沟通力就是销售力

成交，是我们进行销售的最终目的。想要达到这个目的，可谓是一刻都不能放松。只有对自己进行高要求，才能保证不错过每一次机会。

特别是在成交之前，这是最为关键的时刻，是最不能放松的时刻。如果能度过这最后的难关，那么才算是真正的成交。我们想要保证成交的概率，想要完美地完成每一笔交易，有五句话是你在成交之前必须要说的。这些话不仅会让客户更加信任你，会帮助客户下定最后的决心，并且能够让你在成交以后减少很多的麻烦。

第一句：在三包范围内，产品出现问题我们一定负责到底。当交易走到最后阶段的时候，相信客户已经对产品有一个详细的了解了。那么，接下来客户所要担心的问题，只有售后服务问题。很多客户会详细地询问，购买商品以后会有怎样的售后，售后范围是什么样的。但是大多数客户，即便是在得到回答以后仍然忧心忡忡。面对再三提到售后情况的客户，他们想要的并不是销售人员再次赘述，而是需要销售人员给出的承诺。这个承诺对于客户来说，不亚于一颗定心丸。

而且，在客户需要进行售后，或者客户在使用产品中出现问题的时候，客户需要明确对自己负责的人是谁。很多销售人员并不明白这一点，客户需要一个他认识的人，需要一个能够为他的事情负责的内部人选，而不是一串售后部门的电话号码。即便你只是个销售人员，你并不负责售后，但是你也要让客户明白，你不是将产品售出以后就不管了。

即便是你不负责售后，你也会帮客户联系售后。在客户心里，这就是你的职责。一个不敢做出承诺的销售人员，又如何能够让客户放心，又如何能够度过成交之前的危机时刻呢？

第二句：您的眼光真好，这件产品很适合您。销售人员的职责就是销售产品，而客户在很多时候立场比较被动。如果客户只是被动的，那么客户也可能在最后的关头选择不接受。这句话则可以转化主动与被动的立场，让客户明白，不是我们将产品推销给了客户，而是客户自己选择了一件适合自己的产品。这是客户自己做的选择。如果是为自己的选择埋单，那么客户岂不是更容易下定决心了？

另外，客户在购买产品的时候，选择的是什么？绝大多数的产品是要投入使用的。客户购买的不是性价比，也不是我们的服务，而是我们的产品。将产品投入使用，是客户的最终目的。那么什么样的产品能够帮客户最好地实现使用目的呢？当然是最合适的产品。我穿42码的鞋子，即便是给我一双世界上最昂贵的40码的鞋子，我穿起来也不会舒服。削足适履无疑是愚蠢的，找到适合自己的产品才是最聪明的消费决定。当客户知道自己是那个最聪明的人的时候，又有什么理由让这笔交易不成交呢？

第三句：您真是我们最明智的客户。没有人不喜欢听好话，但是好话说起来也要来的巧妙。单纯的阿谀奉承，只会让客户觉得前面有陷阱，不要掉下去。真正的好话，要有润物细无声的效果，让客户在不知不觉中心生欢喜。“您真是我们最明智的客户。”这无疑就是一句这样的好话。

人都是有攀比心、虚荣心的，没有人不希望自己比其他人聪明，没有人不希望自己比其他人过得更好。但是，这种比较往往发生在和自己同一阶层之间。一个正常人，不会去和一个乞丐比谁过得更好。一个富豪，也不会去证明自己比上班族生活得优越。但是在同一阶层之间，这种攀比就变得非常明显，并且频繁了。能够购买相同产品的人，往往也都生活在同一个阶层，彼此之间可能有竞争关系，也可能有合作关系。

不管是什么关系，他们都希望自己能够比其他人更加优秀。最明智的客户，无疑说明这位客户的判断要比和他相同阶层的人的判断更好、更优秀，更能够让客户在不知不觉中满足自己的虚荣心，马上将自己明智的判断变成既定事实。

第四句：您还有什么需要的吗？客户是否有需要的东西，我们不得而知，所以问一句无可厚非。如果客户刚好还有需要的产品，那么这一次的提醒往往能够让我们所付出的努力获得更多的收获。毕竟商场如战场，任何一次成交都是客户与销售人员之间的一次交锋。因为激烈的交锋忘记一些事情，也是非常正常的。

如果客户没有需要的东西，这句话也并非毫无作用。“您还有需要的东西吗？”是站在客户已经确定要购买产品，这次已经成交的基础之上的。这句话有助于转移客户的思维，让客户不再思考这笔交易是否成交，而是去思考是否还有什么想要的。毕竟这已经是既定事实的交易，就不会再衡量是否划算等情况了。

第五句：谢谢。在成交之前，我们一直致力于让客户认为是自己做出的选择，而且自己做出的选择是最好的。但是，我们同样在成交过程中获得了利益。如果没有客户，这些利益就不会存在。所以一声发自内心的感谢，是非常必要的。对于客户来说，同样如此，最后的决定阶段，已经很少存在比较之类的情况了。一声谢谢，同样能够帮助客户坚定购买产品的决心。拿人家的手软，吃人家的嘴短，这是每个存在良知的人都会做出的选择。一声谢谢，特别是在成交之前，哪怕能让客户产生任何一点点觉得从我们这里获得了什么的感觉，都会促使客户下单。

语言就是我们生活中的魔法。我们能够依靠语言来完成的事情远比你想象的要多。如果我们能够在成交之前使用好语言这种魔法，将大大降低客户临时变卦的情况发生。牢记这五句话，虽然在成交过程中起不到决定性的作用，但是却能够提高你的成交率。