精益商业思维

对于面向消费者（To C）的业务，最高效的推广方式是病毒式营销，主要依赖社交传播。

举个简单的例子，Hotmail大家都很熟悉，那么大家知道它一开始是怎么做推广的吗？如果有老网虫应该记得，就是邮件的末尾加几个字，说这封邮件是通过Hotmail发的（Sent byHotmail），如图7-1所示。然后还附带一个链接，只要点击就会跳转到注册页。你看朋友用得很好，自己就顺手注册一下。这就是病毒式营销。

现在，所有的互联网邮箱和手机邮箱都采用了这种方式，用苹果手机发出去的邮件，最后就显示Sent by iPhone；用小米手机就是Sent by Xiaomi，已经司空见惯了。

大家还记得微信最开始是怎么推广的吗？是通过手机通信录。你注册微信之后，它会提示你打开通信录，然后一键邀请好友。像这种社交类产品，天生就有优势，可以进行病毒式传播。

大家用过名片全能王么？是帮你扫名片的一个App，它是怎么推广的？我收到一个人的名片，扫完后，对方就会收到一条短信，因为名片上有对方的手机号码。这个短信会说你的朋友×××通过名片全能王扫了你的名片，附带一个下载链接。你一看，这产品不错，也许就会顺手下载一个。这就是名片全能王的病毒式营销。

理论上，所有带社交属性的产品，病毒式营销都会是个大杀器，所以团队要想方设法去制定病毒式推广的方案。但问题是：

如果一个产品没有社交属性，就没有病毒式营销的机会了吗？

当然不是。其实在我们身边就有个最好的例子，那就是微信支付。支付和搜索、下载一样，明显是个工具，不是社交产品。

什么叫工具？工具就是需要特定和明确场景驱动的产品。比如要用迅雷你总得先想好下载什么，用支付宝你总得先想好买什么，用百度搜索你总得先知道要搜什么，得有场景驱动才行。微博、今日头条这类产品就不是工具，用户在使用的时候并没有特定的驱动。

支付是一个典型的工具式产品，而根据以前的经验来看，腾讯其实并不擅长做工具性的产品。腾讯以前做过搜索，没打过百度，做了电商也不行。其实腾讯也做了下载，叫QQ旋风，不过也没战胜迅雷。

此外，在微信支付之前，其实腾讯已经做了很长时间的支付，就是财付通，但一直都不太成功，没给支付宝带来太大威胁。整体来讲，做工具并不是腾讯最擅长的事。但是微信支付这一仗，腾讯绝对是打赢了，如今一大半的中国人使用移动支付的时候会首选微信支付而不是支付宝。那么，腾讯是怎么打赢这场战争的？

大家都应该记得，就是通过微信红包！微信用一个非常巧妙的方式，把工具跟社交整合在一起。

我印象特别清楚，应该是在2014年，我在春节之前已经陆陆续续地收到一些同事发的一两元的小红包，我当时很好奇，还以为是腾讯为了让大家绑定自己的银行账号、自掏腰包的一种推广手段。后来才发现都是朋友、同事自己掏的钱。

一开始我只是收红包，然后把钱放到微信的零钱里面，没有关联任何银行卡。我是什么时候“被迫”关联的呢？是在大年三十晚上，迅雷的同事在微信群里排队发信息要求我发红包，我想躲都躲不了。但我那时候还没绑定微信支付，所以我在大年三十晚上临时给HR负责人打电话，问她我工资卡的卡号是多少，绑定银行卡之后才给大家发红包。

整个过程都是“被绑架”的！可见社交网络的威力有多强大！微信红包非常巧妙地把支付这个工具性产品和社交网络绑在了一起。

在微信支付开通之后，用户是否会经常使用也很重要。在这方面，微信与支付宝相比有两个优势，一是微信本身更高频，一直就盘踞在手机的首页，而且多数人已经习惯了用微信扫码。扫支付码，与扫码加好友，或者扫别的二维码一样，已经养成习惯了。

此外，微信还有一个很大的优势，就是腾讯在微信红包里发明了一个零钱的概念。每个人都会通过收红包获得一些“零钱”，对于20、30元这种零钱，大家通常也懒得转到银行卡里。

在消费时大家就会想，我微信上还存着几十元零钱，是不是应该优先花掉？所以在很多时候，第一选择就是微信支付，慢慢地就养成了用微信支付的习惯。

微信红包这一仗，用一个春节绑定了几千万张甚至上亿张银行卡，也让腾讯的支付业务彻底得以翻身。我觉得发明微信红包的这个人，能够把一个冰冷的工具跟社交整合在一起，绝对是个天才，腾讯应该重金奖赏。而支付宝则遇到了一个前所未有的对手，二强相争才更精彩，否则，像其他领域动不动就搞合并，实在是没意思。

回到病毒营销。我们在做病毒营销时，有一个核心指标，叫作病毒指数，也就是平均每名用户能带来几个新用户。如果病毒指数大于1，那么这个威力就非常大了，意味着每名新用户都会拉一个新用户过来。

那么，如何提高病毒指数呢？首先是免费，因为收费永远是门槛最高的。有的时候甚至不光是免费，还得补贴。而且不仅要补贴推荐人，还得补贴被推荐的人，也就是双向补贴。

大家听说过Dropbox吗？就是一个移动网盘，可以存一些自己的文档、图片等，按理说是绝对的工具。但它的推广方式很巧妙，也很简单：每个人最开始的容量都是有限的，比如说2G。但如果推荐朋友使用Dropbox，两个人都会获得更大的空间，比如各奖励500M。我一个朋友就是因为这个好处推荐了我，我又推荐了其他几个朋友。

再举个例子，滴滴打车为什么能压倒快的打车？一个重要因素就是滴滴红包，记得滴滴打车最开始火起来的时候，朋友圈每天都被滴滴红包轰炸，后来我们实在受不了，专门邀请几个好朋友建了一个红包群。以后大家谁再有这种补贴，就直接往群里发，不用再发朋友圈了。

这就是双端补贴打法。你和拿你红包的人都会得到一些补贴，共享单车有段时间也是这样做的。当然现在这个手段已经不新鲜了，用户分享的也少了，这就是微信的社交红利。如今上市的拼多多，也是利用了微信的社交红利，人拉人，组团打折。

因此，我强烈建议所有做消费者业务也就是做To C的企业，都要利用好社交红利，这是性价比最高的方式。

当然，社交产品的病毒式传播最自然，像微信和Facebook一样，一键邀请通信录好友就可以。工具类产品也可以找到病毒传播的点，滴滴打车不是社交产品，支付、Dropbox也不是社交产品，它们都是绝对的工具类产品，但都找到了自己独有的病毒传播方式，并且获得了极大的成功。

今天的创业者有一个很好的工具，可以说是病毒式营销

2.0，那就是微信小程序。

微信小程序是在微信里面用的，转发起来很方便。但这些功能在病毒营销1.0时代就有了，2.0时代有什么特别的地方？2.0时代的特别之处，在于它点击就能用，不像以前我们在朋友圈领滴滴打车的优惠券，还得下载一个App才能用，这个下载过程的损耗率是惊人的。而小程序只要一点击就能用，所以它的病毒指数一定会远超过App，因为太方便了。除此以外，小程序还可以兼顾苹果和安卓两个系统，不用分别开发。

所以今天很多人做C端的创业，会优先选择小程序，跑通小程序了再考虑App，这也是一种精益的方式。