关于商业，你所知道的都是陷阱

成本越高定价就应该越高吗？不，并不是这样。有时候，你甚至可以花钱来降级你的产品。这样做往往会产生非常有效的结果。因此，这也不失是一个高明的定价策略。

IBM公司曾经面向大型企业和公司市场推出过一款激光打印机，每分钟打印10页，售价为1000美元。接着，他们又面向小型公司和家庭市场推出另一款产品，每分钟打印5页，售价为500美元。这两款打印机唯一的不同就在于速度慢的打印机的软件在设计方面多了一项设置，这项设置能使打印机等待的时间变长。

从经济学的角度看，似乎有悖于常理，但是从定价逻辑的角度上看，这是很高明的。一旦IBM完成了对打印机的设计并建立了生产线，他们就能大批量、廉价地生产这款机型的副本，其生产过程只不过就是金属和塑料块的拼装。如果他们仍然能向大型企业和公司市场以1000美元的价格销售速度快的打印机，他们就可以向小型公司和家庭市场以500美元的价格销售速度慢的打印机了。其原因在于，这两款打印机实际上是同一种产品，无论IBM多么聪明，他们也不可能在不同的市场以不同的价格出售同一款打印机。如果他们这样做了，大型企业的买家不出几个星期就会来找IBM公司的麻烦，结果就是所有的打印机将会以500美元的价格销售。如此一来，IBM公司就赚不到足够的资金来负担起以后的开发成本。

要想解决这一问题，使IBM鱼和熊掌可以兼得（在大型企业和小型家庭两个市场都能获利），其方法就是降级产品，开发出每分钟打印5页的打印机，这款打印机是不能很好地满足大型企业的需求的。

因此，对于定价，你们要做些什么呢？

到现在为止，我们应该十分清楚地认识到“定价”是一个危险的心理雷区，然而，对于我而言，定价或许是一个精彩的竞技场。我们很难判断出到底是哪一方更不合逻辑。是买方吗？他们在要做出选择的时候总是犹豫不决、行为古怪。还是卖方呢？他们对价值、成本的一致性总是拿捏不准。原始人（第1章论述过）在这方面是束手无策的，这就预示着谁要是在这方面胜出，谁就拥有了莫大的契机。