情景1：注重技巧，成功拿单
模板1：根据对话进展，洞悉购买信号：您看我的建议已经得到您地认可，那是不是
实战情景
保险销售员吴斌在一个月前就将一份商业保险计划书送到了他新近认识的一位李经理手中，可是二十多天过去了，他没有接到任何电话通知。吴斌刚入保险行业不久，这份他用心制定的保险计划书对他未来的职业生涯意义非凡，于是，吴斌就主动打电话给李经理，希望能再次约见李经理，李经理答应了；第二天，吴斌去李经理办公室拜访，在简短地寒暄后，吴斌便切入正题。
吴斌： “李经理，二十天前我来拜访过您，我把自己经过认真研究制定的计划书交给了您，想必您已经看过了吧，不知道您有什么疑问吗，我今天专门过来为您解答。”
李经理： “最近因为工作忙，没有及时联系你。看完计划书后，我还有一些不明白的地方，你给我说说吧。”
吴斌： “好的，是哪些地方您不明白呢？”
李经理： “这份商业保险在缴费期满后，我能获得多少保障金呢？”
吴斌： “如果期满，您会获得60万元的保障金，而且在您退休后，每年还可以获得2万元的养老金，在这期间，您还可以享受大病小病住院报销的优惠。”
李经理： “这样看来，这份保险的设计考虑比较周全。”
吴斌： “是的，这是我们这款产品最大的买点。”
李经理： “那你们的理赔效率如何呢？”
吴斌： “这点我们做得也比较人性化，我们一般会在2-3日之内就能让客户收到理赔款。您看这样的速度如何呢？”
李经理： “效率还是不错的。这个计划书里面写明的保费是最低价格吗？能给我再打折吗？”
吴斌： “实在对不起，李经理，这已经是最低价了，这是我们根据您的情况，为您量身定做的，这些条款中的数字都有严格的计算标准，不能随意更改，望您理解。”
李经理： “哦，是这样。”
吴斌： “李经理，这款产品的设计，我专门考虑了您的情况，花了不少心思，如果您觉得没有什么问题的话，我帮您把保单中的一些内容填一下，如何？”
李经理： “让我再看看保单。”
吴斌： “好的。”
保险销售话术解读
当客户对保险产品感兴趣时，就会从言谈举止上向保险销售员透露出他的购买意向或者内心的真实想法，例如对理赔情况和保单的一些详细情况的不理解。而在肢体语言上，客户会通过身体前倾或者专注的眼神，表明他对这款产品的青睐。这些信号很关键，保险销售员在整个谈话的过程中，要善于把握这些信息，及时给客户做进一步的说明和讲解，及时排解客户的担忧，在时机成熟时，主动提出交易，让客户在保单上签字。
话术方式和策略
1．仔细观察客户的言行举止
保险销售员要懂得，客户发出的购买信号是转瞬即逝的，因此，务必要留心观察，要专心致志地聆听客户的讲话，观察其言行举止，洞察到关键细微的信息，找到促成交易的最佳时机，不能让客户已经决定购买保险的心再次动摇，那样就前功尽弃了。
2．用保险收益吸引客户
客户对保险产品的认可有一个过程，从存在异议到有疑问，再到关心保险产品的收益情况，这个过程得转变表明客户对产品的认可与青睐，而保险销售员要抓住时机，在恰当的时机向客户表明产品的收益，这样通过几次重复，会在客户心理上形成一定定势，让客户坚定购买的意愿。记得在给客户讲解收益情况时，要有一定得停顿，一来让客户消化你所讲的内容，二来观察客户的表情，在客户清楚收益的情况下，主动提出交易。
模板2：唤起危机意识：最近流感肆虐，您对购买一份重大疾病险还有什么意见吗？
实战情景
保险销售员小吴： “近来禽流感肆虐，举国上下人心惶惶，想必您也听说了吧？”
蔡先生： “是啊，现在报纸上电视上到处都在讲如何预防禽流感，政府也花费了很大得力气在预防这件事情。”
小吴： “是啊，禽流感对我们的健康已经构成了巨大得威胁，这些日子也只有待在家里最好。这种通过空气传染的疾病最是难以控制。”
蔡先生： “你说得有道理啊。这在几年前是根本想不到的事情。”
小吴： “你说得极是，这件事情在我们看来确实有很大的意外性，真是天有不测风云啊。在这种时候，最能唤起人的危机意识，反思我们人类的行为，对未来的事每个人都要做好预防的准备，才是上策啊。”
蔡先生： “是啊，提前做准备很重要。”
小吴： “像禽流感等这种重大疾病突发时候，如果是您，您会怎么处理呢？”
蔡先生： “这个…我还没考虑过啊。”
