抓住热点，与客户共鸣
上进心，是一个人不断进步的基本动力。我们作为销售人员，同样需要不断地进步。很多销售人员在掌握一定的语言技巧和经验以后，就认为自己已经不需要学习了，剩下的只是经验的积累和需要一些机遇。
然而，想要成为一个好的销售人员绝对没有那么简单，除了需要有娴熟的语言技巧外，我们还需要不断地学习新的知识，以便在遇到新客户的时候，能够更快地和对方达成共鸣。
和客户达成共鸣，这是快速获得客户信任的重要方法。但是不同的客户可能都需要有不同的切入点，毕竟每个客户的爱好、兴趣都各不相同。那么，是否有一种能够快速与客户达成共鸣的内容呢？那就是热点。
什么是热点？热点就是在一段时间里，比较受大众关注，或者比较引人注目的内容。旅游有旅游的热点，新闻有新闻的热点，各行各业都有属于自己的热点。我们想要和客户达成共鸣，那么就需要时刻关注社会上的热点问题，不管客户的兴趣与爱好是什么，都难免会与热点挂钩。即便是对热点问题不感兴趣，那么多少也会有一些了解。毕竟，热点就是送给对方的话题，即便是想完全回避，也是非常困难的事情。如果能够抓住热点，那么我们就多了一个能够快速与客户拉近关系的话题，一个更加便利的切入点。甚至在某些时候，我们可以利用热点话题，让我们的产品贴近热点，得到免费的宣传，甚至是利用热点话题扭转客户的想法，让客户下单。
小周是保险公司的销售人员。我曾经从他那里买过几次保险，其中就有我一直不愿意购买的商业车险。那一次，小周就是利用一个能够产生共鸣的热点说服我的。
那天，小周跟我商谈其他保险的事情。就在敲定了另外一项保险的时候，小周突然对我说：“对了，这两天出了个有意思的事情。一辆面包车追尾了一辆跑车。由于两辆车车标还挺像的，那个面包车司机居然对跑车司机说：‘咱两开的车都是一个牌子的，不如我赔你500，私了算了。'”
“我也听说了这个事，500哪够啊？就那车，补个漆还得几万呢。”
“可不是嘛，认真算的话，面包车司机怕是要赔上几十万。你说他有钱赔吗？”
“恐怕是拿不出来。即便是拿车抵债，也差的太多了。这笔赔偿啊，不知道何年何月才能要到手了。虽然跑车司机可能不在乎，但是刚买车就让人追尾了，还没人赔，可是够让人生气的。”
“那当然了。不过所幸修车的钱不用自己出，倒还好一点儿。”
“什么？修车的钱不用自己出？那谁出啊？”
“保险公司呗。现在这些豪车的车主，谁还敢不买商业车险啊。不然碰一次，可就要心疼死了。虽然您这车不算是豪车，修一次也好几千吧。”
我转念一想，可不是嘛。虽然我一直没有出过什么车祸，但是万一有这么一天呢？何况汽车的商业险也不贵，千百块的事情，不如就买了算了。于是我就在小周不动声色地劝说下，购买了商业车险。
在这个销售过程中，小周只是说了一个能够引发我共鸣的热点新闻，就改变了我的想法，让我心甘情愿地掏出钱包，购买了一份商业车险。我在和小周讨论这个热点的时候，不知不觉就进入了热点中的角色。假想如果是自己的话，应该做出怎样的选择，最终找到了最佳答案，那就是购买保险。
利用热点可以引起客户的同理心，但这只是热点新闻一种基础的运用方式。更多的时候，热点主要是能够加深客户的印象。有些时候，产品的案例不管你说上多少次，客户的印象都不深刻。这主要是因为这些话是从你那里获得的，而你是个销售人员，不管说什么，都颇有一种为了完成销售这件事情而危言耸听的感觉。如果是客户自己知道了这件事情，了解了这个案例呢？事情的客观性就已经毋庸置疑了，客户的印象就得到了加深，并且也会更加认可你的说法。
除此之外，利用热点销售还可以利用负面新闻。在某个时间段，某旅游区丑闻频发，特别是强制购物，导游和游客发生冲突的事情闹得沸沸扬扬。那个时候，我刚好要去旅游，前往旅行社，目睹了一起利用负面热点进行的营销。
一对中年夫妇来到了旅行社。看样子他们是打算前往发生丑闻的旅游区进行旅游，但是面带犹豫，似乎不能下定决心。这个时候，妻子对丈夫说：“要么今年还是别去了吧。”丈夫看样子也下不了决心，但是看他的表情，似乎更倾向于“不去了”这个决定。
就在这个时候，旅行社的销售人员主动提起了那个热点消息，对那对夫妇说：“您二位是不是在担心前一段时间导游和游客发生冲突的事情呢？如果是这样，您二位要取消旅行计划的话，那就太可惜了。对于旅行行业的乱现象，作为从业者，我们也非常痛心。因为这不仅仅是他们一家的问题，更是砸了所有同行的招牌。您二位选择了我们旅行社，大可以放心，是绝对不会出现强制购物这种问题的。我们旅行社有严格的规章制度，虽然收费较高，但是绝对不会出现强制购物的情况，保证让您有一个愉快的假期。何况，不妨设想一下，现在这件事情闹得沸沸扬扬的，正是行业内部接受整改的时候，又有哪家公司敢顶风作案呢？
如果想要痛快地旅游，那么现在恐怕是最好的时机了。”这对夫妇听完销售人员的话，露出松了一口气的表情，立马拍板决定进行这次旅行。
这就是一次非常成功的热点销售。每个行业都不可能是完全规范的。但是即便是有丑闻出现，也不能够代表这就是该行业大多数企业的状况。如果能够很好地利用这些负面新闻，给客户有利的保障以及优质的服务，这就可能是一次企业崛起的绝佳契机。销售人员同样可以把握这些机会，从反面阐述热点，提前指出客户所担心的全部问题，与丑闻划清界限，让客户更加信任你。
但是，热点也不是那么容易抓住的。要抓住热点，与客户产生共鸣，也并不是一件十分容易的事情。有些时候，抓热点抓不好，反而会起到反作用。所以想要成功地抓住热点，就要遵循以下两个原则：
1.不管多么热的热点，也是有时效性的。
互联网时代，是信息爆炸的时代，每天都有新鲜的事情发生，每天也都会产生新的热点。一个热点，很快就会失去其时效性。如果抓热点的时候，没有考虑到时效性，那么在与客户聊天的时候，不仅不能与客户产生共鸣，反而会让客户产生一种“你这个人没有时间观念，有点落后”的感觉。
2.与产品无关的热点，谨慎带入有关产品的话题。
热点是好东西，但是被人看出你在蹭热点，那就惹人生厌了。虽然热点每天都在发生，但是也不能保证每个热点都是和产品有关系的。如果热点和产品毫无关系，还要强行凑上去，强行产生联系，那么就会被客户看出你是在蹭热点。客户首先会对你的人产生不信任，其次会对产品产生不信任。因为如果产品自身实力过硬，那为什么还要去蹭那些并不挨边的热点呢？
抓住热点，那么就多了一条能够与客户产生共鸣的捷径。但是如果找错了热点，那么就会弄巧成拙，不仅无法取得客户的信任，反而给客户留下过度推销的坏印象。所以，在抓热点的时候，一定要注意，宁可错过，不要抓错。
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