7 帮客户缩小选择范围
有些顾客天生优柔寡断，他们并不是对产品不满意，也不是不想购买，只是不知道该如何做选择。在销售过程中，销售员最主要的是要抓住主动权，让客户的思路跟随你的思路去走，帮对方缩小选择范围，从而增大其购买的可能性。下面我们看一个汽车销售的例子。
……
王先生：我也不知道该买哪个。
销售人员：王先生，是这样的。您看刚才您谈到所要购买的车应该是发动机功率为68Kw、扭矩在110Nm、最高时速必须达到150km/h以上，配置有电动后视镜、中控门锁、电动玻璃、6碟CD、真皮座椅。如果要在这些条件中进行选择的话，您认为哪个条件是必须满足的。
王先生：我认为都重要，都要满足。
销售人员：我理解您的要求，只是在投资额已经确定的情况下，要完全满足所有的条件有一定的难度，您认为哪一点最重要？
王先生：发动机必须符合条件。
销售人员：羚羊OK款装备了日本铃木公司最先进的G系列1300CC四缸16气阀、直列水冷四冲程、多点顺序电子燃油喷射的全铝发动机，功率高达85马力，可与众多1.6L轿车媲美。最高时速170公里/小时;0-100公里加速时间小于15S;在60公里的匀速状态下，百公里油耗仅4.8L，是国内目前最省油的车之一。而且外形也很适合您的气质。
王先生：那16气门的发动机与12气门的发动机哪个更好呢？
销售人员：其实都可以，而且该车除了您所关注的发动机性能卓越外，与其他的车不同的是该车还配有车载冰箱，能够让您的驾乘更富有乐趣。该冰箱是进口原装的产品，性能非常的卓越。如果您买其他的车再去配这样的冰箱的话，将要花费数千元。
王先生：真的嘛，那太好了。
销售人员：那您是要黑色呢还是银色呢？
王先生：黑色吧。
销售人员：好的！当客户面对很多选择，而又不知道该如何选择的时候往往会变得焦躁。如果这时销售人员不帮其缩小选择范围的话，客户很可能会为了摆脱这种不舒服的心态而放弃购买产品。例子中的销售人员正是因为适时的帮客户做出选择，所以才促成了这笔交易。
（1）根据客户需求帮其选择
当客户对多个产品都很感兴趣但是又不想全买的时候，势必需要销售人员来帮他做选择。销售人员首先要通过与客户沟通了解对方的需求，然后再通过自己的专业知识，站在顾客的角度帮顾客选择出比较适合的产品。这样做不但能帮客户解决抉择的困难，同时也会在一定程度上达到“催单”的效果。
（2）二选一法
对于那些对产品有兴趣，可是迟迟不作决定的客户，你不妨使用二选一的方法来帮他一把。比如说，直接问他：“你是要黑色的呢还是要灰色的呢？”、“你是定300件还是500件？”等等。这种方法表面上是把成交主动权让给了客户，实际上则只是把成交的选择权交给了客户。不管客户选择哪种答案，其结果都是成交。
作为一名销售人员，其实更主要的不是在卖产品，而更多的时候是在帮顾客做选择。要善于给客户出选择题，告诉客户最佳答案，然后让客户去选择就可以了。
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