第13章 销售技巧的重要性
最早，以维尔纳·桑巴特为代表的一些人认为，销售技能是企业家的决定性特征之一。一位企业家需要“与其他人谈判，通过最大限度地利用对方的现状，证明对方的不足之处，让他采纳你的建议。谈判不过是一场智力较量。”[1]不管是企业家想吸引最好的员工、销售产品还是进行一项重要的企业收购，都需要这些技能。从本质上讲，能否说服对方确信签下合同会有好处，一直都是企业家面临的问题。[2]要做到这一点，企业家必须引起对方的兴趣、建立信任并激发对方的购买欲望。具体如何做到这些并不重要。即便企业家使用强硬的手段也可以，因为其目的是让对方自愿签订合同。[3]
最近的创业研究对企业家这方面的技能关注得比较少，通常这种技能被称为“销售技巧”或“销售才能”。不过，美国财富研究员托马斯·J.斯坦利（Thomas J.Stanley）说过，他所调查的百万富翁中有47%的人认为，他们的销售能力（推销想法和产品的能力）是其获得财富的关键因素。[4]
具备销售能力是大多数受访者的共同特征。每个受访者都被问道，他们是否会被别人形容成好的销售人员。并且，如果答案是肯定的话，采访者则会向受访者补充提出下列问题：这方面的能力为你经济上的成功贡献了多少？在你自己看来，作为一名好的销售人员，最重要的能力和策略是什么？
在本书第9.6节中，相关描述显示许多超级富豪在青年时期就开始销售产品或服务，并从中赚到了人生中的第一桶金。在采访中，2/3的受访者解释说，他们的销售能力是他们在经济上取得成功的重要因素。超过1/3的人甚至认为他们成功的70%至100%归功于销售能力。
基于自我评估，销售能力在这些受访者创业中或财富成功中所扮演的角色·“我首先是一个销售人员。我爱我的工作。截至今天，我一直在做销售人工作。”
·销售能力发挥了极其重要的作用。
·成功的80%归功于销售能力。
·销售能力为他的财富成功贡献了70%。
·销售从小就让他着迷，是他成功的“决定性因素之一”。他做销售的时候，“简直其乐无穷”。
·他22岁的时候，已经是德国行业内首屈一指的销售人员了。
·“如果没有销售能力，任何想成功的人都不可能如愿以偿的。”
·销售能力为他的经济上的成功贡献了70%。
·“销售可能有魔力。”她的销售技巧是使她成功的关键因素。
·他认为成功的50%取决于他的销售技巧。“我一直是一个很好的销售员。”
·“我是一名彻头彻尾的销售人员。”
·销售才能为他的成功贡献了80%。
·他之所以能成功100%是因为他的销售能力。
·他的成功80%归功于他的销售技巧。
·他的销售能力获得非常高的评价。销售能力为他的成功贡献了40%。
·“我成功的70%取决于我的销售技巧。”
·如果按照从1到10的等级打分的话，他给销售能力的重要性打10分以上。
·他的成功80～90%直接取决于他的销售能力。
·他的成功70%取决于销售技巧。
·“一切皆销售。”他的成功80%归功于销售能力。
·他的成功80%归功于销售能力。
·他的成功至少80%由销售决定。“不管我们做什么，我们都在做销售。”
·他的成功有80%取决于销售。
·“我是一个很优秀的自我推销者。”
·他成功的50%归因于他的销售能力。
·他不是一个好的销售员。
·销售技巧对于他的成功起了98%的作用。
·“销售是我成功的一个至关重要的因素。”
·销售能力为他的成功做出了70%～90%的贡献。
·销售能力为他的成功做出了50%的贡献。
·他认为自己是一个优秀的推销员。他不是一个循规蹈矩的人。
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