卡耐基成功之道

天底下只有一种方法能使人做任何事。你曾好好想过这个问题吗？

只有一个方法，那就是使别人想做这件事。

记住，没有别的办法。

当然，你可以用手枪顶着别人的胸腔，使他交出手表。你也可以在自己走开之前，用炒鱿鱼的威胁让员工与你合作。在尝到挨打或恐吓的滋味后，小孩子会听你的话。但是，这些粗鲁的办法有无可避免的不良反应。

要让你为我做件事，惟一的方法就是给你想要的东西。

你想要什么呢？

按照弗洛伊德的看法，我们做任何事的动机只有两种：性欲望和渴望能够伟大。

美国学识最渊博的哲学家之一，约翰·杜威（John Dewey）说法有点不同。他说，人性中影响最深远的驱动力就是“想得到重要感的欲望”。记得这句话，“想得到重要感的欲望”。这句话非常有意义，这本书还会常常提到它。

什么是你想要的东西？其实不多，可是有少数几项是你会固执地渴望拥有，他人不能使你不要。一些大部分人都需要的东西包括：

一、健康与生命的维护

二、食物

三、睡眠

四、金钱和金钱可买到的东西

五、死后能获得永生

六、满足的性生活

七、儿女的幸福

八、自身的重要感

以上这些都不难满足——除了其中一项。人们对这项需求的根深蒂固、迫切热衷，绝不亚于食物和睡眠的需要，可是很少人能得到它。它就是弗洛伊德所说的“渴望能够伟大”，或是杜威指的“想得到重要感的欲望”。

林肯曾在信中写道：“人人都喜欢被赞美。”威廉·詹姆斯也说过：“人性本能中最衷心的需求就是渴望被赏识。”他不用“希望（wish）”、“愿望（desire）”或是“盼望（longing）”等字，而是用“渴望（craving）”这个字。

这就是人类心中苛刻又坚决的渴望。很少人知道如何满足这心灵中的饥渴，但是知道的人能把他人掌握在手中。

这种渴望具有重要性的感觉，是人类和其他动物最大的区别。举例来说：我小时候住在密苏里州乡下时，父亲培养出很多头品种优良的红色大猪和一只纯种的白色牛。我们带着这些猪、牛，在美国中西部参加过多次市集和家畜展，并赢得了许多第一大奖。父亲把大奖的蓝带别在一块白色的细棉布上。有朋友来家做客时，我们总是会把这块棉布摊开来，由父亲炫耀一番。

这群猪并不在乎它们赢来的蓝带子，可是父亲却非常珍惜。这些蓝带奖使他得到重要的感觉。

如果我们的祖先没有这种具有重要性的渴望，世界文明就不可能产生，我们跟禽兽也不会有什么不同。

就是这种渴望促使狄更斯写出不朽的文学巨作，鼓舞克里斯多福·文恩爵士（Sir Christopher Wren）用石头编出美丽的色彩。同样的渴望也使得洛克菲勒聚积了亿万美金——他本人永远花不完的财富。也就是这种渴望，使你们镇上最有钱的人要盖庞大的房子，大到超过实际的用途。

相同的渴望，使你想穿戴最流行的服饰，开最新款式的汽车，还有对人炫耀你聪明的小孩。

也是这种渴望，驱使许多青年男女加入不良帮派，从事犯罪行为。

前任纽约市警察局长莫若尼（E．P．Mulrooney）指出，很多年轻罪犯非常自负，他们被捕后的最大愿望，就是想在报纸上大出风头，和那些运动健将、影视明星、政治人物的照片在同版报道。至于以后那段不愉快的牢狱生涯，对这些犯人来说，似乎是很遥远的事情。

假如你告诉我，你用什么方法得到重要感，我就能够告诉你，你是什么样的人。因为你的方法决定了你的人格，这也是对你最有意义的事。举例来说，洛克菲勒让自己觉得“具有重要性”的方法，是捐钱在中国北京建造一所现代化的医院，照顾那些他从未见过的穷苦大众。相反的，狄另格（Dillinger）从抢银行、当强盗和杀人来得到他的重要感。

