富豪的心理：财富精英的隐秘知识

在请受访者们透露他们在销售领域成功的秘诀时，他们认为除了要努力工作和具有奉献精神之外，销售人员还要具备以下品质：同理心、谈话技巧、专业知识和人脉。

许多受访者都说到同理心的作用。在被问及是否会把自己说成好的销售员的时候，下面这位受访者是这样回答的。

受访者4：毫无疑问，我是一名优秀的销售员。销售技巧是不能习得的。当然，你必须要一直努力，不断进步，但销售更多的是和一个人的同理心有关。你需要换位思考，评估当前情况。了解清楚那个坐在你对面的人是谁。凭直觉弄明白他的想法，确定你理解他的感受，然后相应地调整你的策略。

有一位从事食品行业的超级富豪，他强调自己善于把握谈话对象和谈判对手的心理，这一点非常重要。他将自己形容为一个“超级敏感的家伙”。

采访者：你有没有觉得自己身上有某种特质，能让你认为“我具有这种销售天赋，而且事实证明这种天赋确实很重要？”

受访者37：我可以详细地给你描述一下。我能很快发现别人在乎的东西，包括他的问题，并且总是能够想出对策。我的客户非常欣赏这一点。他们觉得有人对自己嘘寒问暖，有人给自己提建议。他们觉得我给他们的建议非常有用。很明显，我很擅长把握别人的心理，是不是？我的理解力很强，也善解人意，这两种品质是密不可分的。但是，其他人跟我说过很多次，我自己也觉得，我能设身处地为别人考虑问题，无论是什么个人问题、公司问题，还是技术问题等。对处理这些问题，我挺在行的。我就是个问题“杀手”。

下面这位受访者，从事房地产行业，他强调自己最重要的能力就是“善于领会对方的意图”。在他看来，你需要打破人与人之间的“壁垒”，才能“另辟蹊径”说服别人。

受访者41：我给你举一个例子，它是关于心理学或分析技巧的，足以证明我很会看人。这就是说我有机会消除与别人的隔阂，找到新方法来说服他们。

采访者：你能详细地描述你是怎么看人的吗？

受访者41：我自认为看人还是非常准的。这个能力是怎么来的，我也不清楚。我没有特意学过这个。

许多情形下，这只是和如何看出对话者的恐惧有关，以及深入解读他们的内心然后找到合适的处理办法有关，正如下面这位受访者所强调的。

受访者5：基本上，我都会站在客户的立场上为他们考虑。恐惧是一个大问题，所以我需要了解他们在害怕什么，找到这些恐惧背后的原因，消除他们所有的疑虑。这些是基本方法。这个方法就是从他人角度出发，换位思考，准确地判断对方的想法。还有身体语言也非常重要。我观察客户的坐姿，了解他的姿势向我传达了什么信息，甚至我自己的表现。

另一位受访者一直都在说，了解客户的问题远比能够提出解决问题的方案还要重要。

受访者8：我认为在服务行业我们必须赢得客户的信任。这一点非常重要，对不对？要赢得客户的信任就意味着你得了解客户以及他们遇到的问题。如果你能给客户提供解决方案，那就太好了，你说呢？不过我认为，如果你能说出“我们看看能否为你找到解决方案”，你就已经成功了一半。在我看来，这是极为重要的，会让客户感觉到，你理解他，明白他的问题所在，你也在努力找解决方案。

目前，房地产开发商面临最大的挑战之一就是与规划部门打交道，开发商的工作必须得到规划部门的许可才能开展。这很需要换位思考，而开发商们觉得这做起来真的是让人心力交瘁。这位开发商强调，准确地理解谈判对象的“不同的思维方式”真的是太重要了。

受访者25：根据我和别人打交道的经验，我觉得很多事情都可以归结为“同理心”。“同理心”可以指对坐在你桌子对面的人的同理心。你需要了解对方的喜好、恐惧以及对他来说很重要的事。这表示你要真正地设身处地地为他着想，从他的角度看问题。你应该考虑：对方现在想什么？他的动机是什么？他为什么反对在他的地产旁边正在进行的建设规划？有时，根本不可能找到一个双方都能接受的解决方案，因为双方在利益分配方面完全谈不拢。但是，有时双方产生矛盾更多的是因为一些莫名的不安或先入为主的观念，或者有些事情对方还没有真正想通。在很多情况下，你是能够让事情步入正轨，并且设法在一定程度上解决这些问题的。

