引爆点

两个人在交谈时会发生什么事情？这是最基本的问题。因为谈话是说服工作得以进行的最基本的条件。大家知道在谈话时，人们的身体会来回运动。人们不仅倾听对方的讲话内容，也不断插入自己的话语，同时还伴随着双手的各种动作。

我和汤姆·高谈话时，我们俩待在一间比较小的办公室里。我拉了一把椅子坐在他的办公桌前，双腿交叉，腿上放着一本便笺簿和一支钢笔。我穿着蓝衬衣、黑裤子和黑夹克。他坐在桌子后面的高背椅上，身着一件熨得棱角分明的白衬衫，系一条红领带，下身穿一条蓝色西裤。

他时而把身体向前倾，胳膊肘朝前，时而坐回到椅子上，挥动着双手。

我把录音机放在我俩之间桌子的空当处。如果给大家放映我们见面时的录像带，大家一定会看到这些情景的。但是，如果将这盒录像带慢速放映，慢到能观察到我们每一瞬间的细微动作时，大家就会有新的发现——我们俩的动作简直可以称为精心表演的舞蹈。

这种分析方法被称为文化微观节律分析（the study of cultural microrhythms），其首创者是威廉·康登。他曾在20世纪60年代做过一项著名的研究项目，他破译了一段4秒半长的电影片段，在该片段中，一位妇女在进食晚餐时对一个男人和一个孩子说：“每晚你们都应该来。

我们有好几个月没有像这样吃过晚饭了。”康登把这段影片分解成许多很短的片段，每一片段只持续1/45秒。然后，他看了一遍又一遍。他是这样描述的：

要想认真研究其组织结构和动作顺序，使用的方法必须是写实的自然主义，要从行为规律入手。你只要坐在那里，反复观看，几千个小时之后，片段中的动作顺序就逐渐变得清晰明朗了。这就好像在雕刻一件作品……如果连续观察研究，片段中人物的动作顺序就会表现得更加细致入微。我在一遍又一遍的观看过程中，竟对人们之间的交流环境产生了一种错觉。不管怎么说，这段片子是一个范例。你把信息发出去，有人把信息发过来，因此到处充满了信息，但有些事情却是可笑的。

康登花了一年半时间研究那个电影片段，最后，他看到了他本已经有所感觉的现象：“每当丈夫的手向上抬起时，妻子就会把头转向一边。”接着，他又发现了其他细微动作和一些反复出现的动作模式，直到最后他认识到，坐在桌边的这三个人在讲和听的同时，还在参与他所称的“同步互动”。他们在谈话时会让自己的身体有节奏地运动。在一个、两个或三个1/45秒的瞬间，每个人都会运动——或者肩膀，或者脸颊，或者眉毛，或者一只手。这个动作会持续片刻，之后停住，换一个方向，然后该动作又开始了。此外，那些动作与每人的讲话节奏——如加重语气、强调和细述——完全同步。由此可见，说话者实际上是在按照自己的话语节奏进行同步舞蹈。与此同时，餐桌边的听者也在跟着舞蹈，他们根据同样的节奏活动自己的面部肌肉、肩膀、手乃至全身。并不是人人动作都一致，他们也不像那些跟着一首歌跳舞的人们那样跳同样的舞蹈。但每个人的小动作——如移动身体或做面部表情——的起止时间却完全协调一致。

后来的研究表明，对话中的人们不仅姿势动作和谐同步，而且对话节奏也协调一致。当两个人在交谈时，他们的音量和音高总是平衡的。

语言学家们所说的音速——即每秒发出的声音数量——也是均衡的。等待时间（即前一个人停止讲话与下一个人开始张口之间的这段时间）也是均衡的。两个人刚开始交流时的讲话模式可能大相径庭，但是，他们会马上达成一致。我们实际上总是在这样做着。就连一两天大的婴儿也会根据成年人的讲话模式同步活动头、肘、肩、臀和脚。人类间的相互交流和猿猴间的相互交流过程也都存在同步运动现象。这是把人们客观地联系起来的方法之一。

我和汤姆·高在他的办公室里隔桌而坐，我们几乎马上进入身体运动和讲话的和谐状态。两个人都在舞蹈，甚至在他用语言说服我之前，他已经用自己的身体动作和讲话方式与我建立起一种关系。所以，到底是什么使得我与他的交谈不同于我与其他人的日常谈话？高并没有刻意让自己的言行与我保持和谐一致。一些有关推销术的书建议推销员，要想与顾客建立和谐关系，就应当迎合顾客的身体姿势或讲话风格。但是，已经有证据表明，那样做并没有效果，反而只能令人更加不自在、不舒服，因为那样做显得假惺惺。

我们所要谈的是一种“超感染力”，这是一种人们几乎没有意识到的基本生理能力。就像所有专业人员都应该具备某些特点一样，有些人对超感染力的掌握比别人要强得多。人们常说某人非常具有个人魅力或者说服别人的能力，一部分意思是指此人能把别人纳入自己的节拍，而且还能决定谈话的范围。一些研究发现，那些与教师很配合，同步运动程度高的学生比较愉快，学习热情比较高，学习兴趣比较浓，而且比较容易和老师相处。

我和高在一起的感觉是，我被他吸引住了，当然不是性意义上的吸引，而是全方位的吸引。话题掌握在他手里，而不在我手里。我能感觉到自己逐渐变得与他一致。“高水平的音乐家和优秀演讲者都明白这一点，”宾夕法尼亚大学安纳伯格通讯学院的教师约瑟夫·卡佩勒说，“他们这些人心里明白观众什么时候与他们是一致的，准确地说，是观众的身体动作、点头和认真听讲时的专注与音乐家或演讲者自己的运动是同步一致的。”我得承认，这简直太神奇了。因为我根本不想被引诱过去，我甚至还在提防这一点。但这就是推销员们身上具备的最关键的要素，因此，从一定意义上说，没人能抗拒得了他们。莫因对高的评价是：“汤姆只需要5分钟到10分钟就能与别人建立起信任和亲密关系；而大多数人想做到这一点，则需要花半个小时。”

