保住你那一半蛋糕
这节课系统答疑。
问：你在第一课里讲必须敢要价，后来又说蛋糕应该平分，不是相互冲突了吗？
答：不冲突。因为现实中事前没有人知道蛋糕有多大，而蛋糕的大小取决于双方的BATNA（如果谈不成双方各行其是的所得）。但你一般不会知道对方的BATNA，对方也不会知道你的BTANA，许多时候甚至你连自己的BATNA都不清楚，所以，你得通过要价厘清双方的BATNA大致位置，才能对蛋糕大小有个相对靠谱的估价。
延伸开去说，当对方看法跟你不一致的时候，千万不要说服对方，要转而利用双方看法的不一致，尽量做大蛋糕。
比如，互联网公司招人往往是现金和期权组合，但员工与公司对现金和期权的偏好必然不同，因为人与人的风险偏好必定有差别。无论你是哪一方，公司还是员工，千万不要说服对方把看法调整到跟你一样。你应该把自己认为便宜而对方认为贵重的尽量都给他。如果他比你更喜欢现金，那么薪酬组合中就要尽量多含现金；如果他比你更看重期权，那么组合中就要尽量多含期权。
偏好差是关键，有偏好差才有双赢，大家偏好一样反而成了零和游戏。
问：我是想平分蛋糕，但对方坚决要多拿，给我下了最后通牒，不同意就拉倒，谁也拿不到。我怎么办？
答：首先，要算清楚，搞明白你有没有高估了自己的BATNA。比如说，如果你比他更着急要把蛋糕分掉，因为马上要还房贷，那么，急着用钱本身就会降低你的BATNA——你大概把蛋糕大小算错了。
然后，如果你确实把所有因素都算到位，蛋糕没高估也低估，那么，对最后通牒的最好回应就是拒绝相信它。因为谈判失败则对方也受损，所以如果他足够理性，那么他开出的最后通牒是空洞的。经常有人在谈判中开出条件后玩失踪，让对方找不到自己，就是要以此制造最后通牒效果。遇到这种情况，你也玩失踪就好了。
记住一点，面对蛋糕的时候，双方是完全对称的。对方能做什么你也能做什么，对方不应占到上风。
讲个故事。某报业大亨问电影明星：“100万美元共度良宵怎么样？”明星点头。大亨又问：“100美元一夜怎么样？”明星大怒：“你把我当成什么人了？”大亨说：“你是什么人刚才已经搞清楚了，现在我只是要确定价格。”
这对最后通牒也适用。你是什么人，我早已知道了。
问：平分蛋糕是必然的吗？
答：人与人之间在现实世界中分利，信息不太透明，情緒不太稳定，理性不太够使，哪里有什么必然的事情？只不过，给定双方BATNA已知，则蛋糕大小已明，那么平分是最自然选择，也是双方聚焦点所在。你不应当拿不到一半蛋糕，正如你也不该拿到一半以上，在蛋糕面前双方完全平等。
了解这些，便知道，谈判之难不在心理攻防，而在于信息获取：我的/对方的BATNA是多少？受哪些因素影响？双方偏好差别是什么？蛋糕最大能做到多大？蛋糕大一点还是小一点对我有利？
了解这些，便能把谈判从心理战变成做题。
你读完极简谈判课以后，要做的第一件事，就是把它传播出去，越广越好。想想看，如果将来的谈判对手也看了极简谈判课系列，你们之间的谈判，将是多么轻松愉快！
祝好运！
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