一、保持合适的谈话音量
【导入案例】
小王是一个大嗓门的保险推销员,他一直认为只有说话的声音大了,客户才能听得明白,听得清楚。
有一次,小王到客户家里去推销保险,对方是一位上了年纪的老人,对保险也挺感兴趣的。在谈话的过程中老人一再向小王强调她的孙子在睡觉,让小王小声点儿,可是,小王说话大声的习惯已经很难改了。就在双方谈得很惬意、准备签约的时候,老人的孙子被小王吵醒了。孙子是又哭又闹的,老人哪有时间再谈签约的事情啊,只顾哄孙子了,于是她就让小王下次再来。可是等小王下次再来的时候,老人却已经改变主意了。
【要点总结】
一次成功的销售应该像一个好的电视节目,有好画面和好音响,如果电视机的声控不佳,音响效果就不好,观众的听觉享受就不佳。这就像推销时,不管你是现场交易还是用电话来交易,一切都用声音传递给客户,所以必须随时注意自己说话的音量。
声音太小,细如蚊子,客户听不清楚;而声音太大,则又会造成客户情绪及听力上的负担,形成疲劳轰炸。我们都曾有过这样的经验,接听电话时,如果听筒传来的声音太大,我们通常会将听筒拿得离耳朵远一点儿。其实,面对面谈话也一样,如果你说话的音量太大,也会令客户刻意与你保持距离。而且,大声说话也容易产生误解,让客户误以为你在生气或是想吵架,这样会影响销售效果。
因此,无论是在现场交易中还是在给客户打电话时,销售人员应该根据场所的大小、客户的多少、客户的相互距离来确定说话音量的大小,要以客户能听清楚又不刺耳为宜。
如何在和客户沟通的过程中保持自己适中的音量呢?下面教给你一些技巧:
1.找到自己最合适的音量
语言的威慑力和影响力与声音的大小是两回事。千万不要以为大喊大叫就一定能说服和压制他人,声音过大只能使他人不愿听你讲话或讨厌你说话的声音。与音调一样,我们每个人说话的声音大小也有其范围,试着发出各种音量大小不同的声音,并仔细听听,找到一种最为合适的声音。
2.音量的大小要适中
打雷般的说话方式,会造成听众情绪及听力上的负担;相反,音量太小,使客户要身体前倾用心听才听得到的话,也是不合适的。正确的做法是:在两人交谈时,客户能够清楚地听到你的谈话就行了。
3.控制自己的音调
我们每个人的音域范围可塑性很大,有的高亢,有的低沉,有的单纯,有的浑厚。说话时,你必须善于控制自己的声音。高声尖叫意味着紧张惊恐或者兴奋激动;相反,如果你说话声音过于低沉、有气无力,会让人听起来感觉你缺乏热情、过于自信,不屑一顾,或者让人感觉到你根本不在乎。有时,当我们想使自己的话题引起他人兴趣时,便会提高自己的音调;有时,为了获得一种特殊的表达效果,又会故意降低音调。但大多数情况下,应该在自身音调的上下限之间找到一种恰当的平衡。
4.充满热情与活力
响亮而生机勃勃的声音给人以充满活力与生命力之感。当你向某人传递信息、劝说他人时,这一点有重大的影响力。当你讲话时,你的情绪、表情同你说话的内容一样,会带动和感染你的客户。
【特别训练】
每个人打电话的声音与原来的声音都不同。大致可分成铿锵有力的、柔和的和有节奏的、冰冷的、沙哑的、有磁性的等各种声音,你不妨向家人和朋友询问你打电话时的声音,以便了解自己倾向何种类型。
通电话时,不要装腔作势,要以平常见面说话的同一语调说出,且要调好嘴巴和话筒的距离,一般以对方能听清楚为佳。声音大的人要将话筒拿远一些,声音小的人则拿近一些。
声音高亢的人不妨说话轻柔些;相反的,声音低沉的人,若勉强把声音说得很大,反而使对方感到不自然、不舒服。
另外,销售人员打电话要注意说话时要热情,声音冷冰冰的,会让客户以为你是迫不得已为了业绩才和他做生意。即使一直是以平静的语气说话,但是声音低,话筒又离得远,也容易让人产生冷淡的感觉。另外,说话不带感情、语调没有抑扬顿挫的人,也会让客户产生不良的感觉。
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