还有一个更加具体的方面是，当两个人交谈时，他们不仅在生理和听觉上和谐一致，而且也在进行互相模仿活动。如果人们看到带有笑脸或皱眉的相片，他们也会以笑脸或皱眉回应，尽管可能只是肌肉的轻微变化，但是通过电子传感器能够捕捉到。如果我不小心用锤子砸到了自己的拇指，看到这一情景的大多数人的面部都会出现痛苦的表情：他们实际上是通过移情作用在模仿我的情绪状态。我们这种互相模仿对方表情的行为是表达支持和关心的一种方式，甚至还有更基本的作用，那就是，它是人们相互交流的一种方式。

1994年，心理学家伊莱恩·哈特菲尔德、约翰·卡西奥普及史学家理查德·赖普森撰写了他们的名著《情绪感染》（Emotional Contagion）一书。书中对这一点的阐述更进一步。他们认为，模仿也是人们相互感染情绪的方式之一。也就是说，如果我笑了一下，被你看见了，你又回笑一下，而且这个回笑动作十分微小，你只用了几毫秒时间，但是，不仅仅是你在模仿我或者表示与我存在共鸣，这也可能是我把快乐传播给你的一种方式。情绪具有感染力。从某种意义上说，这完全出于人的本能。如果我们周围有人心情愉快，我们自己的精神也会变得愉快起来。

但如果再仔细想一想，你就会觉得这种说法未免过于偏激。人们常常认为，面部表情反映内心世界。因为我开心，我才会微笑；因为我伤心，我才会皱眉。情绪是自里向外流露的。但情绪的感染作用表明，情绪也是可以由外向内产生影响的。也就是说，如果我能让你发笑，我就能让你开心；如果我能让你皱眉，我就能让你难过。从这个意义上说，情绪又是由外向内影响的。

如果我们沿着由外向内——而不是由内向外——这条思路来考虑情绪，我们就有可能理解某些人对他人产生巨大影响的方式了。有些人善于表达各种情绪和感情，这就说明，这些人比其他人更具情绪感染力。

心理学家把这些人称作“情绪发送者”。情绪发送者具有特殊的性格特点，他们的心理也与众不同。比如，那些研究过面部表情的科学家发现，人们面部肌肉的位置、形状，甚至其带动的范围（这一点令人感到意外）都存在很大差异。卡西奥普说：“这与医学上的感染情况相同。

有些人是带菌者，他们表情丰富；而有些人免疫力低，尤其容易生病。

我们并不是说情绪感染是一种疾病，但是两者的原理是相同的。”

霍华德·弗里德曼（Howard Friedman）是加州大学的一名心理学家，他开发了一种叫情感交流测试（Affective Communication Test）的方法，可以测量人们的情绪发送能力，或者说是感染能力。该测试是一种可以自我控制的测量方法，其中一共有13个问题，都是关于此类情况的。如听到美妙音乐时你是否能做到无动于衷？你的笑声有多大？与朋友交谈时你是否会触碰他们？你是否善于频传秋波？你是否喜欢成为人们关注的焦点等等。根据弗里德曼的统计，该测试的最高得分是117分，平均得分大约为71分。

得高分能说明什么？为了回答这个问题，弗里德曼做了一个非常有趣的实验。他选了几十个测试中的高分（90分以上）获得者，还选了几十个低分（60分以下）获得者，要求他们都填写一份问卷。该问卷要测量他们“此刻”的感受。他把所有高分获得者送入不同的房间，每个人的房间里再安排2个低分获得者共处。他要求这些人在一起坐两分钟，他们可以互相对视，但不能交谈。结束这项活动后，他又要求这些人再填写一份更加详细的关于自己感受的问卷。弗里德曼发现，仅仅两分钟之后，在没有开口说话的情况下，低分获得者最后还是感染上了高分获得者的情绪。如果一开始这位魅力超凡者心情沮丧，而不善表达者心情很愉快，两分钟之后，那位不善表达者也变得一样心情沮丧了。但如果开始的情况相反，那么效果也与上面的结果相反，只有魅力超凡的人才能用自己的情绪去感染房间里的其他人。

这是不是汤姆·高给我施展的魅力？与他见面给我感触最深的是他的声音。他像歌剧演员一样音域宽广。有时候，他说话听上去很生硬（在这种情况下，他最喜欢说的话是“请原谅我好吗”）；有时候，他会用轻松而懒洋洋的语调讲话；还有时候，他会边说边放声笑，话语伴随着笑声，非常悦耳。出现每种状态时，他的脸上都表现出相应的丰富表情，而且能从一种状态轻松自如地转变到另一种状态。他表情清晰，不存在任何含糊其辞之处，一切都写在他的脸上。当然，我看不到自己脸上的表情，但我猜想，自己的脸就像一面镜子在反射他的表情。现在我回想那个点头耳机试验就会觉得非常有意思。这是一个由外向内说服人的例子，或者说是一个外在示意影响内心决策的例子。汤姆·高点头的时候我是不是也正在点头？高摇头时我是不是也正在摇头？后来，我给高打电话，建议他做一次霍华德·弗里德曼的情感交流测试。当我们一个一个阅读上面的问题时，他开始呵呵呵笑了起来。等读到第二个问题——“我不擅长打哑谜之类的游戏”——他放声大笑说：“我简直太善于此道了！玩哑谜游戏，我总能赢！”这个满分为117分的测试，他竟得了116分。