他强调，特别是在与官员打交道的时候，理解他们的立场和工作方法更是至关重要的。不过他补充道，他现在一般都先派员工与政府部门的官员打交道，因为他的员工做得比他好。

受访者25：我的很多同行完全不知道政府部门的运转方式。他们觉得政府部门的管理和自己公司的经营没什么区别，但是事情完全不是这样的，政府部门的工作方式与我们有很大差别。政府部门执行法律和规章制度。他们的想法跟我们的完全不同。你如果明白这一点，就知道怎么去寻求他们的支持了。现在，仍然有许多官员，可以说，简直是顽固不化，固步自封。你不得不认真思考怎么接近他们才是最好的。

采访者：我听过一种说法：“理解就是宽恕”。但是，当你遇到理解不了的人时，你该怎么办？这种情况下你会说，“这人是个傻子吧？”

受访者25：这些时候，我意识到了自己的底线在哪里。以前，我就像受虐狂一样几乎对一切都完全接受。最后，我差点得了胃溃疡。从那以后，我就再也不这么做了。我知道我的极限有哪里了。

采访者：你有请别人代为应对那种官员吗？

受访者25：有时候，我一旦意识到与我打交道的是这种人，就会把这项工作交给我的员工。不然最后我肯定会火冒三丈。我肯定会说：“哼，你完全就是个傻子，我受够了。”当然，我不能那么做。

正如一些受访者强调的那样，很多情况下，事情还只是停留在销售过程的表面。有位投资银行家叙述了自己如何成功签下一个价值1.5亿美元合同的案例，而这份合同的签订还得归因于他和客户谈到自己的一个爱好，也正是因为那次交谈，他们之间建立起了信任，感觉彼此之间有了共同的利益。

受访者42：这里有一点。如果你手上掌握着一项工程、一只股票或一家公司，而有人想把这些卖了的时候，以我的经验，和你打交道的每个人都有一个触发点，你需要触碰它来达成交易。你必须找到这个触发点是什么。你不能靠说来判断，你必须学会倾听。这才是最关键的地方。只有掌握客户的信息越来越多时，才能大概知道那个触发点是什么。我还记得，在纽约时，我们参与一次大型的首次公开募股。此次公开募股和地产投资信托公司所持有的一家大型购物中心的股份有关。我们在卢森堡和基金经理见了面，谈了很长时间，还邀请他看巡回演出，但他口风很紧，好像合上壳的蛤蜊。有一次和他通电话的时候，我们开始谈到了应用于第二次世界大战的飞机。刚好，我与祖父母很亲近，我小时候和他们在一起生活了很长时间，而我祖父在二战期间是空军飞行员。所以我非常了解飞机，熟悉梅塞施密特式战斗机、海因克尔战斗机等各种不同型号的飞机。不管怎样，通话的时候，我可以明显地感觉到客户对二战时的飞机也很感兴趣，结果我们就飞机这个话题聊了一个多小时。如果我没记错的话，第二天，他就为这次IPO（Initial Public Offerings，首次公开募股）开出了一份价值1.5亿美元的股票订单。这就是那个触发点，碰到它的时候他就明白这一点：“我在和一个特别的人打交道，我喜欢与他聊天，而且我相信他。因为我们爱好一样。”这实际上相当正常。我们突然站在同一战线，他被我说服，买了股票……最终，一切都只不过是我们在寻求互相认可或希望关系融洽，尤其在涉及对我们都很重要的事情，以及我们客户看重的东西的时候。有了共同利益或者说共同点，双方的关系就会越来越融洽。无论你与谁打交道，如果你想让对方理解你，那么明白这一点非常重要。

除了同理心，许多受访者强调说服他人的技巧对销售也很重要。一位在金融服务领域相当成功的企业家强调，他不仅善于换位思考，说起事来也很在行，他能够用简单的话说清楚自己的想法。

受访者44：首先我善于从对方的角度看事情，了解他们的动机和目标。我非常有礼貌，也很谦恭。我花很长时间倾听，能够用简单的术语和概念描述问题。我擅长直观地将事情与每个人都能立刻明白的日常事件联系起来。我没有搞不定的谈判，因为对方还没搞清楚的时候，我已经向他们做了说明。我总是用生动的语言描述事情，这总是有效的。

