卡耐基成功之道

人类的矛盾心理就像一枚硬币的正反面一样，所以在言谈中，会造成对方一种难以理解的情形。面对这种情形，你需要一些技巧。

人类有生以来，就有一种互相矛盾的心理，正如有些人力主男女平等，但另一方面内心却希望维持男性的特权；所以在谈话中，会给对方造成一种难以理解的情形。据说日本某名人在某一应酬场合中，与人说到了男女平等问题：

问：阁下认为女性应有参政权么？答：当然，我认为给予女性参政权，已嫌太晚。问：你认为应否禁绝私娼？答：私娼应立即扫荡。问：

你对男人纳妾的看法如何？答：纳妾实为男性之耻。问：太太应该出来工作么？答：应该，应该！

好了，你听了上面几项答复，你会有一个印象，觉得此公是一位标准的男女平等论者。你接着听下去。

问：阁下赞成男女同校么？答：男女各有特性，如一同就学，则难免失去各自的特性；不过，同学也有同学的好处。

注意：他对于男女同校的问题，是保留着赞成或反对的，换句话说，他是采取中立，未置可否。但是和他对话的人，却把他的“中立”，理解作“赞成”了；因为他在以前的回答中，说了许多赞成男女平等的论调。听的人就受了这种影响，硬把他“中立”的意见也算作是“赞成”了。

美国心理学家海曼在类似的测验中，试出一百人之中，有七十三人是把对方的答复，按照自己所希望的方向去理解的，这一点在应酬时也不可不知。

应酬的学问和艺术不是一早一晚所能学尽，所以也有赖于经验的积累。应酬学家甘保博士在他的论述中，把“经验”放在第一位。其次才是：

一、对于话题的内容应有专门的知识——当你和对方谈到某一件事时，你必须对此确有所认识，否则说起来便缺乏吸引力，不能使对方感到兴趣。

二、充分明了人与人之间的关系的真理——有许多事即使做法不一样，但道理是永不能改变的，这种“永不能改变”的道理，自己要经常放在心里才好。

三、要培养忍耐力——切忌凡事小器。经验证明“小器”常使自己吃亏。

四、能够利用语气来表达你自己的愿望——不要使人捉摸不清，有些人以为态度模棱两可是一种技巧，其实是相当拙劣的。真正懂得运用应酬技术的人，都会让本身的立场迅速公开。

五、常常保持中立，保持客观——按照经验，一个态度中立的人，经常可以争取很多的朋友。甚至成为你的“死党”，你也不必口口声声去对他表明，只要事实上是“死党”就可以。

六、对事物要有衡量种种价值的标准，不要死硬地坚持某一个看法。

七、对事情要守秘密。一个人不能守秘密，会在任何事件上发现许多过失。

八、不要说得太多，想办法让他人多说。

九、对人亲切、关心，竭力去了解他人的背景和动机。

没有经过准备而进行一项应酬，常常不只不成，而且会遭受无可挽回的失败，尤其是做推销员的，要注意这一点。美国有一个人寿保险商，就靠他的“准备”工作，成为此中之“王”。他的秘诀是：在他去说服一个客人之前，先了解他究竟是否购买了别家的人寿保险，如果在别家已有人寿保险，你还要去劝他多买你的公司的，这事成功的希望已减去一半。“碰到这种情形，”他说：“一定不要再提到人寿保险的事，可以提到另外一种保险，例如意外保险之类。”

低能的人寿保险商，会攻击那客人所购的人寿保险，然后推荐自己的公司。

某书报社派员上门推销，承接各种报刊订户，但他去到一家客户，人家本来已长期订了甲杂志，他还冲口而出，让人订一本乙杂志，客人一句话就拒绝了：“我们没有同时订两本杂志的必要。”这话一经说出，气氛已很不愉快，再要介绍另外一种杂志时，已来不及了。有很多事情，心理上本来可以稍加准备的，有了准备，一切好办得多，可惜一般人都漠视这种应有的准备，放过了大好的机会。

甚至在电话应酬也有这种情形，预先准备好别人说“是”或“否”时你应如何应对，就可以避免太多不必要的不快了。

二人谈话，从“非特定话题”转入“正题”是一件非常困难的事，有许多人喜欢说许多题外话，然后说：“好了，好了，言归正传，我今天来找你并不为了什么，而是为了……”或者：“今天来访，无事不登三宝殿，其实是为了……”这样转入正题，表面看来好像直截了当，但这样会使得刚才你说过所有的题外话完全失去效果，因为对方已把你的谈话划分为二。假如你说话有这种习惯，不懂“转题”，倒不如开门见山，一见到人就讲正题还好得多。

某洗衣机推销员去拜访朋友，目的当然是推销洗衣机，假如他首先和别人说了一大篇题外话，然后说：“今天拜访，无其他目的，实在是想来推销……”我想他多半要失败的。但他一开头便抓住近来天久不雨，水库干，停水，然后说：“这几天热得很，天天要换衬衫，每天光是洗衣服就大伤脑筋了啊……”由此转入推销洗衣机，真有天衣无缝之妙，即使对方发现了这条“缝”，也不会觉得不舒服的。

有些场合需要声明“闲话少说，言归正传”的。比如对方已知你来意，或者彼此已约定此来是谈些什么的，来一个正式宣布，反可使对方的情绪拉紧，把精神集中一下，来谈你们之间要谈的事情。

有些事情是绝对不可能立即得到答案的，你事前要自己有一个判断才好，遇到这种事情，最好不要等候答复就告辞：“你很忙，我不耽搁你了，请多多考虑吧！”这样也是讨人好感的方法。同时你也留下了下次再来的伏线。