保险销售话术模板与应对技巧

模板1：签单成功：别忘记询问

潜在客户一般比较相信他朋友说的话或者推荐保险销售员过来的人，因此，让已经签单的客户帮忙推荐客户，这是一种最佳的拓展业务方式。保险销售员在刚开始从事营销工作时，人际圈子有限，只有请客户给你介绍客户，才能获得潜在客户得认可。

实战情景

保险销售员李哲今天刚和吴先生签了一个保险单，李哲感到吴先生人和蔼可亲，质朴厚重，因此，展开了和他的一番对话。

保险销售员李哲： “吴先生，感谢您对我工作的支持和信赖，虽然和您接触的时间很短暂，但是您给我留下了深刻的印象。”

吴先生： “不用客气。我还要谢谢你呢。”

李哲： “吴先生，您知道，我刚从事保险销售工作不久，认识的人不多，认识客户的渠道更是少，您能不能给我推荐几位您要好的朋友，如果他们需要保险的话，我可以为他们服务。”

吴先生： “这个可以，你我还是信得过的。如果有什么优惠的地方，你可要对我的朋友多多照顾。”

李哲： “非常感谢，我一定会的。也希望您在推荐的时候，把我们公司保险产品的价位、优势、和特点向您的朋友略作介绍，如果他们能大致了解一些情况，我再去拜访他们，会更好。”

吴先生： “这样也好，多给他们一点时间，让他们关注一下你们的产品，多一点注意力，到时候可以创造一个较好的沟通环境。”

李哲： “您说得很对。再次感谢。”

保险销售话术解读

让客户帮助你介绍潜在的客户，需要在签单成功后，抓住那一瞬间愉悦的环境，向客户询问是否可以介绍他的朋友给你，这种询问需要注意的是，避免意外或者不舒服的询问。社会心理学研究表明，让你身边的人成为你朋友的最好办法是让他们先帮你个忙，你的要求会使他们感到自己的强大，而且一旦他们答应帮助你，他们会尽心尽力。在本案例中，保险销售员抓住时机，寻求吴先生的帮助，也正是这一研究成果的体现。让客户介绍潜在客户，并告诉潜在客户你营销的产品的特点等信息，这样也能激起潜在客户的好奇心，引起潜在客户的注意，而且争取到潜在客户与你沟通的时间。好奇心是启动整个销售的关键。

话术方式和策略

1．非正式的说话表达正式的想法

有时候，非正式的说话作用不小。保险销售员完全可以在非正式的场合或者情景下，表达你正式的想法，如此一来，客户就不会感到太大的压力。保险销售员可以有意无意地说一下：“如果您的朋友或者亲戚有谁需要我们公司的保险产品，请您帮忙提一下我，我很乐意提供专业地服务，那样我会很感激您。”这时，给客户一个感谢是很有必要的。

2．别忘记了自信的语言

保险销售员要对自己所在公司的信誉和产品有信心，对于自己专业的服务有信心。在提出希望客户能推荐他的亲戚朋友与你认识时，保险销售员要表现出自信、诚信和专业的气度，让他以及他的亲戚朋友觉得错过了你，将是一种遗憾。当然，在客户答应帮您介绍后，也不要忘记了说出一定的口头承诺，比如：“若是下次公司有优惠活动，我会照顾您的朋友和亲戚的。”还要感谢客户的推荐：“**先生，真诚感谢您的帮忙，一个保险销售员的成长不仅仅是公司地培养，更在于向您一样帮忙介绍客户给我们的人。如果您愿意，请再帮我介绍几位朋友，让他们也能受益于我们公司的保险业务，您觉得可以吗？”这样谦虚诚恳的请求，可能会得到一个肯定的回答。