先问客户需求，再提自己的要求
“为什么我花了很大功夫跟客户沟通，却换来一句‘我不需要'或‘我再考虑一下'？”“为什么客户总是说‘看看'，然后什么也不买？”“为什么其他的销售人员能轻松搞定客户，而我却不能？”
美国人寿保险创始人弗兰克·贝特格曾说：“有些销售人员之所以失败，是因为他们根本不知道什么是销售的关键点。其实关键点很简单，就是客户最基本的需求或最感兴趣的细节。”
也就是说，只有真正深入了解客户的需求，掌握客户需求的变化，才能对症下药，进而提出成交要求，促成交易。
生活小剧场
晚上小A正在珠宝店给几位新人进行培训，这时一位女士走进了店里。小A迎了上去：“这位女士，您好，您是要看钻戒还是对戒呢？”
“钻戒。”女士回答。
“那您想要简单一点的还是要带碎钻的？”小A问。
“简单一点的吧。”
“那您可以看看这几款，您是想买多大的呢？”
“25分的。”
“这款38分的很不错呢，是我们店里最新的款式，您看下。”小A拿出几款钻戒给顾客看，接着问，“请问您什么时候用呢？”
“国庆节。”
“今天是22号，我们这里可以保证在28号之前给您出货。”
“那你们这儿打折吗？”
“我们打九五折。”
“那还不如不打折。”顾客有点抱怨。
“想必您也看过其他品牌，虽然打个六折七折，但实际上款式、用料差不多的钻戒打完折以后的价格比我们店不打折的还贵，而且一般周期要两个星期。如果您急用的话，怕是时间不够。”
“那最低价是多少？”
“这样吧，这款钻戒给您8200元的价格。”
“我想再考虑一下。”顾客有点犹豫。
“如果您能现在就定，我给您7900元，这是我能给您的最低价格了，您要是觉得可以，就去那边付下款，我帮您打包。”
就这样小A成交了这笔订单。
我们来回顾一下整个成交过程，小A通过一系列的提问，初步确定了顾客的需求——想要买25分的，简单一点的，能在国庆节之前出货的钻戒。当然，顾客的某些需求是可以改变的，比如顾客想要的是25分的钻戒，可是最后在小A的引导下对38分的钻戒产生了兴趣。
这就说明顾客刚开始告诉你的需求不一定是真的，只有在接待过程中不断提问，才能获得顾客的真正需求。而当了解了顾客的需求之后，销售人员可以根据顾客的需求信息来提出种种要求，比如案例中小A在掌握到顾客要在国庆节之前拿到钻戒，且其他品牌定制周期长的信息后，对顾客提出了成交要求：如果顾客能定，就给出7900元的价格。
因此，在销售过程中销售人员有必要通过一些方法来获得顾客的需求，然后根据顾客的需求去提要求，最后完成交易。
场景练习
小A向一家公司推销电脑。小A事先已经做过调查，这位客户公司使用的电脑在市场上已经淘汰好多年了，经常出现问题，但是当面洽谈的时候，客户就是不愿意购买新电脑，说：
“我们的电脑前些天刚升完级，不需要换新的电脑。”说完就不再理会小A。
如果你是小A，怎么才能打开客户的需求缺口，抓住客户的痛点来提出要对方换电脑的请求呢？思考一下，想一想该怎么做。
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