小吴： “当然我举的这个例子比较极端，可是我们的生活中，像禽流感这种重大疾病的挑战和威胁，并没有消除，那当真是对我们心理素质和经济实力的重大考验啊。”
蔡先生： “不过真是遇到那种情况，政府会帮助我们渡过难关的。”
小吴： “话虽如此，可是政府一旦面临很多这样的人的时候，政府的帮助也是杯水车薪啊。你说是不是？”
蔡先生： “确实，政府也无法为每个人负担一切，也有难处。”
小吴： “所以说呢，危机和困难唤起了人的危机意识，在这样的情况中，人往往会更多地思考，进行更多地准备。而保险就是利用众多人的力量来帮助那些投保了的、遇到重大挑战的人渡过难关的途径，您说是不是？”
蔡先生： “我想这也是保险这个行业兴起的初衷。”
小吴： “是啊，你说得对。可是有很多人对保险依然存在偏见，心存侥幸，所以一旦重大疾病发生，或者遇到重大挑战，就束手无策，而那些购买了保险的人，就能得到保险公司的理赔，就可以度过经济难关。这两者得差别是多么大啊！”
蔡先生： “确实是很大。”
小吴： “蔡先生，您对重大疾病或者挑战，是不是也存在侥幸心理，觉得那些和您没有关系、离您很远呢？”
蔡先生： “这一点，我不否认，我想很多人都存在着侥幸心理，可能因为经济原因，也可能是不太相信那些灾难会降临到自己身上。这也在情理之中啊。”
小吴： “我想您应该属于那种对保险的重要性有一定认识，可是又不愿购买保险而心存侥幸心理的人，对吗？”
蔡先生： “是的。不过我的想法还是在逐渐转变的。”
小吴： “那我现在郑重邀请您加入到保险大家庭来，让您享受科学的保险体系为您的生命与健康带来的生活保障，好吗？”
蔡先生： “好的，我决定加入了。”
保险销售话术解读
保险销售员可以利用熟知的案例和生活中发生的一些重大的、意外的事件，唤起客户的危机意识，对比投保险与不投保在重大事件降临之后的结局差异，让那些心存侥幸的客户认识到自己以往认识的错误，让他们明白幸福生活与返贫窘迫只是一步之遥，使他们在思想上对保险的意义和作用得到重新认识，如此一来，在客户与保险销售员达成共识后，销售员可以主动提出交易请求，让客户投保，就可以提高签单的成功率。
话术方式和策略
1．引导客户认识到危机无处不在
保险销售员： “您最近看新闻了吗，全国多处发生火灾，情况严重，一些店铺几乎彻底毁坏，财物被烧成灰烬。”
客户： “我看到了，前几天昌平区碧水庄园的一个小店铺被烧成了灰烬，灰烬里还能看见一些水果，连金属材料的门都被烧得变形了。”
保险销售员： “是啊，您说的就是我们身边的例子，我想那些店主应该没有买过保险。”
客户： “是啊，之后几天那里都没有再度兴建，可见财物损失很大。”
保险销售员： “灾难一来，人们就会束手无策，火灾无情，可能事先谁都没有想到会发生。等到财产被火灾损毁，没有保障的人，想再恢复昔日的生计，恐怕很难。可是若是有保险，保险公司勘察过现场后，如果符合理赔条款，就能获得相应的赔偿，那样就有渡过难关的希望。”
客户： “这次火灾给我地触动很大，让我知道我疏忽了保险能防万一。”
保险销售员： “现在购买也不迟啊，我们公司根据现实情况的一些有代表性情况，推出了几款意外险，我给您介绍介绍？”
客户： “好的，你给我说说吧。”
灾害的发生具有客观原因，不能因为人没有准备好万全之策而推迟发生或者不发生，危机无处不在，无时不在，因此，保险销售员要通过真实案例去说服和引导客户，让客户认识到危机的严重性和突发性，然后顺理成章地把话题转移到购买保险上来，让客户对保险的重要性重新认识，进而促成交易。
2．真情流露的讲话才能打动人心
客户： “我做事一直谨慎，我想危机不会发生在我身上。”
保险销售员： “人人都希望好运连连，都希望生活幸福美满，更希望平安健康，您这样想，也无可厚非；可是若灾难真得来了，谁能避免得了呢？一旦那个时候后悔，也束手无策，看着自己的亲人痛苦无助，还不如早些准备，以绝后患，你说呢？”
保险销售员要说服客户认识到危机的突发性和危害性，在帮助客户树立危机意识时，阐明保险的重大意义，要做到真情流露，要有感同身受的态度，这样方能感染客户，让客户真切地感受到预防危机和灾难的重要性。
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