另一位受访者说过，他利用自己的两种能力——看透问题症结和讲清楚事情，只花了三分钟，就说服了伦敦最大的投资基金的经理向他的股票投资5000万欧元。

采访者：你在经济上成功的百分之几归功于你的销售技巧？

受访者31：我认为我成功的70%归功于我说服他人认可我想法的能力。

采访者：那么你是如何做的呢？具体是什么使你如此有说服力？毕竟，每个人都有自己的方式。

受访者31：……当人们问我这个问题时，我总是给他们讲我与伦敦最大的投资基金经理的故事。我做了极其充分的准备，做了一份30页的募股章程。一个人走进来，他很年轻，看起来可以当我儿子，对我说：“你有三分钟时间，向我解释我为什么应该买你的股票。”那时我不得不放弃我之前准备好的发言，并在几秒钟内决定，我该对他说些什么。然后三分钟过后，他说：“谢谢。我们会投资5000万欧元。”如果按照你们现在的说法，我想这表示我很会推销。我认为，我用自己说服他人的能力让他相信我，向他说明白，在这个特定的情形下，买这些股票是一个好主意。

受访者们对专业知识在销售成功中的重要性所持有的观点各不相同。一位企业家坚称专业知识只不过处于从属地位，而情感因素更加重要。

受访者27：当然，我不可能100%地确定如何评价自己销售技能，但我会说，考虑到我所在的行业中达成交易的方式，我是个好销售员，这一点是最重要的因素之一。曾经有人对我说，我是那种大家都想和我做生意的人。当你对正在做的事和做事方式很有信心时，就会对正在做的事充满热情，而且能把这种热情传达给别人。如果你能打破行业内的常规，做你的客户没想到的事，如果那碰巧成功了，你就能说你是个好销售员。

不过，大多数受访者很清楚，特别是与复杂的产品和服务有关时，专业知识是必不可少的。一位最富有的受访者说道，按照从0到10的等级打分，他会给销售技巧对成功的重要性打10分。与许多其他受访者不同，他认为专业知识是最重要的。比起股票市场公司经理，丰富的专业知识是家族企业的企业家们具有的优势。

采访者：所以你是说专业知识对销售起关键作用？

受访者26：对。

采访者：你可以为我展开来说一下吗？这对你个人意味着什么？

受访者26：首先，你必须明白，我们的产品涉及的领域很广泛。有时候，当我在拜访一个大客户时，我最初都不知道我要卖给他什么，但当我离开他时，总会卖掉一些东西。这意味着，你必须对你的产品以及你还能给客户提供什么有深入的了解。所以，如果你身边有个心气儿太高的人，他（她）每两年就要换一个行业，那么，这种人对以上那几个问题，绝不会有深刻的理解。

采访者：你的意思是说，专业知识在销售中很重要？

受访者26：是的，专业知识非常重要。为什么家族企业比大公司更好？因为家族企业的所有者拥有所有的专业知识。而其他人呢？他们跳槽、换公司。我总是说，两年后，你不会再和在大公司的同一个人打交道。如果那个人做得很好，他应该已经升职了。如果他做得不好，他应该已经被炒掉了。不论从哪种情况来说，他都不会在那个位置上了，对吧？

成功的销售过程从成功地赢得客户开始。赢得客户的决定性因素是人脉，这一点几位受访者提到过。下面这位受访者将其事业成功归功于他当时能够建立人脉。据他说，在30到45岁之间，他每天晚上都外出走动，建立并扩展他的人脉。

受访者17：建立自己的人脉网需要做大量工作和具有奉献精神。正如我告诉年轻伙伴们的，当我回顾自己的处境时，就像来自一个重视教育但没有任何形式的创业人脉的大家庭的我所做的那样，我不得不非常努力地为自己建立一个人脉网。而那意味着在30到45岁之间我每天晚上都要外出走动。

采访者：那你都去哪里呢？

受访者17：我哪里都去。我记得年轻时参加过那些无聊的活动，很多人我都不认识，现场有300人，可我只认识其中的两个人。而5年之后，我再去参加同样的活动，能认识50个人。在某些时候，人脉本身就会起作用，你真的不需要做任何事情，人们就会主动与你联系。这需要大量的辛勤工作和努力，这就是我告诉年轻人的。无论如何，有很多不同的途径来开发客户。可能是在某一次行业活动中，或者可能在扶轮社，可能是在一个慢跑组，在打高尔夫球时或打网球中，无论什么地方你都可以开发客户。唯一不能开发客户的地方就是家里。当然，去叙尔特岛（Sylt）或圣特罗佩（Saint Tropez）度假比去梅克伦堡-西波美拉尼亚州（Mecklenburg-Western Pomerania）露营要好得多，^[5]因为在梅克伦堡-西波美拉尼亚州你可能找不到多少客户。但我经常说的一句话是：你做什么都没关系，重要的是你做了一些相关的事。我认为，低端市场地区的保龄球俱乐部比不上高消费市场地区的高尔夫俱乐部。

