富豪的心理：财富精英的隐秘知识

很多人谈起“销售员”一词都会有负面的联想。值得注意的是，绝大多数的受访者不这样想。他们对“销售员”有着积极的看法，并为这个职业做出了广泛定义。他们不仅将销售与卖产品和提供服务联系起来，而且他们赋予了“销售”一词更为全面的含义——类似于桑巴特对“商人”这一概念的理解。

一名受访者表示，他的成功50%归功于他的销售才能。他认为，仅仅“产品好”是远远不够的，展示产品的方式也很重要。

受访者26：不然的话，你可以不用做销售了。如果产品的销售方式不对，你还是待在家里比较好。这是显而易见的。如今，产品品质好是远远不够的。无论你做什么，你必须要把它卖出去。对我来说，虽然我的销售方式可能不一样，但是我一直都对销售都很在行。

另一名受访者在大学的时候，有时通过销售金融产品每月可以赚取10000马克。“所以我对自己说，‘既然这样做，可以赚更多的钱，那我为什么还要上学呢？’不管怎样，看到自己卖了这么多东西，这种感觉令我着迷。我很享受这种感觉。”销售能力是他成功的“关键因素之一”。“我非常享受这种感觉……达成一笔交易时，我可以说，‘我又搞定了一笔买卖’，随之而来的还有成就感。”他曾经在销售公司总代理举办的一次销售比赛中胜出，因为他的销售量最高。他说：“我已经准备好外出跑业务，白天黑夜地工作。”结果出来后，他站到领奖台上，收到一枚金表作为奖励，这使他激动万分，尤其是他甚至战胜了年龄是他两倍的销售员。他将这种对销售成功的野心比作运动员要赢得比赛的野心。我完成了39笔交易，我在商业上的野心就像运动员要赢得比赛的野心。

受访者对销售技巧的高度评价并不受他们所在的领域影响。一位拥有一家研究公司的富豪受访者解释说：“我认为没有销售能力的话，任何想成功的人都不可能如愿以偿。”当被问及成功的根本原因时，一位从事食品行业的富豪受访者表示，她事业成功的80%归功于她的销售才能。在她看来，最终一切都归于销售，因为她不得不推销她的想法和构思。

受访者14：我热爱销售。销售大概有魔力。我的意思是，一直以来，我都认为自己很擅长做销售，是一个很好的销售人员。我一开始是在商店工作，全靠自己慢慢摸索。

当被问及她现在的成功有多少是归功于她的销售才能时，她是这样回答的。

受访者14：销售绝对很重要……我的成功80%归功于我的销售才能，因为我必须要把我的想法推销出去。我必须向别人解释清楚我的构思和想法，并给他们留下好印象，赢得他们的支持。其他人甚至提出更多的构思和想法。

一位审计员通过投资赚了大钱，他形容自己是一个彻头彻尾的销售员，不过大部分人只知道他具有审计和税务方面的专业技能。他并不认为自己的成功主要归功于专业技能。相反，他将成功归结为自身拥有的建立人际关系网的能力。

采访者：如果有人问你，你会认为别人会把你看作一个好销售员，一个擅长赢得新客户的销售员吗？

受访者17：我是一个彻头彻尾的销售员。

采访者：那么，现在先不谈你的投资，是什么使你成功的？

受访者17：人脉。我的成功归于人脉。我建立了一个人际关系网。

采访者：那么，你认为你的成功80%归功于人脉吗？

受访者17：是的……我的成功不取决于我的专业知识。要想把工作做好，你必须有一定的人脉。因为销售人员必须认识到自己并不非常擅长处理日常审计工作，所以需要与真正的专业审计员一起合作。这就是我们职业内的平衡关系，需要结合两方面的才能，才能赢得客户，并完成审计工作。如果一个审计员，从来没有赢得过客户，那么他就需要一名销售员。而销售员也需要一名真正专业的审计。很少有兼具审计能力和销售才能的人才。这样的人可谓屈指可数。

一位企业家在医疗技术领域实现了财富积累。他强调：“一切皆销售。”每个想法的实现和每次成功的谈判皆可归功于销售。他将自己成功的80%归功于销售技巧。

受访者32：其实，一切皆销售。我早在16岁就开始学习演讲了，你知道吗？销售是我的强项。你必须推销一切东西，包括想法、产品。一切皆可销售，不是吗？你得能正确判断你的同伴和客户，并说服他们。

采访者：如果你必须定个百分比，来表示“销售才能为我的成功做了多少贡献”，你会怎么回答？

受访者32：80%。每个想法的实现和每次成功的谈判，皆可归功于销售……说服别人就是销售。每次谈判都是在贩卖想法。你必须能够说服别人做事。当你和其他十个人坐在一起时，你得说服他们。这恰恰就是销售。

