情景4：用细节为签单收尾
模板1：抓住时机，趁热打铁：我们已经取得了这么多共识，不如…
实战情景
保险销售员吴斌得知某公司的人力资源部门主管王先生要给自己的儿子购买一份保险，可是，他的一位同事上次去拜访王先生，最后却被婉拒，这让吴斌有些吃不准，听说王先生酷爱《三国演义》，吴斌就知道自己可以从另一个角度-《三国演义》入手。过了几天，吴斌去登门拜访吴先生。
吴斌： “王先生，您好，我很高兴今天能来拜访您。这几天我给您儿子设计了一款教育基金的保险产品，我拿出来给您看看，如何？”
王先生： “你好，小吴，保险计划书你先放放，我们先聊聊啊。听说你喜欢看历史书，都喜欢看哪些书呢？”
吴斌： “我很喜欢《三国演义》，无论是书还是鲍国安、唐国强主演的电视剧，我都非常喜欢，这几年在保险公司工作，也对《三国演义》有了一些新的思考。不知王先生您喜欢《三国演义》吗？”
王先生： “看来今天聊天真是找对人了，我和你一样很喜欢《三国演义》，对小说和电视剧都很喜欢，我喜欢那个乱世的英雄为了自己的理想信念，奔走天下，见义勇为，广结天下有志之士，以图大业。欣赏曹操那样的政治家，别人都说他是奸雄，可我觉得他是了不起的政治家，是治国安邦的高手，同时还是用人的高手，你说呢？”
吴斌： “我赞同您对《三国演义》的点评，不过我最近从企业管理的角度对《三国演义》进行了思考，不知您有兴趣听吗？”
王先生： “说来听听。”
吴斌： “《三国演义》作为一部历史小说，却蕴含着许多经营之道，魏最终能战胜东吴和西蜀，都与他们的制度分不开。若是从企业的角度来看，魏的奖罚制度最值得称道。同时曹刘两家的管理风格迥异，还记得小说第六十回这样记载：刘备告庞统曰：‘操以急，吾以宽；操以暴，吾以仁；操以诡，吾以忠，每与操相反。'刘备的话虽然有夸大自己的成分，不过也体现出刘在奖罚制度上确实与曹操不同。曹操政权的奖罚制度是以利益为中心的非道德化的制度，而刘备政权的奖罚制度是以道义为中心的道德化制度，在利与义之间，曹操显然选择了个人利益，还记得那句最著名也最引人非议的话吗：‘宁可我负天下人，休叫天下人负我'，而刘备选择道义至上，曾说：‘吾以仁义待人，人不负我。'这种理念若是让那些英雄豪杰团结在他身边，还是很有号召力的，可是一旦管理这样一个团队，难免带有感情色彩，而忽视个人的功劳，您觉得呢，王先生？”
王先生： “看来您对《三国演义》还是很熟悉嘛，这番点评确实精彩，我觉得也是，曹操重奖有功劳的属下，在奖罚制度面前，大家一律平等，谁都不能有特权，不论官阶大小，一律获得同等奖赏；而刘备就不同了，奖赏有差别，按照不同等级给予不同的奖赏，按照你说的奖罚制度来看，曹操的政权更像是一个股份公司，有军功者可以成为股东，而刘备政权更像是一个家族企业，只有刘备一家是法人，其他所有的人都是打工者。你觉得我对你观点的补充如何啊？”
吴斌： “您的补充很有见解，刘备的政权因为崇尚义字当头，使得奖罚制度变得主观化、任意化了，在这样的奖罚制度面前，激励作用就难以发挥，日久人心必然涣散，惩罚地约束作用也变弱了。最终该奖的不奖，该罚的不罚，最典型的例子就是关羽放了曹操，刘备求情，以求将功赎罪，以保全桃园结义之情，这样的制度，奖罚不再具有刚性，而是有了弹性，如此做法，小到一个公司，大到一个国家，都是一种危害。”
王先生： “小吴的点评真是入木三分啊，这番话点评的很精彩。”
吴斌： “谢谢王先生夸赞，就是一家之言而已。难得我们有共同的爱好和共识。”
就这样聊了一个多小时，这时吴斌接到一个电话，接完电话后吴斌就把话题转了，王先生这才想起吴斌的来意。
王先生： “抱歉啊，小吴，刚才聊得太起劲了，竟然忘了你的来意。”
吴斌： “没关系，我这就把给您儿子设计好的保险产品方案给您讲讲。”
王先生： “我看看…（过了一分钟）看起来这款产品想得很周到，把我儿子上大学的学费、毕业后的创业金和婚嫁金都包含在内了，很好啊，只要保费在我承担的范围内就行。”
吴斌： “保费我想您应该能承担得起，按年缴纳是每年12500元，您看可以吗？”
王先生： “如果是这样的话，那可以的。不瞒你说，上次来了一个保险销售员，一开口就给我提签单，我一说三国里面的人物和智慧，他就打断我，好像怕我忘了什么似的提醒我，这怎么能行呢？”
吴斌： “我觉得可能是他太心急了，没有给您足够的时间让您了解产品的功能就急于签单。那您看看这款产品适合您儿子吗？”
王先生： “这款产品涵盖的功能从小学到大学都规划好了，考虑得很周全，我没什么意见了。”
保险销售话术解读
趁热打铁的营销就是要销售员根据客户的谈话取向主动配合，若是在一些谈话主题方面能取得共识，再抓住机会说服客户购买保险，则会水到渠成，顺利得多。在本案例中，销售员以精深和通俗独到地见解博得了客户的欣赏和认可，拉近了彼此的距离，促使客户更容易接受成交请求，做出购买决定。保险销售员要在这一谈话过程中，把握好时机，把握好分寸，不能过于着急，也不能过于滞后，还得做好应急准备，若客户和自己有共同话题，但还是不愿购买保险产品，要如何应对。
