让客户忧虑起来
乔治·汤普逊是一位35岁的塑胶业者，已婚，有两个小孩，年收入在6万美元左右，而且每年都要付一笔总数3万美元的房屋抵押贷款。保险业务员麦克曾卖给他一张3万美元的保险。
麦克跟他聊天的时候，曾这样劝告他：
“乔治，您现在事业顺利，身体状况良好，虽然我们不喜欢谈不吉利的事，可是万一真有那么一天，您夫人怎么办？她能挑起生活的担子把两个孩子带大吗？在大多数的情况下，一家之主发生了意外，整个家庭随即就会陷入困境。那么一大笔的医药费和丧葬费用，就能把妻子逼疯。如果银行这时又要求收回贷款，那整个的情况真是不可想象了；您也知道这个社会是很少有人会对这样的家庭伸出援手的。您想想看，到时候该怎么办？”
“我已经买了一张3万美元的保险，我想这大概够了吧！”
“这张保单当然是能起到一定的作用，可是您想想看，您现在的房屋贷款是3万美元，所以这张保单保的不过是贷款的金额。如果还有一大笔的医药费和丧葬费要付的话，又该怎么办？这些钱加起来至少也要5万美元吧，需要花钱的事情真是太多了！”
“那我老婆可以去找工作呀！”
“工作哪有那么容易就能找到呢？”
“也有道理，不过她以前做过事，那个时候她教书。噢！不过教书这个行业已经不比从前啦，她可能还要去补修教育学分，可是现在教师的名额又这么少，要找个职位还真不容易！”
“就算她能找到一份工作，您想想看薪水够三个人的开销吗？假如她运气不错，找到一个薪水有您现在收入一半的工作，但她也许晚上还得出去补修几门功课，这也需要花钱；再说她还要付社会福利金，也得请个保姆来照顾小孩，这一切都要从她的收入中支出，扣掉税金后，那还有多少钱可以家用呢？
“我可以想象这些问题，即使她能找到一份工作，我想日子也不会好过的。
“这就是我为什么认为您应该再买一份保险的原因。这样即使您遭到不幸，至少在5年以内您太太还能享受目前的生活水准。这样她就有一段缓冲时间可以再回学校学点东西，然后在没有压力的情况下，找一份比较理想的工作；而且在您的两个宝贝还需要母亲照顾的时候，她也能多照顾他们一些。”
“那您看我是不是应该将保额提高到10万美元呢？”
“这样当然是比较好！不过我们还忽略了一些问题，您想想孩子们的教育问题，这要花多少钱呢？”
“一个孩子1万美元吧，也许还不够呢，现在大学的学费越来越贵了。”
“所以该把这些都加在一起，才是最适合您的保额。您自己可以算得出来：每年需要付3万美元的房屋贷款，另外2万美元作为孩子的教育费用，如果想在5年之内让太太、孩子继续享受目前的生活水准，至少需要10万美元，再加上医药费和丧葬费5万美元，这样您应该要保20万美元的保额，扣掉您手上现有的3万美元，您需要再保17万美元。”
“这可不是小数目啊！”
“可是，乔治，假如您希望您的家庭能够不被一次意外所摧毁，失去现有的生活水准，您就需要这样的保额。想想看，您还有什么其他的方法能够提供给家人这样的保障呢？”
通常谈话进行到这里，麦克对于拿到保单已是胸有成竹了。不过，在很多情况下，人们最不喜欢谈到意外的事情，对他们提到死亡，就好像厄运当头一样，因此你可能会遇到如下反驳：
“这种计算未来的做法根本是多余的。你看我还不是半工半读，奋斗到今天，我的孩子也可以这样做呀！”
“妻子出去做事有什么不好？这对她也是个很好的机会呀！在这个世界上，根本没有什么不劳而获的事情，我自己是这样苦过来的，别人也一样可以苦过来。”
碰到这样的一套说辞，你就得赶快利用巧妙话了！
说出这种话的人，通常都是以自我为中心，他需要别人肯定他的成就，而他对自己的关心也超过他对家庭的关心。于是，你就可以跟他谈些个人生活里的实质好处，例如，个人的积蓄、退休后的生活问题，以及万一失业时的收入问题等。
“您已经辛苦了大半辈子，目前的成就和生活水准，事实上正是您辛苦的代价。依我的浅见，最重要的是要在退休以后，还能够保持这样的生活水准。假如买了这种保险，当您65岁的时候，1年可以从保险公司那里享受1.8万美元的红利，而目前1年只要付3 400美元的保费。”
就这样，你可以把重点从家人的身上移到被保险人自己身上。对方也觉得这样做，会让自己的余生过得更好些，因而接受你的建议。
通过想象未来的种种悲惨生活，来唤起客户的重重忧虑。只有让客户认识到，一定要为将来做好打算，以免到时日子悲苦，而且必须立刻从现在开始行动。这时，你的目的就达到了。
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