巧妙的建筑高台成交法
你知道墨西哥的披肩吗？那是一种用整块布料挖个洞做成的毛织毯。
你想知道罗西是在什么情况下把自己的披肩卖出去的吗？事情经过是这样的：
在一个春光明媚的日子里，墨西哥的一个旅游胜地迎来了一批又一批的游客，他们心旷神怡地欣赏着每一处美景。
就在门口，罗西把一大块布铺在地上，并从旅行包里拿出一摞摞披肩，整整齐齐地码放在布上。
披肩在墨西哥很盛行，它不仅可以起到装饰作用，而且还可以阻挡风沙的袭击。尤其是一些中年妇女，如果披上一块披肩，更显得风姿绰约。
罗西像往常一样，一边喊着：“卖披肩喽！”一边在人群中寻找着目标。有一对夫妇走到罗西的地摊前，夫人低声对丈夫说：“这披肩真美，可惜贵了点。”
“算了，这些披肩在墨西哥到处都有，何必在这里买呢？况且马上过时了，买它有什么用？”丈夫不耐烦地说。妻子看见丈夫很不高兴，只好依依不舍地走了。
罗西看到走出很远的夫人，仍不时回头向他这边看，他知道这位夫人很爱披肩。于是他把地摊嘱咐给旁边卖冷饮的老人，就不顾一切地抓起几块披肩，向那对夫妇追去。
当罗西汗流浃背地追上他们时，丈夫对罗西说：“我谢谢你的好意，也很佩服你锲而不舍的精神，但我丝毫没有兴趣，你找别人好吗？”
“我是想800比索卖给你们，好吗？”罗西答道。
他们没走多远，只听罗西喊：“600比索，你们要吗？”可是，他们像没有听见一样，继续往前走，甚至加快了脚步，想摆脱罗西的纠缠。
可是，在一个拐弯处，罗西又一次站到了他们面前，喘息着说：“500比索，500比索就好了……好啦，400比索。”
丈夫咬牙切齿地说：“听着，我们不买披肩，别再跟着我们！”罗西似乎了解了他的意思，但罗西仍没有放弃，他红着脸说：“好吧，算你赢了，只卖你200比索。”
“你说什么？”这对夫妇吃了一惊。
“200比索。”罗西重复道。
“让我看看你的披肩。”经过一番讨价还价之后，这对夫妇终于以170比索买下了一条披肩。
当夫妇两人告别旅游胜地回到家中，在另一个集市上又碰到了卖披肩的商贩。一问价钱，才150比索。
建筑高台成交法又叫做喊高价成交法，是指卖方提出一个高于自己实际要求的谈判起点，来与客户讨价还价，最后再作出让步，从而最终达成交易。
征服客户的过程是一个与客户交流的过程。在这个过程中，抓住客户心理“诱敌深入”，不失为一个征服客户的好方法。
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