在美国联邦调查局追缉他的时候，他冲进一户农家，对着慌张的农夫说：“我是狄另格！”他对自己是第一号人民公敌的身份感到很骄傲，“我不会伤害你们，可是我就是狄另格！”

是的，狄另格与洛克菲勒最大的不同点，就是他们得到重要感的方法。

历史上，有很多使人发笑的例子，描述一些名人如何得到重要感。

就连乔治·华盛顿也要被称呼为“美国总统阁下”；哥伦布请求皇帝赐他“海洋司令与印度总督”的头衔；凯萨琳女皇（Catherine the Great）拒绝打开没有写“女皇陛下钧鉴”的信件，林肯夫人住在白宫时，曾像母老虎似的对葛兰特夫人（副总统Grant的妻子）叫道：“没有我的邀请，你竟敢自己在我面前坐下！”

好几个百万富翁捐钱给拜德将军（Admiral Byrd），使他能在1928年能到南极大陆探险，因为他们知道，那些冰冻的无名山将会以他们的名字命名。作家雨果（Victor Hugo）的心怀大志，就是把巴黎能改名为雨果市。就连莎士比亚，这位最有声望的文学家，也要锦上添花的帮家族争取到一枚荣誉徽章。

也有人用故意生病来赢得同情与注意，来得到重要的感觉。麦肯里夫人（美国总统William Mckinly之妻）常常要求丈夫不顾国家大事，花很多小时的时间在床边陪她，抚慰她入睡。她为了要满足被丈夫注意的愿望，每次看牙时，都坚持丈夫陪她。后来有次总统与国务卿有约，把麦肯里夫人独自留在牙医诊所，她还因此大闹了一场。

作家莱因哈特（Mary Robert Rinehart）曾经跟我提到过一位充满活力的年轻女子，因为想要得到重要感，使自己长卧病床。“有一天，”莱因哈特说：“这位女士不得不面对某些事实，可能是她越来越大的年纪。她认为往后生涯的日子会很孤单、漫长，使她想不出对自己的将来有什么期望。

“她从此卧床不起，使她母亲在往后的10年里，天天上楼照顾她。

可是有一天，年老的妈妈因为长年伺候女儿，在精疲力竭后病倒了，不久就去世了。往后的几个星期中，这位病人备受折磨；最后她站起来，穿上衣服，又重新开始过正常的生活。”

有些专家指出，人会精神不正常，是因为想在疯狂的幻觉中找到自己的重要感，这在残酷的现实生活中是得不到的。全美国的精神病人，比其他疾病的病人加起来还要多。造成精神失常的原因是什么？

目前还没有人能够回答这么广泛的问题。但是，我们知道有些疾病，像梅毒，会破坏脑细胞而造成精神异常。事实上，一半的精神病者得病的原因是生理因素，像脑障碍、酒精中毒、一般中毒和外伤等。但是令人惊骇的是，另一半精神异常的人，脑部器官完全正常。根据死后的验尸，当这些人的脑部组织，被放在最精密的显微镜下观察时，这些组织绝对和你我的脑部组织一样健康。

那么，这些人为什么会精神失常？

我问过一家著名精神病医院的主治医师同样的问题。他曾赢得医学界的推崇，也是精神科的权威人士。但是他很坦白地告诉我，他不知道为什么正常人会得精神病，也没有人能肯定地回答这个问题。但是这位医师认为，由于很多人不能在现实生活中获得重要感，所以他们到精神异常的世界里去寻求。然后他告诉我这个故事：

“我有位病人，她的婚姻是一场悲剧。她渴望得到爱、性满足、孩子和社会地位。但是，现实生活摧毁了她所有的希望。她的丈夫不爱她，甚至不愿意与她一起用餐，并命令她把食物送到楼上房间，让他独自享用。这位女士没有小孩，没有任何社会地位，于是她发疯了。在她的幻想世界里，她与丈夫离了婚，恢复了本性。现在，她甚至相信自己和一位英国贵族人士结了婚，并要求大家称呼她为史密斯夫人。

“至于她生小孩的愿望，她每天都认为自己生了一个小婴儿。每次我去看她的时候，她都说，医生，我昨晚生了一个小婴儿。”