认识正确的人，当然是实现财富成功的关键因素，因而受访者非常努力地工作并专心致志地建立必要的人脉。一位受访者认为，他的成功70%都归功于人脉。他解释了建立人脉的方式。

采访者：就个人而言，你认为建立人脉的秘诀是什么？你能否举一个实例，来说明你是如何进行商业联系的？

受访者12：要建立人脉，重要的是，想办法跟别人发展共同兴趣。我知道，一名学生很难说：“好吧，我要邀请×××共进晚餐。”

采访者：那么你打算说什么呢？你能给客户提供些什么？

受访者12：我考虑合适的话题和双赢的事。我完全不能忍受的一件事：有人一见到我，就立马问我问题，而他们一张嘴就说：“快透露点儿房地产的内部消息。”过一会儿，我问：“我们怎么会在这里碰到？”他却说：“因为我想跟你一下房地产的相关消息。”但是，正如我所说，这种会面，我能从中得到什么呢？

采访者：不能只你一个人得利益。

受访者12：建立人脉的方法就是你和别人合作要让双方都受益。这一点非常重要你明白吧？

采访者：你可否举例说明一下你是如何获取人脉的？这种具体例子就是那种你会说：“这可真让我激动。这事可没那么简单，或者这真是一次绝妙的见面！”

受访者12：当然，我与×××银行的主席成了朋友，我就拿这个事情来举例吧。这对我来说是非常重要的，因为他们为我的许多项目提供融资。

采访者：你是怎么和他结交的呢？

受访者12：我一开始认识的是这家银行的几个中层管理人员。后来，在其他活动中我又认识了×××银行的发言人。我直截了当地告诉他：“你看，我有几个大计划想让×××银行参与进来。”这件事很重要，我要和最高管理者谈。另外，我必须能够平等地与他们对话。我说：“我知道要采取什么方法、投资多少。我想和最高层管理者谈。”后来，这事就这么成了。当然，这事让中层管理人员一片哗然。他们知道我是直接跟银行董事长打交道的。

采访者：从那以后你的地位不同了，是吧？

受访者12：是的，确实如此。人脉在与银行打交道时始终很重要，这在生意往来上也适用。我这样形容自己：有点精明，并且善于变通。我学习能力很强。

采访者：你可否举一个实例，这些特质在什么情况下体现得最明显？

受访者12：好的。我参加过一个活动。我意识到：“哟，这个公司的秘书来了。”于是，我就上前和他们攀谈，等我确定这家公司的老板认为我对他的公司很了解，秘书就把我引荐给了他。我总是眼观六路，耳听八方。我从来不会站在那儿对自己说，“让我们瞧瞧。没准儿你就是那个幸运儿。”我总是靠自己的双手来抓住运气。

当被问及是否喜欢积累人脉时，一位来自房地产行业的受访者回答说，他最喜欢的是在房地产交易会——慕尼黑国际商业地产及投资专业博览会（Expo Real.）上与5000人握手的感觉。“最重要的是，你得对他人真心，喜欢和他们见面，乐意去了解他们，然后想方设法获得他们的支持。”

受访者5：慕尼黑国际商业地产及投资专业博览会的规模绝对是超级大。我握了5000人的手，然后在三个鸡尾酒会上流连整晚。如果我的身体吃得消，我可以在慕尼黑国际商业地产及投资专业博览会花五天时间，完全不理会我其他工作。这个博览会是最好的。

采访者：你的秘诀是什么？你能告诉我成功拓展人脉的秘诀吗？你如何联系到真正的大人物？如何搞定那些你想和他谈真正大生意的人？

受访者5：你要掌握正确的技巧，得能够很得体地展现自己。我要说的是，首要原则是你要真诚地对待别人。只有真心对待别人的人才能领导他人，当然，我不会领导我的收购合作伙伴。最重要的是，你得对他人真心，喜欢和他们见面，乐意去了解他们，然后想方设法争取到他们。你必须是真正喜欢做这种事，而后你才能把事情做得完美。

