巧妙的建筑高台成交法
你知道墨西哥的披肩吗?那是一种用整块布料挖个洞做成的毛织毯。
你想知道罗西是在什么情况下把自己的披肩卖出去的吗?事情经过是这样的:
在一个春光明媚的日子里,墨西哥的一个旅游胜地迎来了一批又一批的游客,他们心旷神怡地欣赏着每一处美景。
就在门口,罗西把一大块布铺在地上,并从旅行包里拿出一摞摞披肩,整整齐齐地码放在布上。
披肩在墨西哥很盛行,它不仅可以起到装饰作用,而且还可以阻挡风沙的袭击。尤其是一些中年妇女,如果披上一块披肩,更显得风姿绰约。
罗西像往常一样,一边喊着:“卖披肩喽!”一边在人群中寻找着目标。有一对夫妇走到罗西的地摊前,夫人低声对丈夫说:“这披肩真美,可惜贵了点。”
“算了,这些披肩在墨西哥到处都有,何必在这里买呢?况且马上过时了,买它有什么用?”丈夫不耐烦地说。妻子看见丈夫很不高兴,只好依依不舍地走了。
罗西看到走出很远的夫人,仍不时回头向他这边看,他知道这位夫人很爱披肩。于是他把地摊嘱咐给旁边卖冷饮的老人,就不顾一切地抓起几块披肩,向那对夫妇追去。
当罗西汗流浃背地追上他们时,丈夫对罗西说:“我谢谢你的好意,也很佩服你锲而不舍的精神,但我丝毫没有兴趣,你找别人好吗?”
“我是想800比索卖给你们,好吗?”罗西答道。
他们没走多远,只听罗西喊:“600比索,你们要吗?”可是,他们像没有听见一样,继续往前走,甚至加快了脚步,想摆脱罗西的纠缠。
可是,在一个拐弯处,罗西又一次站到了他们面前,喘息着说:“500比索,500比索就好了……好啦,400比索。”
丈夫咬牙切齿地说:“听着,我们不买披肩,别再跟着我们!”罗西似乎了解了他的意思,但罗西仍没有放弃,他红着脸说:“好吧,算你赢了,只卖你200比索。”
“你说什么?”这对夫妇吃了一惊。
“200比索。”罗西重复道。
“让我看看你的披肩。”经过一番讨价还价之后,这对夫妇终于以170比索买下了一条披肩。
当夫妇两人告别旅游胜地回到家中,在另一个集市上又碰到了卖披肩的商贩。一问价钱,才150比索。
建筑高台成交法又叫做喊高价成交法,是指卖方提出一个高于自己实际要求的谈判起点,来与客户讨价还价,最后再作出让步,从而最终达成交易。
征服客户的过程是一个与客户交流的过程。在这个过程中,抓住客户心理“诱敌深入”,不失为一个征服客户的好方法。
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