她的潜意识之舟曾撞上现实的礁石而被摧毁。但是，在另一个充满阳光和神奇小岛的梦幻世界里，她的希望之船又能再度扬帆驶进快乐的港口中。

这很悲惨吗？我不知道。医生告诉我：“如果我能伸出双萨，治好她的病，我也不会去做。因为她现在快乐多了。”

查理斯·夏布（Charles Schwab）是全美国第一位能拿100万薪水的商业主管。（当时，周薪50元算是相当高的薪水，又没有扣所得税。

1921年，安德鲁·卡内基（Andrew Carnegie）选用夏布担任新成立的“美国钢铁公司”第一任总裁。夏布才38岁。（夏布后来离开了“美国钢铁公司”，接管当时经营不善的“贝特拉汉钢铁公司”。经过他的重整后，使得这家公司变为全美获利最高的公司之一。）

为什么安德鲁·卡内基会付给夏布每年100万的薪水呢？每天花3000多元聘请夏布，是因为他是个了不起的天才？还是他比别人更了解钢铁生产吗？当然不是。夏布亲自告诉我，他的部属有很多都比他更懂钢铁。

夏布认为他会得到超高额的薪水，主要是由于他待人处事的能力。

我问他是如何做到的，然后，他与我分享了他成功的秘诀——他说这段话应该永久刻在铜版上，悬挂在每个家庭、学校、商店和办公室里。还有上学的孩子应该把这段话背在心中，而不要浪费时间背拉丁古文或巴西的降雨量。只要我们能活出这段话，我们的生活无疑地会脱胎换骨：

“我认为，激发他人热忱的能力，是我最有价值的资产。促使一个人发挥潜力的最好办法，就是赞赏和鼓励。

“最会抹杀他人志气的事，莫过于来自长辈或上司的批评。我从不批评他人，我相信奖励是使人工作的原动力。所以，我喜欢赞美而讨厌挑毛病。如果我喜欢任何表现，我就会衷心地表达我的肯定、慷慨地赞美那个人。”

这就是夏布成功的秘诀。可是，一般人怎么做呢？正好相反。假如他们不喜欢一件事，必定会对部下大吼大叫；如果喜欢，就一点也不吭声。就像俗语所说的：“好事不出门，坏事传千里。”

“在我广阔的生涯中，有机会在世界各地认识许多不同的成功者。”夏布说，“我发现每个人，无论他有多伟大或尊贵，都会在受到肯定的情况下，而不是在受到指责的情况下，更勤奋努力。”

夏布指出，这也是安德鲁·卡内基杰出成功的最主要原因。卡内基经常公开或私下称赞他的同仁。

夏布甚至在墓碑上也不忘记赞美别人，他为自己所写的墓志铭是这样的：“这里躺着一个人，他懂得如何让比他聪明的人更开心。”

真诚的赞美是约翰·洛克菲勒能成功领导他人的首要秘诀：爱德华·贝福特（Edward Bedford）是洛克菲勒的合伙人之一。贝福特在南美洲的一件投资案失败，使公司损失了100万美元。洛克菲勒有理由指责贝福特，可是他知道贝福特已尽了力——而且事情已经无法挽回了。所以，洛克菲勒不但不批评，还刻意找到可以赞美贝福特的地方；称赞他能够挽回60％的投资金额。“这实在太棒了！”洛克菲勒说，“我自己都不知道能不能在这种情况下，省下这么多钱。”

我的剪报中有个小故事，虽然从未发生，但却跟事实很像。所以我还是把它拿出来分享：

有个农妇在辛苦工作一整天后，为几个刚收工的男人准备了一堆干草当晚餐。愤怒的男人直问她是否发疯了，农妇回答道：“哼，我怎么知道你们会在意呢？二十几年来，我一直煮饭给你们吃，从来没有人说话，我怎么会知道你们吃的不是干草。”

几年前，有篇研究妇女离家的报告出炉，你们知道这些妇女离家的主要原因吗？是“缺乏感谢”。我相信，如果有人要研究丈夫为什么会离家出走，原因也会是一样的。我们常常把另一半为我们作的贡献，当成理所当然的事，所以从来没有说出自己心中的感激之情。

