情景2：促成大订单，方法很简单
模板1：诱导客户法：到一定年龄就不能投保了
实战情景
张先生今年45岁，即将步入中年，可是关于养老的事情还没有提上日常。保险销售员小韩知道这个情况后，决定去拜访张先生，劝说他购买养老保险，以保障他晚年生活。
张先生： “关于养老保险这件事情，我觉得不着急，我还不到中年呢。”
小韩： “我知道您一直谨慎处世，俗话说，过了这个村就没那个店了，日子一天一天过，您虽然没有感觉到什么大的不同，可是保险产品的设计却根据不同的年龄有不同的要求，这您知道吗？”
张先生： “对不同年龄还能有所不同？”
小韩： “是啊，您要是购买保险的时间晚，那么您的保障来的也就晚，如果在您想要得到保障的时候，保障却要晚几年才能给您兑现，岂不是对您不利。还有一点就是养老保险买的晚，您需要缴纳的保费却更多，这想必也是您不愿看到的吧？”
张先生： “这些情况我不清楚，我一直以为会对不同年龄的人一视同仁呢。”
小韩： “其实这不能算作一视同仁，因为不同人对保障的期限和保费要求不一样，多样化的养老保险产品正是基于人性化的要求而设计的。”
张先生： “我现在理解了为何会有那样的要求。那这款产品都有哪些保障条款呢？”
小韩： “这份保障计划在您缴费期内有充足的意外事故保障金，在满期后还有一笔不菲的养老金，可谓具备了多重功能，能让您的晚年生活更加有保障，免除您的后顾之忧，这样的产品，您值得购买。”
张先生： “你说的这个是好的，那收益期限是怎么规定的呢？”
小韩： “养老保险产品是这样一种设计思路：您购买保险越早，您受益的期限就越长，因此，越是年轻购买，对您的好处就越多。而一旦等到您五十岁或者更晚投保，同样的保额，由于年龄问题，需要的保费就会更多，最关键的是保险到了一定年龄就不能投了，因此，尽快决定是否购买养老保险，对您是有利的，这是为您的未来在考虑。”
张先生： “听你这么一说，现在买都有点迟了。”
小韩： “是啊，养老保险其实就相当于给您强制储蓄，您的钱只是暂存在我们这里，为您的将来积蓄而已。而且这款产品不是摆设，是我们切切实实需要的，这也是我们对自己今后生活的一种态度，我们要相信自己，可以健康平安地度过晚年，让晚年生活无忧。而且这样做也能减轻子女的负担，我知道您是一位开明的家长，您不希望自己的儿女为您将来的养老操心，那么，现在开始准备，就是最好的打算。”
张先生： “我明白了，这样说购买养老保险真的是为自己的未来考虑，那我就尽早买一份。”
小韩： “那太好了，我给您再说说具体的事宜。”
保险销售话术解读
客户一般不关心和自己切身利益无关的事情，如果保险销售员能利用数据或者详细的投入收益情况，让客户认识到投保时机对自身利益的影响，那胜于保险营销员苦口婆心的劝说，如此才能激发客户的购买欲望。
保险销售员要善于诱导客户，让客户看到购买保险的利益以及不同时间购买保险的不同收益，让客户直观地了解到自身行为给自身利益带来的影响，进而引导客户早下决心，增强其购买信心，坚定其购买的决心，在这种时候，保险销售员抓住时机提出交易请求，就能一举成功，事半功倍。
话术方式和策略
1．用数据诱导客户
客户： “迟买与早买养老保险还有差别？”
保险销售员： “无论商业保险还是社会保险，他们包含的养老保险都有年龄限制。养老保险是为了在老年享用的，如果一个人年龄太高，不能活到应当享用的年龄时，那积累的基金数额就派不上用场了，养老金也没有存在的必要了。”
客户： “这款养老保险如果50岁开始投保，具体收益如何，需要缴纳的保费又是多少呢？”
保险销售员： “商业型养老保险一般到50岁，55岁，60岁，65岁开始每个月领取养老金，当然购买年龄必须在领退休金之前。养老保险一般都是越早购买越好，若是50岁开始投保，那么，您享受养老保障的期限最少也会推迟5年，而您需要缴纳的保费，每年要比40岁投保的人多缴纳500元，您想想，这显然不如早点购买划算。总而言之，越早买越划算，成本越低。”