话术方式和策略
1．要关注客户情绪
在和客户对话的过程中，要尽量寻找共同话题，以获取客户的欣赏与青睐，拉近彼此的距离，而在这个过程中，保险销售员要密切留心观察客户的情绪，不能勉强客户，不能以急吼吼的言语让客户反感。
2．缩小选择范围以促成交易
一些客户会对保险是否要签犹豫不决，这是一种比较常见的心理状态，面对客户的这种矛盾心理，保险销售员应该缩小客户的选择范围，再逐一陈述这几个选择的不同后果，根据选择签单所带来的激励，去说服客户，让客户明白自己当下决定的重要性，进而让客户自己作出选择，最后为家人和自己购置一份安全保障。
模板2：谦卑礼貌：以敬业之心而处世
实战情景
保险销售员赵新为一位新近认识的程大姐制订了一份保险计划书，因为程大姐工作忙碌的缘故，未能及时赴约签单，后赵新约程大姐在一家咖啡店见面，二人见面后，赵新微笑挥手问好，就坐后赵新拿出保单给程大姐，二人展开了对话。
赵新： “程大姐，我知道您比较忙，所以很感谢您今天抽空来赴约。”
程大姐： “实在抱歉，最近公司事情多，需要加班，上次没能抽空去赴约，请见谅。”
赵新： “大姐客气了。您看，保险方案经过我们之前的讨论已经非常完善了，您再看看是否有问题，没有问题的话就确认下吧。”
程大姐： “我信得过你，不用看了。”
赵新： “我知道您信任我，我也很感激，但我觉得还是看一下为好，我还得听取您的意见呢。您先看看计划书，我先帮您把表格填好。”
程大姐： “恩，那就麻烦你给我填下。”
赵新： “这张表格需要您身份证上的信息和您的家庭住址，我就填写您身份证上写的住址可以吗？”
程大姐： “可以的。”
赵新： “如果今后您变更手机号或者家庭住址的话，一定记得告诉我，我给您备案。”
程大姐： “一定会的。我的晚年生活保障就指望它了，我会用心的。”
赵新： “大姐，表格已经填好了，您再看看确认一下是否有错，若是没错，您就可以在右下角签字了。”
程大姐： “签完字还有其他需要我做的事情吗？”
赵新： “您需要最近去医院体检，并将体检报告给我，我拿到公司作为核保，这是保单通过审核的重要依据。”
程大姐： “那体检医院我自己选是吗？”
赵新： “这个我们公司有指定的医院，这也是为了合作的方便而设置的条款。”
程大姐： “行，那就这么定了，等有时间我就联系你，然后去医院体检。”
赵新： “成，那我等你电话啊。恭喜您马上就可以为您的晚年生活增添一份保障，晚年生活可以无忧了，很替您高兴。”
程大姐： “也要谢谢你这么多天来为我的事情忙前忙后。”
赵新： “大姐别客气，这都是我应该做的。”
保险销售话术解读
一个成功的保险销售员要始终注意自己的言行，不骄不躁，保持谦逊礼貌的风格，给客户留下好的印象，不能看到客户同意签单了，就得意忘形，言语不当，这会让客户觉得之前的礼貌谦虚都是伪装出来的，客户极有可能反悔不签单，这样一来就前功尽弃。因此，客户签单的过程中，随时要有礼有节，保持风度，让客户感觉到你的诚实、守信，从而放心的签单，要让客户感觉到自己的决定是正确的。
话术方式和策略
1．以平和的心态处事
保险销售员要在谈话过程中，控制好自己的情绪，不能得意忘形，过于失态，让客户觉得你唯利是图、为达目的不择手段，那样一来，之前所做的工作和用心塑造的形象尽毁。要表现出对客户需求和利益的重视，使客户相信你的努力是为了他好，从而相信你的专业精神和职业素质。
签单过程中，如何才能拥有平和的心态呢？保险销售员首先要做到认真仔细，不出差错，不让客户怀疑你的专业素质。其次，要熟悉保险计划书的内容和要求准备的材料，进而有条不紊的呈现给客户，避免临阵手忙脚乱，不知所措，贻笑大方，做好这些工作是一种专业素质的象征。第三，要做到不喜形于色，不会过于激动以至失态，这样会招致客户的反感。最后，要保证无论签单是否成功，都要保持一定的素质和风度，不能与客户起争执。
2．以恰当的表达方式对待客户
保险销售员： “这份保单的签订真是不容易，谢谢您对我的支持。
您放心，有了这份保险，即使你遇到重大疾病，也不用担心了。”
客户： “你这话的意思是盼着我得大病，好应验你的话是吗，再说了，这份保险主要是用来养老的，重大疾病只是一个附加险。你刚刚的话还真是让人听着不舒服。”
保险销售员： “……”
本案例中，保险销售员本欲献殷勤，结果适得其反。不知道自己言论的后果是什么，口无遮拦，妄加评论，招致客户的反感。一个明智的保险销售员一定要懂得哪些话该说，哪些话不该说，会拿捏分寸。若是保险销售员真的不能确定该说哪些话，那就表示对客户的谢意，感谢他对你工作的支持和帮助，不能扬长就要学会避短，以此来弥补自己语言表达的不足，给客户留下好的印象。
本书评论