人脉只是迈向销售成功的第一步。回顾本章开头阐述的观点，一名销售人员通常都会遭遇太多拒绝，重要的是要认识到“大数法则”是成功销售的基础。接下来的受访者将其100%的财富成功归功于他的销售天赋。

受访者19：卡萨诺瓦（Casanova）说起过大数法则，至少我相信这个法则是由他提出的。就像这段话所说的，“我不知道你和女人之间是怎么回事，我也不知道你为什么没有女朋友。如果我在街上搭讪10个女人，第二天我就能跟其中一个滚床单，那对我来说就足够好了。”

下一位受访者将其98%的成功归功于他的销售能力，他一直都有统计自己的销售成功率。

受访者40：这是我作为一个好销售员一直在做的事情。每天我会回想自己敲开的十扇门，然后对照我的结果进行统计……

采访者：你仍然保留着你统计的数据吗？

受访者40：是的，但是这些数据只给我自己看。我可以打印出我所有的销售任务。我一直在做销售。即使是现在，我也一直关注公司的营销。我一直都统计、记录所有的预约，也一直在做销售。但我不想跟有些人做生意，甚至都不想让他们记住我。不过这只是我为自己做的决定。但跟其他人，我都能成功地达成交易。我翻看日记，发现他们都回来找了我。每次与我们开完会回去，他们总会说道：“太好了，我们能一起干活了。”

中期研究结果

维尔纳·桑巴特认为销售能力是商人的一个属性，同时销售能力也是最重要的创业技能之一，但在最近的创业和关于财富的学术研究中，作为一个成功的因素，销售能力的重要性被低估了。销售能力对富豪的财富成功做出了重要贡献，这一观点得到了受访者们的一致回应，不管他们从事何种行业。如本书9.6节所述，他们中的许多人在很小的年纪就开始积累大量的销售经验。

2/3的受访者表示，销售能力对他们的成功做出了决定性的贡献。超过30%的受访者甚至将其成功的70%到100%归功于他们的销售才能。尽管事实如此，可许多受访者，至少在乍一看时，似乎并不符合通常人们对销售人员的印象——实际上，这也是他们取得销售成功的秘诀之一。一些负面的特征，与“销售”或“销售人员”有着千丝万缕的联系，但与这些受访者怎么也联系不到一起。对受访者来说，销售绝不仅仅只是简单地推销一种工艺、一个产品或一项服务。他们在更广泛的范畴内把销售定义为说服他人的过程，比如，说服政府官员批准一个房地产开发项目，说服一位优秀人才加入公司，说服员工分享其构思，或者说服银行家批准一笔贷款。一位受访者这样说：“一切皆销售。”

销售初期销售员经常遭到拒绝，在这些受访者看来，这完全不会影响他们。很多受访者说道，让说“不”的人改口说“是”，这个过程带给他们无法比拟的乐趣。要做到这一点，需要换位思考，这是许多受访者所强调的事实。他们认为“读懂”他人意图的能力很重要，要凭直觉就能了解客户的恐惧，读懂封闭的内心以及掌握他们的反对意见，如此才能消除与客户的隔阂。有好几位受访者都形容自己特别敏感，像一个不错的心理学家。

除了换位思考外，专业知识也是非常重要的，尽管这需要结合适当的谈话技巧。受访者经常提到“能够清晰地解释事情”在一次成功的销售中是至关重要的。他们也反复强调人脉的重要性。受访者讲述了他们如何用自己的勤劳、奉献、毅力和专心致志建立人脉，为他们取得财富成功打下基础。

[1] Werner Sombar，The Quintessence of Capitalism：A Study of the History and Psychology of the Modern Business Man（London：T.Fisher Unwin Ltd.，1915），p.54.

[2] Werner Sombar，The Quintessence of Capitalism：A Study of the History and Psychology of the Modern Business Man（London：T.Fisher Unwin Ltd.，1915），pp.54-55.

[3] Werner Sombar，The Quintessence of Capitalism：A Study of the History and Psychology of the Modern Business Man（London：T.Fisher Unwin Ltd.，1915），p.55.

[4] Thomas J.Stanley，The Millionaire Mind（New York：Bantam Books，2001），p.45.

[5] 受访者将圣特罗佩的财富和魅力与德国叙尔特岛与梅克伦堡-西波美拉尼亚州进行对比，后者是德国东部相对贫困和人口稀少的地区，很受露营者和低收入度假者的欢迎。