创新者的方法

为帮助你了解影响客户获取的因素，以下是你应该问的十个问题。

意识

1.客户如何意识到需要你的产品或服务？有没有办法能帮助他们更轻松或更方便地找到你的产品或服务？

评估

2.你的产品实际的用途是什么？客户会用你的产品来从事哪些工作？

3.在做出最终产品选择时，客户认为最重要的产品功能有哪些？（假如他们用100分来衡量所有功能，将会如何分配这些分值？）

4.在客户评估你的产品时，哪些因素最有可能产生影响（参考客户、评论家、专家、新闻、媒体、行业信息、直接推荐）？

购买

5.消费者如何订购和购买你的产品？你能否让购买方式变得更便捷？你的产品如何交付？你能否让产品交付更为便捷或有所创新？

使用

6.客户在尝试使用你的产品时遇到哪些挫折？他们是否会以你没有预期的方式来使用你的产品？

7.在使用产品时，客户会需要哪些帮助？

8.客户是否会做缩减产品寿命或有损其可靠性的事？

9.如何修复、维护及处理你的产品？是否有机会让这些事情变得更加容易或方便（教客户如何使用产品以便降低维修概率，或是教客户如何自行维修）？

关系

10.客户可能同你的产品维系关系并对它进行宣传的方式是什么？你如何利用相互之间的客户关系来影响消费链中客户与非客户的环节？

斯科特·库克在财捷所积累的客户获取经验表明：仅将Quicken融入多种渠道是不够的，了解目标客户如何知晓并评估新产品非常重要，这是你在创新时采用的独特市场进入策略中最为核心的部分。消费链会提醒你，首先要做的是在获得一位客户前，让他形成意识并做出有利评估（有关如何让影响者对你的产品形成意识并给出积极评价，参见“客户影响力金字塔”专栏）。