沟通力就是销售力

我们一直说，想要成功地进行销售，就必须跟客户建立信任关系。

在这个过程中，既要将产品销售给客户，又不能流露出太多的销售意图。这是一件非常难以把握好尺度的事情。实际上，当客户和你进行交流的时候，即便是你没有开始推销，没有流露出任何的销售策略，客户也知道你的目的，也明白自己的目的。你的目的无疑就是要将产品销售给客户，而客户则希望能够买到适合自己的产品。因此，我们不妨在交流开始之前，就给客户一个好印象，一个非常值得信任的印象。

如何与客户进行面对面的沟通，很多公司都有进行一定的规范。这些内容能够成为硬性规定不是没有道理的。公司的规范考虑到了沟通中可能会发生的很多情况，而且沟通的规范化也有利于销售人员实现自己推销产品的目的。但是，硬性规定即便是运用在每个销售人员身上，也总有顾及不到的方面。正是这些东西，划分出了乞丐销售、普通销售和金牌销售。那么，想要成为金牌销售，想要让客户从见面开始就对你产生一种莫名的信任感，我们需要做哪些功课呢？我们先从最简单的内容谈起。

要让客户对你产生信任感，第一步就是你的表情。你的表情如何，往往能够决定客户对你的第一感觉。如果你的表情能够让客户产生亲切感，那么显然你就比那些让客户产生危机感的人更加值得信任。所以，作为一名销售人员，面部表情是非常重要的。

在与客户第一次见面的时候，大多数人的第一个表情都会选择微笑。微笑的确是能够拉近人与人距离的最佳表情，即便你是初次接触客户，紧张得连话都说不出，只要保持一会儿微笑，客户也不会对你生出讨厌的感觉。而且，最开始的一个微笑很容易为接下来的谈话气氛定下基调。如果客户接纳了你真诚的微笑，那么接下来的气氛必然是轻松愉悦的。

但是，微笑未必适合每一个人。在有些人的脸上，微笑不仅没有亲和力，反而显得有些可怕。我培训过的一名销售新手，就存在这样的问题。那是一个年轻的小伙子，长得非常英俊。如果他皮肤能够再好一些，当个电影演员也绰绰有余。但是，这个小伙子就非常不适合微笑。

在刚入职的时候，我就注意到他的表情和其他人不太一样，因为在不做出任何表情的时候，他的脸看起来就是一副不高兴的样子。我尝试着让他微笑一下看看，结果情况更加糟糕。他的嘴角天生朝下的幅度较大，微笑起来嘴角只有勉强的有一点儿上扬，颇有一种皮笑肉不笑的感觉，显得非常阴险。于是，我只能让他保持严肃，做专业的知性销售。

脸上不适合微笑表情的人并不在少数，而且很多人也没有真正地掌握微笑的要领。如果你想选择微笑做自己的第一个表情，那么请你在镜子面前反复地进行练习，找到最适合你的笑容。

在微笑以后，我们和客户就开始了交流。交流的过程中，除了语言还有很多我们需要注意的东西，这些东西也是让客户判断你是否值得信任的关键。在生活当中，我们称呼这部分内容为教养。什么是教养？简单理解，教养就是一个人的言行举止是否文明，是否会让他人产生不愉快的感觉。在与客户交流的时候，我们要特别注意教养这件事情，因为大多数人在认为一个人的教养有问题的时候，也会对他的道德水平产生怀疑，这样的人也就不值得信任了。

我的一位朋友，是某大学西方历史方面的教授。他这个人有些呆气，爱好不多，脾气很直。收藏显然是一件很符合他身份的爱好。他对欧洲的珐琅器非常感兴趣，因此经常出入当地的几家古董店。一次，他兴高采烈地给我打电话，说当地又新开了一家店，里面着实有几件“好货”，打算去看一看。结果第二天，他就又给我打电话，说昨天很失望。说起他那天的经历，简单地概括就是乘兴而去，败兴而归。由于他在当地的圈子里多少有些名气，那家古董店的章老板也颇有结交他的意思，于是在与我朋友聊了一个下午后，主动邀请朋友一起用餐。朋友是这样说的：“整个交流过程就是一场折磨。章老板在聊天的时候不停地抖腿，抖得我心都慌了。要不是看在他们店里那几样东西像模像样的话，我早就走了。到了晚上吃饭的时候，他更是让我不能接受。他一边吃饭一边大声地说话。我数次看见他说话的时候嘴里的饭菜渣子喷了出来，而且吃饭还不停地吧唧嘴巴。今天就算我白跑一趟，那几件东西我也不是非要不可。就凭他这样没素质的人，可别拿到手里的货再是假的。”最终，朋友没有再次光顾那家店，直到章老板请了个店员，不再亲自负责店里的业务。

讲礼貌，懂礼仪，是任何一个人都应该做到的事情。如果你在这些细节上有所欠缺，那么你已经输在了赢得客户信任的起跑线上。这些礼仪方面的细节对于客户来说影响是很大的。客户会因为一个细节就判断一个人是否可信。不要怀疑，你的一切小动作在客户眼里都仿佛是透明的一般。虽然客户不说，但不代表客户不会记在心里。当客户将这些事情记在心里，形成印象以后，不管你做多大的努力都很难扭转了。有人认为，部分细节不算是否文明的判定标准，就例如在吃饭时吧唧嘴巴。

不少人拿这是某地的民俗，甚至以在日本吃饭时发出声音是对厨师的赞扬这种理由做挡箭牌。实际上，这种行为在任何地方都是没有教养的，甚至可以说是野蛮的。彼得大帝将文明引入俄国的时候，这就是重点改革的项目之一。过去的日本文化，在新的时代早已消失不见。今天的日本人在吃饭的时候同样以吧唧嘴为不文明的表现。所以，想要获得客户的信任，就要让客户认为你是个有教养的人。

大方，也是客户认为你是否可信的重要依据。举个简单的例子，在你需要服务的时候，你会更加信任一位老手还是一位新手？或许在不伤大雅的情况下，我愿意看看新手是否会做出一些有创意、颠覆传统的事情，但是在大多数时候我更加信任老手。客户对于销售人员，自然也会抱着同样的想法。如果为他服务的销售人员是一位新手，那么自然会降低客户对产品的信任程度。你的落落大方，你的自信，正是不让客户将你看作新人的重要标准。不敢上战场的士兵，那十有八九是一名新兵。

如果是一名老兵的话，也是没什么出息的老兵。我们要做将军，所以一开始，不好意思这种情感就应该从我们的工作中舍弃掉。作为一名销售人员，每天都要跟其他人打交道，如果你总是不好意思，总是害羞，那你什么时候才能成长起来呢？所以，试着自信起来，向客户展示落落大方的你。用网络流行的话来说，你不妨装出一副很有经验的样子来获得客户的信任。

罗马不是一天建成的，但是先打好地基准没错。我们与客户建立信任同样如此。即便是我们后面有无数种手段可以获得客户的信任，但是让客户信任的基础不妨事先打好。