我最想学的销售口才课 会说四种话,天下没有难做的生意

郑豪的车已经用了十几年了，最近有不少销售人员向他销售各式车子，他们总是说：“您的车太破了，开这样的破车很容易出车祸的……”或者说：“您这破车三天两头就得修理，修理费太多了……”郑豪却执意不买。

有一天，一位中年销售人员又向郑豪销售，他说：“您的车还可以再开几年，换了新车太可惜。不过，一辆车能够行驶12万英里，您开车的技术的确高人一筹。”这句话使郑豪觉得很开心，他即刻买下了一辆新车。

有时，客户会自己说自己的东西不好，比如说：“这辆车太破，想买辆新车。”这时你也不能跟着附和：“你这车确实够破了，早该换辆新车。”特别是在谈及孩子时，当客户说他的孩子太淘气时，你若顺着他的话说：“是够淘气的”，那你就休想让他们买你的产品，你可以说：“聪明的孩子都淘气”。

如果你是一名服装销售人员，有一位客户走进了你的店门，你发现他身上穿着一件很旧的外套，你就想卖给他一件新外套，看着他身上的破旧外套，你心里一定在想：“这人怎么还穿这种破衣服？这还是好几年以前流行的款式，他居然穿了这么多年，这衣服早该当抹布使了。”你心里这样想，但嘴上不能这样说，如果你实话实说，那就很难在销售上有所突破。

如果你是一名汽车销售人员，当客户问你他那辆旧车可以折合多少钱时，你心里想的也许是：“这种破车还能值几个钱？”这可能是大实话，那辆车也许确确实实就是一辆不值钱的破车，它的轮胎也许已经磨损得不像样子；它烧起汽油来也许比货车还要多，车里的气味也许很难闻。总而言之，它就是一辆破车，但这种大实话你不能说。因为这是客户的车，他可能很爱这辆汽车，毕竟他开了这么多年，多少总会有点感情。即使他不喜欢这辆车，也只有他才有资格来批评。如果你先开口说这辆汽车如何如何的糟糕，这无疑是在侮辱汽车的主人，不知不觉中已经伤害了他的自尊心。想想这些，你还敢批评客户用过的东西吗？

某销售人员正在销售甲、乙两套房子，他想卖出甲房子，因此他在和客户交谈时说：

“您看这两套房子怎么样？现在甲房子已经在前两天被人看中了，要我替他留着，因此您还是看看乙房子吧，其实它也不错。”

客户当然两套房子都要看，而销售人员的话语也在客户心中留下了深刻的印象，产生了一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的心理。

过了几天，销售人员兴高采烈地找到客户，说：“您现在可以买甲房子，您真是幸运，以前订甲房子的客户由于资金紧张，只好先不买房了，于是我就把这套房子留给了您。”

听到这里，客户当然很高兴自己能有机会买到甲房子，现在自己想要的东西送上门了，眼下不买，更待何时？因此，买卖甲房子的交易很快达成了。

在这个例子中，销售人员稳稳地掌握住客户的心理，把客户的注意力吸引到甲房子上，又给他一个遗憾，刺激起了他对甲房子的更强的购买欲，最后很轻松地就让客户高高兴兴地买下了甲房子。

如果销售人员不制造一种“甲房子被人看中，肯定比乙房子好”的情形，客户很可能在看房的时候就会想：“这里的房子为什么没有人买呀？肯定有它不好的地方而我没有发现。”如果是这样，客户就极有可能再去其他的房产商那里看房子，那他回头的几率就会很低了。所以说，大实话在某些时候是万万不能说的。