我最想学的销售口才课 会说四种话,天下没有难做的生意

日本“销售之神”原一平拜访了一位完全有能力投保的客户，那位客户虽然表明自己很关心家人的幸福，但当原一平劝说他投保时，他却提出不少异议，并进行了一些琐碎且毫无意义的反驳。原一平意识到，如果不用一些好对策的话，这次谈判大概不会成功了。

原一平凝视着那位客户说：

“先生，我真不明白您为什么还那么犹豫不决！您已经对我说了自己的要求；而且您也有足够的能力支付有关的保险费，您也爱您的家属。不过，我好像是对您提出了一个不合适的保险方式。也许我不应该让您签订这种方式的保险合同，而应该签订‘29天保险'合同。”

原一平稍作停顿，又说道：

“关于‘29天保险'合同，我想简单地说明一下。第一，这个合同的金额和您所提出的金额是相同的；第二，满期退还金也是完全同额的；第三，‘29天保险'兼备两个特约条件，那就是设想您万一失去支付能力而无力交纳保险费，或者因为事故而造成死亡时，则约定免交保险费和发生灾害时增额保障的条件。这种‘29天保险'的保险费，只不过是正常规模保险合同保险费的50％。单从这方面来说，它似乎更符合您的要求。”

那位客户吃惊地瞪大了眼睛，问道：“可是，所谓‘29天保险'到底是什么意思呢？”

“先生，‘29天保险'就是您每月受到保险的日子是29天。例如，这个月是4月份，有30天，你可以得到29天的保险，只有1天除外。这一天可以任由您选择，您大概会选星期六或星期天吧？”原一平停了片刻，然后再接着说：“这可不太好吧？恐怕您这两天要待在家里，其实按统计来说，家庭这个地方是最容易发生危险的地方。”

原一平看着那位客户，过了一会儿，又开口说道：“从公平的角度来看，先生，即使您让我马上从您家出去，那也是情理之中的事情。我说了不应该说的事情，我显然忽略了您家属将来的幸福，而您却是对于家属责任感很强的人。我在说明这种‘29天保险'时说，您每月有一天或两天没有保障，我担心您会想，‘如果我死去或被人杀害时将会怎么办？'

“先生，请您放心。保险行业虽然有各种各样的保险方式，但目前我们公司并未认可这种‘29天保险'。我只不过冒昧地说说而已。那么。为什么还要说呢？我想，如果是您的话，也一定会想，无论如何也不能让您的家庭处于无依无靠的不安状态。您大概会有这样的感受吧，先生？

“我确信，像您这样的人从开始就知道那种合同的价值，它规定，客户在1周7天内1天不缺，在1天24小时里连1小时也不落下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能对您进行保障。您的家属受到这样的保障，难道不正是您所希望的吗？”

结果，这位客户完完全全地被说服了，心服口服地投了费用最高的保险。

原一平之所以销售成功，关键在于他杜撰的“29天保险”。这种保险闻所未闻，引起了客户的好奇心，如果没有“29天保险”开路，这次销售很难成功。原一平在他的销售生涯中，曾多次使用这种方法，虽不是屡战屡胜，但十之八九能成功。

在面谈时，如果直接说出真实的情况，可能会使对方感觉不快，往往令自己陷入绝境。为了引起客户的注意与兴趣，销售人员可以巧妙地假设另一种“真实”情况，唤起客户的好奇心，然后再从中道出所销售产品的好处。