沟通力就是销售力

在我们学习数学的时候，小数点是经常接触的一种数学符号。它为小于1大于0的数字提供了表达的方式。它所代表的，是数字更加精确的部分，是人们可以忽略，但是却不能忽视的部分。而在我们的销售过程中，如果能够活用小数点，那么就能够提高我们的说服力。虽然除非一些非常精密的数据，否则小数点后面的东西，往往对于大局并没有什么影响，但是我们仍然要重视小数点。因为小数点对人们所造成的影响，不仅仅是在产品上，更多的时候，小数点能够影响人们的心态，影响人们对于你是否专业的看法。那么，小数点是如何发挥作用的呢？

小数点有着让你看起来更加专业的作用。你是否专业，客户是不是真的清楚呢？你不知道，我也不知道。有些销售人员在讲解产品的时候头头是道，但其实对于产品本身的了解并不多，而活用小数点就是达成这一效果的重要手段。

在我们向客户讲解产品的时候，确定性是非常重要的。如果你的讲解过程缺少确定性，那么就很难取信于客户。简单来说，有些销售人员在讲解产品的时候，经常使用可能、大概、大约、应该等等概念模糊的词语。这些词语都缺少确定性，给人一种模棱两可的感觉。举个例子，如果客户提问，你们的产品能够正常使用多久，你回答说“大概两年吧”和“两年”，会给客户完全不同的感觉。大概两年，是一种比较保守的说法，即便是不够两年，也已经在你描述的范围内了。你明白这一点，客户同样了解这一点。你使用“大概”这个词的时候，客户也难免会想“一年零九个月也叫大概两年”，这种情况就让产品的价值打了折扣。

那么，如果你能够将产品使用时间的两年说成是“24个月”，就显得专业了许多。如果说是“730”天呢？那就显得更加专业了。越是精确，客户就越是觉得你专业。如果你能够将时间精准到小数点，那么客户肯定会对你的专业性佩服得五体投地。因为在这个时候，如果你不是信口开河，那么你必定对于这款产品非常了解。你们公司也对产品有着非常精确的把握度。

小数点可以左右客户对于产品价格的估计。在涉及金钱的时候，人们对于数字的敏感性就大大的提升了。但是，这种敏感性很容易受到心理方面的引导，并且显得有些流于表面。例如，在价格方面，人们最为重视的就是产品的价格是几位数。在人们谈论一样东西的价格时，使用“这东西价格居然达到了4位数”这种句式是很常见的。我们可以使用这种情况来操纵人们的心理状况，例如，将千元左右的产品定位为999元。999元，就是三位数的价格，这就达到了很多人的心理预期，购买产品的人就要比定价为1000元时更多。小数点同样可以运用在这个方面，1元，和0.99元，在人们的心中就是截然不同的概念，因为0.99元是人们口中的“不到1元钱”。而9.9元也有着类似的效果，人们会说：“这东西还不到10元钱。”

小数点，在好事和坏事上，同样有着不同的使用方法。信息时代，人们每天都要接收大量的信息，因此愿意去抠数字的人越来越少了。一个数字，表现的手法往往决定了人们受到冲击的大小。一组较长的数字，就会让人看得惊心动魄，而一个短短的数字，人们往往会一扫而过。

某公司的销售人员，在制订销售计划，给客户打印宣传资料的时候，使用了统一的数字格式。销售人员给领导审批的时候，领导总是觉得做得不好，看起来好像公司的产品出货量不多，故障率却不少。数次以后，领导下了最后通牒，要求两天之内一定要将宣传材料做好。销售部门负责做材料的李冰为此感到非常头疼。冥思苦想了一天，到了深夜他还坐在书房里。他的父亲是某家报社的退休编辑，这时过来劝他睡觉。李冰将自己的烦恼告诉了父亲。父亲听到李冰的描述以后，淡定的一笑，说：“这还不简单，只要妥善地使用小数点，事情就轻松地解决了。”

在宣传资料里，该公司产品年销量达到了100000，因故障返修600次，故障率有6%。这个数字应该就是让领导迟迟不能满意的原因。李冰在父亲的指导下，产品年销量的数字不变，仍然是100000，故障返修次数改成了6百次，而故障率改成了1：0.06。这样看起来，出货量仍然巨大，返修次数看起来更少，而至于故障率，就更加微不足道了。第二天，李冰将宣传资料交给领导的时候，果然一次就通过了。

小数点就是能够起到这种十分奇妙的效果。有时候它能够让一个巨大的数字看起来很小，有时候也能够让一个很小的数字看起来很大。如果不仔细分析这些数字，那么客户就很容易受到这种做法的影响。这就是小数点所能产生的魔力。

既然小数点有着如此强大的魔力，有着如此强大的说服力，那么我们在使用小数点的时候就应该更加小心，不要因为一个小数点闹出了大笑话。2011年，中华少年儿童慈善救助基金会就因为小数点闹出了一件大事。当时，基金会账目上有一项“支付的其他与业务活动有关的现金”，该项目上的金额高达48.4亿元。而那一年，中华少年儿童慈善救助基金会所收到的善款是多少呢？只有8000多万元。这巨大的差距震惊了所有人，一个每年接收到的善款只有8000万元的基金会，怎么会有48亿这么巨大的支出呢？而且，仔细调查基金会的账目，发现有高达48亿的资金流入。这件事情马上让基金会卷入了洗钱的丑闻当中。虽然该基金会就很快澄清事实真相，这是因为基金会的财务部门将小数点弄错了，但公众对于该基金会的质疑和议论却没有那么快消除。

我们在销售的时候同样要注意这件事情。商业行为是要有契约精神的。如果弄错了产品单价或者数量，那么很容易被人抓住把柄。小数点弄错了一位数，金额就差了十倍之多。如果数量巨大的话，公司所蒙受的损失则是不可估量的。从古至今因为写错契约小数点，造成损失的例子比比皆是。线上销售的时候更要注意小数点的位置。很多商家不注意，价格点错了小数点，如果有客户在这个时候购买了产品，那么只有发货或者是接受投诉两种选择。有些不道德的人为了钻这个空子，还成立了消息共享群。如果谁发现了有点错小数点的商家，他们就成群结队地大量购买，借机敲诈商家。

小数点的力量是巨大的。如果我们能够善用，那么

小数点就会成为我们取信于客户，引导客户消费心理的重要工具。如果我们错误地使用了小数点，那么我们不是信誉遭受损失就是经济上遭受损失。这都是我们所不愿意看到的。小数点是一把双刃剑，至于如何使用，那完全取决于你自己。