地产开发商的工作是相当复杂的。他们需要拿到地皮，说服规划主管部门和银行，最终将项目出售给个人买家或金融机构投资者。一位非常成功的地产开发商总结道：“不论做什么，其实我们都在做销售。”

采访者：如果你必须说出一个百分比，那么，你觉得你的销售才能对你公司的成功起到多大的作用呢？

受访者34：至少80%。无论做什么，其实我们都在做销售。当我发放贷款时，我在销售产品。当我雇人时，我把公司当作最适合他们的地方推销给他们。这些全部都是销售，只是形式不同而已。我们做销售时，通常都要让别人明白他们的选择是正确的。如果我想获得规划部门的批准，我必须说服那些笨蛋以我想要的方式批准，而不是其他方式。

另一位受访者从事食品行业，他拥有8家公司，也认为在更广阔的范畴内理解销售是非常重要的。当请他评估销售技巧对他个人成功的贡献程度时，他答道：

受访者37：你知道吗？确实，我就是一个优秀的自我推销者。

采访者：那么，如果一定要具体到百分之几……

受访者37：50%。当然，销售并不只是卖产品……它还意味着在谈判的时候销售整个公司，有时意味着卖给人们一个他们也许根本不需要的方案。销售就是吸引并说服其他人。同时无论如何要做真实、可靠的自己。

一个受访者在投资银行和房地产领域都取得了成功，他强调了销售的重要性，并指出，说到底人们都是在推销自己。

采访者：那么你认为你事业上的成功有多大比例是归功于你的销售才能呢？如果现在让你自己说出一个百分比，那会是多少呢？

受访者42：70%或者80%。最终，我们都是在推销自己。有了特定的意图后，我就会一直努力说服别人采纳我的想法。

受访者们不是传统负面的刻板印象中的销售人员。这是因为他们不是作为“典型的”销售员出现的，他们不断地用言语影响其他人，其中一名受访者还只是学生，但是已经在节税金融产品的销售上取得了巨大成功，他解释道：“我22岁时就成为德国节税产业中最成功的销售员……我可以专业、客观地回答所有问题。”他在销售领域成功的秘诀是专业知识、理性的销售方法以及对所销售产品的绝对信心。在他看来，关键的一点是他当助教时学到的，要“简单地解释事情”，要“理性地与他人交谈”。我是德国最成功的拿佣金的代理人……别人对我的评价是：“事实上，这个人不会销售，但他之所以能成功在于他的执着和他掌握的产品知识。”我很认同这个评价。

下面这位受访者有这样的观点，即一个好的销售员，并不总是像其他人以为的那样。

受访者22：我认为人们不会把夸夸其谈的人当作优秀的销售员。人们通常认为有说服力的产品或方案才是销售成功的关键。

另一个在房地产行业取得成功的受访者，一开始说自己不是销售人才，但随后更正了自我评价。他认为他并不是“大多数人谈到的具有典型销售特征的销售员”。

采访者：别人会说你是一个好的销售员吗？

受访者45：这个问题很有意思。我肯定不会那样说自己，但也许我的自我认知有偏差。别人说过我总是很擅长用自己的想法影响别人，这一点确实属实。

采访者：那为什么你从来不说自己是一个好的销售员？

受访者45：因为我没有通常用来形容一个好的销售员的特质，比如善于拉拢别人……如果你把我送去上那些销售培训课程，别人看我一眼就会说：“我的天呐，他有太多东西需要学啦。”他们说得也许没错，但是大家还是会来我这里，而且每个在我桌子对面坐过的人都会买我的东西，因为他们相信我。

采访者：那些被其他人看作优秀销售员的人或许根本不是好的销售员吧？你知道，有这样一个说法：最好的销售员是那些让其他人甚至察觉不到他是在销售的人。大家会说，“这个人很可靠，我相信他。我会从他那里买东西”。

受访者45：那样就太好了。但是，你事先假定了你谈到的这些人知道那些看起来很优秀的销售员实际上根本不是好的销售员。大多数人提到的典型销售员的特征不太适用于我。但是我认为我是很会销售的……因为我跟客户交流时，并不指望他们买东西。见面的最终结果不重要。这一点真的很重要。顾客从我这里会获得所有信息，还包括有我的意见。另外，客户也会感觉到我并不在乎他们是否买我的东西。当然，你应该牢记目标，这没错。但如果你一开始与客户见面就决定必须让对方从你这里买东西，客户会感觉到的。一个有教养的人从一英里之外就能感觉到这一点。