沟通力就是销售力

人们对于自己的需求，总是能够切身地体会。如果你饿了，那么一顿美餐就是你当即需求的。如果你渴了，一杯水、一壶茶，就成了你的需求。如果你感觉孤独，那么找个伴侣就是你当下的需求。这种需求显而易见，甚至是其他人也都能看得出来的。但是，这些需求的显而易见，更多时候是对客户自己说的，而不是对销售人员说的。销售人员要想找到客户的需求，并不是那么容易。我们可以对客户有大量需求这件事情做一个总结，那就是只有出现问题的时候，才会有需求。

问题所带来的需求，也有一定的周期性和时效性，并不是任何时候都管用。在这种时候，信息就成为至关重要的判断客户需求的依据。而这种信息需要我们自己分析，而不是我们从其他地方获得的直接信息。

直接信息所展现出的未必就是有用的信息，甚至有可能给我们造成误导和损失。

某乡镇有大量的耕地。每年除了种植一定数量的粮食作物外，农民还会种植一些经济作物。由于当地人已经形成了固定种植某些经济作物的习惯，所以这些作物的品种多少年来都没有过任何改变。一位回到家乡搞建设的大学生发现了这种状况，于是率先将自己家的土地全部改种大蒜。大蒜收获的时候，他家赚的钱远比之前要多。其他村民得知后，第二年也开始种大蒜。而这个时候，那位大学生却开始种甘蔗。收获的时候，由于人人都种大蒜，大蒜的价格一下降低了不少，反而种植甘蔗的大学生又赚了一大笔。

大学生显然明白，只有自己种植大蒜的时候，大蒜才能卖上个好价钱。而所有人都种大蒜的时候，倒不如种别的作物赚得钱多。这就是需求，一旦所有人都知道做一件事情可以获利，蜂拥而至的时候，就说明这件东西的价格挺不住了。做这件产品的人越来越多，而需求的数量却没有明显地增加，更多时候直接信息所带来的是别人的好消息，而不是你的。

那么，怎样做才叫从问题看需求呢？让我们来看看世界知名牛仔裤品牌李维斯的创始人李维·斯特斯劳是怎样做的吧。李维年轻的时候，正值美国的淘金热。无数人从美国各地涌向西部地区，深入矿洞，渴望能够找到金矿，一夜暴富，李维也是他们其中的一个。但是结果可想而知，能够找到金矿的幸运儿并没有几个。大多数人每天都要忍受着西部干燥的气候和辛苦的工作环境，一天下来又饿又渴。李维灵机一动：“我不能从金矿上赚钱，那为什么不从这些淘金的人身上赚钱呢？

目前，这些人连生活都出现了问题，这就是需求啊。”于是，李维在金矿附近扎下帐篷，开始修筑水渠，做卖水的生意。即便修筑水渠这件事情让李维受到了无数人的白眼和嘲笑，但他坚持了下来，靠卖水大赚了一笔。

卖水能够发财，这件谁都能干的事情自然会有人发现。于是，李维独享的生意很快就被大群的商人瓜分了，他们也开始做起了卖水的生意。后来卖水的人太多了，水的利润自然就显得有些微不足道了。于是，李维又把注意力放在了其他地方。在修筑水渠的时候，李维发现从金矿到城里，是一段非常远的路途，来回极其不便。很多人宁可不使用日用品，也不愿意浪费淘金的时间。于是，李维购买了大量的日用品，运到金矿边上。日用品马上被哄抢一空，李维又赚了一笔。这一次，其他商人的反应比之前更快，李维销售日用品的生意马上又失去了独家的位置。

三番两次的出现状况，并没有让李维死心。他决定购置一些一次性就能让需求饱和的产品，大干一次。市场如果能够饱和，总不会有人效仿他的做法，占他的便宜了吧？于是，他将目光盯在了工人住的帐篷上。当时，采矿工人的住所是帐篷，运送矿石使用的是马车，这些东西都离不开结实的帆布。李维购买了大量的帆布，开始向工人们兜售。不料，这次的情况和之前都不一样，大量的帆布和帐篷根本无人问津。就在他一筹莫展的时候，一位工人来到了他的帐篷前询问：“你这卖裤子吗？”李维和工人一交谈就明白了，矿工们每天都要和砂石、泥土打交道，并且那些小规模的淘金者挖出的沙土甚至要用裤子装出去，所以裤子磨损得非常厉害。如果能用耐磨的帆布做成裤子，那么一定能够坚持更长的时间。李维马上付诸行动，开始了制作帆布裤子的生意。没多久，他就接到了大量的订单，成立了李维斯公司。

李维是一个能够从发现的问题中摸索出客户需求的人。不管是卖水，还是卖日用品，虽然最后没能成为他独家挖掘的金矿，但是他也从中大赚了一笔。最后，他更是将卖帆布裤子这件事情做出了名堂，成就了如今的世界知名品牌。

我们作为销售人员，同样要能够看见问题。客户的问题就是需求，客户缺少的东西，只要我们能给，我们能够满足，那么我们就解决了问题，创造了需求。有时候客户不说，不代表客户没有这方面的问题，而是客户想不到解决的办法，或者没有精力去着手解决。我们作为销售人员，要从客户的问题中挖掘出客户的需求。如果客户还没意识到自己有这方面的需求，那么我们就来引导并挖掘客户的需求。

我的一位从事销售行业的朋友，在拼搏多年以后，终于开了一家属于自己的公司。他开的是一家除虫公司。在欧美国家，除虫公司是非常常见的。因为欧美国家很多房子都是木质结构，房屋更加惧怕白蚁。而且住在郊区，蟑螂等害虫也很常见。但是在国内，除虫公司不多，不仅是开办的人少，业务也少。当我问起朋友的生意如何时，他表示，虽然刚刚开始做除虫公司，但是生意却比其他同行要好上不少。这主要得益于他的销售生涯。他在劝说客户使用他们的除虫服务时，并不是谈害虫的危害，也不是谈他们公司有多么厉害，而是为客户详细地分析将来可能会发生的事情。特别是一些大工厂，因为蟑螂等害虫数量巨大，对于原材料的损坏不是一点半点。正是因为他摒弃了家庭除虫这种大家都知道的消费群体，将大工厂除虫的需求发掘了出来，让他很快就在行业里站稳了脚跟。

在客户的身上，永远都会存在问题。只要我们善于寻找问题，那么就能够顺藤摸瓜找到客户的需求。