客户： “也就是说，同样的交费额，若是我选择长一些的交期，养老金越多一些，是吧？那我可以选择交费期灵活的险种吗？”
客户： “你说得对，而且您放心，这个方案给您介绍的就是灵活交费期的险种。”
客户对什么时候购买保险心存疑虑或者异议时，保险销售员要将不同时间段购买保险的收益情况用直观的图表或者数据如实呈现给客户，这样会强化客户对收益的记忆，促使其尽早下定决心购买保险，帮助其形成决策，从而促成交易。
模板2：换位思考：让每一份保险经得起考验
实战情景
保险销售员刑伟和客户刘星就保险方案谈了一上午，刘星最终还是没有决定要购买什么类型的保险。刑伟看到刘星犹豫的样子，决定来一次换位思考，结合刘星自身情况，给出两套方案，让刘星选择。
刑伟： “刘先生，这是我结合您自身情况给你制订的两份保险计划，若进行换位思考，我觉得以您现在的情况，更需要的保险产品是孩子教育基金和人身意外保险，考虑到您的孩子在上初中，不久的将来将会考入大学深造，另外您经常出差，于是我又给您制订了一份人身意外险，您看看这两款产品是不是符合您的要求啊？”
刘星： “这两份产品对我来说都比较重要，你的计划书我也很满意，但是…（刘星拿着两份保险计划书，一时不知如何选择）”
刑伟： “刘先生，这样吧，我先问您一些问题，您再决定好吧？”
刘星： “你问吧。”
刑伟： “您是希望选择多为孩子考虑还是多为您自己考虑呢？”
刘星： “我想多为孩子考虑一些。最近几年，我工作出差机会少了，我想人身意外险对我没有那么重要了。”
刑伟： “那您希望选择多长期限的？10年或者15年？”
刘星： “选择15年的吧，收益更好一些。”
刑伟： “那您想按月付款还是按季度付款呢？”
刘星： “月付吧，不然一个季度付款压力太大了。”
保险销售话术解读
保险销售员要进行换位思考，只有这样，制定出来的保险计划才能经得起考验，才能让客户认可，即使出现犹豫，那也是对保险计划认可的一种体现。在客户无法决断的时候，再采用“二选一”的提问策略，给出两个答案，让客户从其中选择一个，这样一来，主动权就掌握在了保险销售人员的手中。以这样的思考方式设计出来的方案，缩小了客户的选择范围，更有针对性。然后再进一步地，让客户进行选择，就是在之前的基础上更进一步缩小了客户的选择范围，表面看起来是尊重客户的意愿，让客户选择，实质上是引导客户朝着保险销售员预先设定的轨道前进，因为一个问题只有A与B选项，两者选其一的营销，让保险销售员更容易达到自己的销售目的。
话术方式和策略
1．做好准备工作
真正的换位思考，需要保险销售员在事先就掌握客户的基本情况，然后规划出符合客户自身情况的保险方案，这样一来可以有针对性地营销，二来可以减少试探性的工作；然后在客户无法决断的情况下，进行合适地提问，引导客户进行选择，当然这种选择是要在保险销售员恰当时间提问下进行的，不能一上来就逼迫客户做选择，那样只能碰一鼻子灰。因此，关键的“二选一”式的提问，要讲究时机，只有到了成交的关头，到了客户真正会做决定的时候，这样的提问才会发挥效力，助你成功。
2．合理的提问选项很重要
保险销售员的提问要合情合理，不能太离谱，要与客户的实际情况相结合。不能问一些让客户难堪、为难甚至不知所云的问题，要根据之前对话中察觉到的客户需要的东西，对客户提出他可能会接受的问题选项。
3．采用委婉生动的语言
在让客户进行选择的时候，语言表达要委婉生动，不能过于生硬和强制，让客户觉得不舒服，进而产生逆反心理。因此，可以采取这样的表达：“您喜欢…还是喜欢…？”等语句，尊重客户的意愿，才能成功地进行交易。”
本书评论