有位卡内基训练的学员，报告了一个他妻子的要求。她参加了一堂教会举办的课程，题目是“自我改进”。回家后，她要先生帮她找出6件需要改善的事，使她能变成一位更好的妻子。这位先生在上课时对其他学员说：

“这个要求令我很意外。坦白说，要我举出6项我想要她改变的事，实在很容易一天啊，我可以列出上千样事希望她能改善，可是，我没有那样做，我告诉她：‘让我想想看，明天早上再告诉你。’“第二天早上，我一大早起床，打电话要花店送6朵红玫瑰给我太太，并且附上一张卡片写着：‘我想不出有哪6件事希望你改变，我爱的就是现在的你。’

“傍晚到家的时候，你们猜想谁在门口等我呢？对啦，就是我太太！她那时候眼泪已经快掉下来了。不用说，我很高兴没有照她的要求批评她。

“星期天在教会的时候，她把整件事的经过报告给同学听，许多跟她一起上课的太太都走过来对我说：‘这是我听到过最善解人意的一件事。’这时，我也真正了解赞美的力量。”

佛伦斯·齐格飞德（Florenz Ziegfeld），是百老汇最精彩的舞台秀制作人，他声名远扬的原因是他能够“使美国女孩添加光彩”。好几次，他把原来没有人愿意多看一眼的平凡女孩，变成千娇百媚、风情万种的舞台明星。他非常了解赞美和自信的价值，所以常用殷勤、体贴的力量打动女士们的心，使她们相信自己真的很美丽。他很实在，把歌舞女郎的周薪由30元升到175元；他也很浪漫，在首演之夜，他一定会打电报给作秀中的明星，还送每位歌舞女郎一大束美国红玫瑰。

我一度屈从流行减肥，绝食了6天6夜。这并不很难，到了第6天晚上，我还没有像第二天晚上那么饿。你我都知道，如果让家人或员工不吃饭，我们一定会有罪恶感。可是，我们却常常对他们6天、6星期甚至60年都从不表示赞赏或感谢，而这份鼓励对他们来说真是跟食物一样重要。

出名的演员阿飞德·伦特（Alfred Lunt）在主演“维也纳重聚”中说道：“我最需要的，就是照顾我的自尊。”

我们会滋养儿女、朋友和员工的身体，但是我们会经常滋养他们的自尊吗？我们给他们牛肉、马铃薯，好补充体力，却忘记给他们感谢的言语。这样的言语会像晨星似的美妙音乐，永远在记忆深处中歌唱。

保罗·哈维（Paul Harvey）在他的广播节目中，告诉听众真诚的赞赏如何改变人的一生。他说，好几年前，底特律有一位教师，请史迪夫·摩瑞斯在教堂里帮忙找一只躲起来的老鼠。这位老师能赏识史迪夫独特的本领——因为他两眼失明，因此上天赐给他一双特别灵敏的双耳做补偿。这是史迪夫有生以来，第一次因听觉敏锐而受人重视。几年之后，史迪夫向他人透露，那次寻鼠事件所受的重视，确定使他的生命展开了新的一页。因为从那时开始，艺名为史地维·伍安德（Stevie Wonder）的他，开始持续不断发挥自己听觉的才能，终于在几年后成为二十世纪70年代最受欢迎的流行歌手和作曲家。

也许有很多读者，在看这些例子之后都在想：“哼，这都是拍马屁、谄媚、骗人的伎俩！我早就试过了，聪明的人绝不吃这一套！”

不错，拍马屁对敏锐的人起不了什么作用。因为谄媚的话很浅薄、自私，而且没有诚意，当然注定要失败。从另一方面说，有些人因为过于渴望重视，而被傻话打动，就像非常饥饿的人会吃树皮、草根一样。

连英国的维多利亚女王都会被谄媚打动。当时的首相本杰明·迪斯累里（Benjamin Disraeli）就承认自己常会全力地讨好女王。用他自己的话来说，就是“百般奉承”。但是迪斯累里是个非常精明能干的人，曾经统治当时是威名远扬，号称“不落日帝国”的英国。他也是公认的最优秀政治人物之一。所以，他能用的方法，并不代表你我也适用。谄媚逢迎是仿造品，就像假钞一样，如果你真拿出来使用，终有一天要惹麻烦的。这也就是为什么拍马屁制造的伤害，会比它能得到的好处多。

