有无选择决定拿到多少
先复习一下极简谈判课迄今讲过的内容。
——谈判是做蛋糕和分蛋糕。
——蛋糕=双方谈拢的收益-双方谈不拢的收益。
——谈不拢时双方各行其事的收益即各自的BATNA（Best Alternative To Negotiated Agreement，谈不成时的最优选择），就是各自底线，因为收益低于BATNA则谈判无意义，该干什么就干什么去更好。
问题来了，BATNA确定了你的底价，但你不能只要底价。《首先，你得谈判》讲清了只要底价的后果，就是谈成了收获有限谈不成就没有转圜空间。
在BATNA之上还有整个蛋糕在等着你，你要多少？
至少有三种分法：
第一，误导、忽悠、欺骗、恐吓对方，能弄到多少是多少，最好是全拿。许多人就是这么做，还有许多人认为人生赢家就非得如此不可。
第二，按比例分。这是最常见的做法，双方各自投入多少资源，按比例分蛋糕。很合理吧？
第三，平分。
先来看第一种，事实上，以运用心理学技巧为核心的谈判术，很容易走到这条路上来：洞察人性弱点并无情利用。没有证据显示这样不行，因为人生短暂，因为搞一票大的从此可以财务自由，因为许多人你这辈子只会打一次交道，因为他人的记忆力只有7秒钟，因为环境是笑贫不笑娼。总之，成功有很多种，这也是一种，如果你有自信走这条路的话。
它的缺点是不好掌握，首先是没有普适方法——每发现一个心理误区就把它改造成心战武器，但你得一个一个地去找，做不到一法通万法通；其次是心理战军备竞赛没有均衡点，你使诈我使诈这个循环走不出来。谈判总要求止。知止而后有定，定而后能静，静而后能安，安而后能虑，虑而后能得。但心理战是无止的。
巴里说：“谈判不必是心理战，可以变成好似做数学题。我更喜欢这条路线。”
那么，第二种按比例分如何？
按比例分蛋糕，最典型的就是股份公司，出多少分多少。不过先等等，下面再回来讲它。先再讲个巴里的诚茶故事。
可口可乐跟诚茶合作，因为可口可乐采购量大，诚茶装瓶成本从0.19美元降到0.11美元，假设采购1亿个瓶子，成本总共下降800万美元。怎么分？
可口可乐说，成本下降主要来自于我的采购能力，所以我应该多分。第一个办法是按两家公司销售额比例来分，可口可乐销售额大过诚茶太多，你们分个几万美元不错了；第二个办法是简单切一下，我要是分太少了在报表上不过是零头的零头的零头，没意思，不如我们分700万美元，你们分100万美元，100万美元对诚茶已经很够意思了吧？
巴里不这样看。他说：“你的采购能力是很强，但没有诚茶也不行，你我互不可缺；你说钱太少了对你没用，那800万美元对你也是太少，不如你都给我吧。”
这些对话包含了两个关键原则：
——任何一方想多分的理由在谈判中都是对称的。以后面对对方多分蛋糕的理由，哪怕貌似很合理，但你只要多想想，都能找出恰当的回应，以子之矛攻子之盾。
这是因为，
——在双方BATNA之上做蛋糕，缺哪方都不行。巴里举了个极端的例子：A、B两公司合并带来合力，一大部分是A公司技术改造B公司落后生产流程带来的，这些收益怎么分配？都给A？大半给A？巴里说，B公司可以这样主张：如果不是我的生产如此落后，你A公司的先进技术哪里有这般大的改进收益？我的落后与你的先进，一起做大了蛋糕。我落后我有功。
最后，可口可乐与诚茶平分了装瓶成本下降带来的收益，每家拿到400万美元。
巴里认为，任一方放弃的话蛋糕都会消失，所以最好就是平分。合理、有原则的谈判术好比做数学题，先确定每个人自己的BATNA，再确定蛋糕有多大，最后平分。
回到前面提到的股份公司，真的是谁出资多少谁拿走多少吗？
其实不是。
你看看马云在阿里巴巴搞的合伙人制度。且把法律、契约放在一边不提，只看博弈过程。当年软银、雅虎入股阿里巴巴成为大股东，随后几年间各方的BATNA发生剧烈变化。马云将支付宝拆走，释放强烈信号：越来越小的蛋糕中多分，或者越来越大的蛋糕中少分，你们要哪一个？
类似的故事在中国商界每天都在发生。近来移动医疗公司丁香园CTO冯大辉离职，爆出期权争议，并使整个互联网公司员工期权问题成为焦点，其本质也是管理层与核心员工各自的BATNA发生剧烈变动，然后管理层重分蛋糕。
这个话题也有另一面，经济学家们通常所说“人力资本是长着双腿的”，揭示人力资本可携带，而它本质上就是你的BATNA。无论如何不要让自己的BATNA变小，在所有谈判中，你能拿走的首先是你自己的BATNA，然后再加你分得的蛋糕。你的BATNA越大，对方的BATNA越小，你就能拿走越多。
这些故事告诉我们，在中国这块土地上，法律不是挡箭牌。BATNA变了，谈判就会跟着变。每个人为自己负责的最好办法就是增加BATNA。有选择才能多拿。精进不已，是惟一靠谱的人生策略。
前两天去见耶鲁法学院教授蔡美儿，就是著名的虎妈、《虎妈战歌》作者——这个话题以后会单开一篇——聊天当中，她忽然说到：
你说什么使人幸福？我觉得是有选择使人幸福。
英雄所见略同。
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