分钟，本来就要成交了，可是顾客突然不买了。其实，许多销售员之所以在最后的成交时刻功亏一篑，就是因为没有提出成交要求，这就像瞄准了目标却没有扣动扳机一样，如果销售人员不主动提出成交要求，买卖就难以成交。而如果从一开始就假设成交，并在此基础上向顾客提出要求，那么顾客就会按照你设计好的思路走，成交就变得容易许多。
生活小剧场
小A看了看手表，还有一个小时登机，于是准备逛逛周围的卖场。
逛到一个卖西服的店铺时，售货小姐迎面走了过来。她的第一个问题是这样的：
“您好，先生，请问您要穿正式的西服款式还是休闲一点的？”
“我随便看看。”小A随口说。
“先生您随便看，”售货员稍微侧开了身子，接着说，“我看您都在看休闲的款式，您喜欢黑色的还是蓝色的？”
“我看看。”小A扫了一眼货架上的西服回答。
“您随便看，”售货员跟着小A，接着说，“我看您偏爱黑色的西服，您觉着单排扣好些还是双排扣好些？”
“单排扣。”小A回答。
“嗯，我也觉着单排扣很适合您，您穿几码的？我给您拿下来试试。”售货员热情地说。
“50。”小A顺口说。
“好，找到了，您来试一下。我们这边有裁缝师，可以根据您的喜好进行裁剪。”
等小A穿着西服出来以后，售货员打量了一番，问：“先生，您站好，我让裁缝师帮您量一下裤长，好吗？”
“好的。”
“到鞋跟，长度可以吧？”
“可以。”
“袖长也合适，您觉着呢？”
“好像有点长。”
“没问题，要裁缝师修剪一下就好了。”
“好，先生，您可以去换衣服了，然后我让裁缝师帮您裁剪一下。”
“多少钱？”
“3800元。”
“能便宜点儿吗？”
“这样先生，我给您打个折，收您3000元，这可是再实惠不过的价格了，您到那边付款就可以。”
就这样，十分钟后，小A拿着新买的西装走出了西装店，事实上小A感觉晕乎乎的，因为自己明明只是随便逛一逛，结果不知道怎么就买了一套西装。
在这场成交战中，售货员通过各种方式不断向顾客提出请求，要顾客做选择，在售货员一步步的引导下，最终实现了成交。其实成交很简单，简单来说就是：要求，要求，再要求！要求是成交的关键，然而很多销售员在和顾客沟通的过程中根本不敢提要求，最典型的一个表现就是在销售快要结束的时候不敢要求顾客成交，结果顾客犹豫了半天还是没买。
要想最终达到销售目的，应该从一开始就假定这笔生意会成功，然后在每次和顾客说话时都假定顾客会买，在此基础上提出一些要求，比如要顾客选款式、试衣服等，这样一步步地假设，一步步地提要求，顾客就会顺着你的思路，很自然地掏腰包。
在整个过程中，你可以运用这些语句来增加成交的概率：
“您试试这件，这是今年夏天最流行的款式。”
“您是喜欢这种款式还是喜欢那种款式？”
“刚才的疑惑都解决了，请问您需要买几款？”
“麻烦您确认一下。”
“产品的质量我们实行三包，请您填一下订单。”
“您是刷卡还是现金？”
“您到收银台交款就可以了。”
场景练习
小A正在打电话推销一款产品，经过一番介绍，小A觉得对方有购买的意向，于是说：
“先生，看样子您已经很满意了，我现在给您下订单吧。”
“哦，我先考虑一下。”
“那好吧，如果您考虑好了随时打我电话。”
很可惜，小A错失了一笔本可以成交的订单。很多时候客户不会主动提出成交要求，而如果销售员不积极，就可能拿不到订单。如果你是小A，当对方说先考虑一下的时候，你会怎么办？思考一下，想想怎样才能实现最终成交。
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