赞美和阿谀有什么不同呢？很简单，前者有诚意，后者没有；前者是由心底出发，后者只是口头说说而已；前者为世人所爱，后者则为世人所憎恶。

我最近在墨西哥市的夏波特别克宫，看到墨西哥民族英雄阿尔瓦罗·欧布伦宫将军（General Alraro Obregon）的半身雕像，雕像下刻着这位将军的至理名言：“会攻击你的敌人并不可怕，可怕的是会逢迎你的朋友。”

不！不！不！我绝不是要你们去逢迎谄媚，我提倡的是一种新生活方式。我再重复一遍：我指的是一种“新生活方式”。

英王乔治五世在白金汉宫图书室的墙上，写有6则处世箴言。其中之一是：“教导我不要提供或接受廉价的赞美。”这就是阿谀谄媚的真面貌——廉价的赞美。我有次看到有关阿谀谄媚的定义，亦值得一提：“阿谀谄媚者正是在告诉别人，他自己是怎么样的一个人。”

爱默森如此说：“无论你用任何语言，你说不出任何不代表自己本质的话。”

假如奉承能使他人相信，那么每人都会做，而且大家就都能成为人际关系的专家了。

当我们不在思考一个特定的问题时，通常会花95％的时间去想有关自己的事。现在，如果我们能暂时不想自己，而去思考他人的优点，我们就可以不必刻意的奉承他人了。奉承他人的话在说出口之前，就会被看出是虚伪、不值钱的东西。

我们在日常生活中，最常忽略的美德之一，就是赞美。无意中，我们总是会忘记称赞儿女在学校里拿到的好成绩；也忘了在孩子们第一次做出一个蛋糕或造一个鸟笼时，给他们鼓励。

下一次，你在餐馆里享受了一客美味的菲力牛排，别忘了跟厨师说他们做得棒极了。当疲累的店员仍然很有耐心地为你服务，也别忘了鼓励他们。

每个牧师、讲师和演讲人都知道，当他们倾其所有给听众，却得不到一丝赞赏时，内心会有多失望。办公室、店铺和工厂里的工作人员，甚至我们的家，更会有同样的感受，甚至加倍地觉得如此。在做人际关系时，不要忘了我们所接触的是人，他们都渴望被赞美。赞美像钞票一样，人人喜欢享用它。

在你每天的生活之旅，尝试着留下一点赞美的温馨，这一点小火花会燃起友谊的火花。当你下次再来访时，会惊奇地发现它留下多么亮丽的痕迹。

潘美拉是一位行政主管，她手下有位表现很差的清洁工。一些其他员工为了戏弄他，经常故意在走廊上制造脏乱，来夸大那位清洁工已经不良的工作效率。这种情形持续恶化，工厂的生产力也受到影响。

潘美拉试过很多方法，都不能激励这个属下改进。有一次，她发现清洁工当天把工厂打扫得很干净。她刻意地把握机会，在其他员工面前赞美他这次优良的表现。在潘美拉每次称赞他时，他的工作表现就改进许多。不久后，他开始每天都会做好分内的工作，使得其他人也开始赞美他日益杰出的表现。真诚的赞赏能达到效果，而批评与嘲笑则是毫无用处。

伤害别人不仅不能改变他们，还会引起反感。下面是一则古老格言，我剪下来贴在镜子上，每天都会有意无意地看几遍：

“我只活这一次，所以，能贡献出来的好与善，让我现在就去做。

不要迟疑，不要怠慢，因为我只活这一次。”

爱默森说过：“我遇见的每一个人，或多或少是我的老师；因为我从他们那学到东西。”

如果爱默森都如此认为，我们不更应该这样想？让我们停止想自己的成就、需求，让我们试着发掘他人的优点。然后，忘掉谄媚，真诚地去赞美他人。要“衷心地肯定，慷慨地赞美”，而人们也会把你的言语珍藏在心中，不断地重复它，终生不忘。

给予真诚的赞美与感谢。

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