关于商业，你所知道的都是陷阱

一般来说，对这种定价模式有两种看法。第一种观点是，你也许觉得这种因人而异的定价是卑鄙的，或者在某种程度上说是不诚实的。这种定价模式有时也被称之为价格歧视，但这丝毫不会改变你的看法，因为歧视在这里并不是一个褒义词。第二种观点是，你会认为运用了这种模式后，就算顾客买走了你的商品，他们也会很高兴。运用这种模式后你会赚更多的钱，那也只是由于商品的缘故，而不是道德方面的原因。如果你赞同第二种观点，那么你就可以跳过本书的这一部分了。如果你赞同第一种观点，那么我就用一个经济学家的解释来说明为什么价格歧视实际上是好事情。用术语来讲，叫作“增加福利”。

如果你必须按照同一个价格出售所有的商品，那么有一个价格会让你获利最大，这个价格在图2-4中用P来标注，以这个价格卖出的销售量被标记为Q。你得到的总金额就是P乘以Q，这就是在图2-4中C所代表的区域。

图2-4 价格与销量成反比

图2-4中的A区代表着你没有赚到钱的区域。也就是说，就算你提高了价格，一些看好你的商品的顾客也会付钱给你。

图2-4中的B区代表着你失去的销售份额的区域。也就是说，如果你把价格降得再低一些，这些顾客就会买你的商品，因为降价后他们是有便宜可赚的。但降价同时也存在着一个问题，这会让你的成本相对增加。如果现有的顾客按降价后的价格购买商品，成本的增加会超过因为降价引起的销售数量的增加所带来的利润。

如果你能找到一种方法，既可以向看好你商品的顾客要更高的价格，又可以向不十分中意你的商品的顾客降价。也就是说，如果你能用一对一的方式对待你的顾客，你的利润就会增加，同时又会使得更多的顾客得到他们想要的东西。

想象一下，如果航空公司有一个规定，任何人在任何时候乘坐特定的航线都必须付相同的票价，会发生什么情况呢？对航空公司来说，这样做会产生一个致命的问题。因为通常情况下，他们对商务旅客的定价要高于度假旅客，高峰时期的定价要高于淡季，对后期订票的旅客的定价要高于提前很长时间订票的旅客。

如果采用单一定价的机制，航空公司的航线就很可能无法运营下去了。单一的定价是不可能让航空公司赚到足够的利润的。因为如果价格太高，就没有足够的旅客。价格太低，旅客付的钱就不够负担成本。最终，服务就会终止。

因此，价格歧视模式并不是一个可怕的剥削策略。如果每个人必须按照同样的定价进行支付，这个生意就不可能进行下去。而价格歧视模式实际上是一种解决这个问题的很好的方式，它让不可能的生意成为可能。

令人欣慰的是，我们有很多很多的方法来运用这种定价模式。我们稍后再来谈论它。