专业的询问方式
一位电子产品销售人员在销售产品时，与客户进行了这样一番对话：
销售人员：您的孩子快上中学了吧？
客户：对呀。
销售人员：中学是最需要开启智力的时候，您是不是很想提高孩子的智力？
客户：是啊，不过还不知道怎样做才有效。
销售人员：我这有一些游戏卡，对您孩子的智力提高一定有益。您肯定认为给孩子买游戏卡会耽误她的学习是吧？
客户：呵呵，是这么想的。
销售人员：我的这个游戏卡是专门为中学生设计的，它是一款把数学、英语结合在一起的智力游戏，绝不是一般的游戏卡。
（客户开始犹豫）
销售人员：现在是一个知识爆炸的时代，不再像我们以前那样一味从书本上学知识了。现代的知识是要通过现代的方式学的。您不要固执地以为游戏卡是害孩子的，游戏卡现在已经成了孩子重要的学习工具。
您看，这就是新式的游戏卡，来，咱们试一下。
（客户被吸引住）
销售人员：现在的孩子真幸福，一生下来就处在一个良好的环境中，家长们为了孩子的全面发展，往往在所不惜。我去过的好几家都买了这种游戏卡，家长们都很高兴能有这样有助于孩子的产品，还希望以后有更多的系列产品呢。
（客户已明显地动了购买心）
销售人员：这种游戏卡是给孩子的最佳礼物！孩子一定会高兴的！
您想不想要一个呢？
（结果客户心甘情愿地购买了游戏卡）
在这里，销售人员巧妙地运用了询问的艺术，一步一步，循循善诱，激发了客户的购买欲望，使其产生了拥有这种商品的感情冲动，促使并引导客户采取了购买行动。这位销售人员运用专业的销售技巧促使销售成功。
站在对方的立场上来思考，设身处地，投其所好，发现对方的兴趣、要求，然后再进行引导，晓之以理，动之以情，使之与你的想法一致，最后使之接受。
据说，墨西哥的大公司领导者办公室中常有两把椅子并行排列，商谈时并肩而坐，这样，便能促使商谈顺利完成。因为这时由于双方的步调一致、立场一致，给人们的感觉就不是“你我”，而是“我们”。
经验丰富的销售人员在说服开始时，总是避免讨论一些容易产生意见分歧的问题，而只是在洽谈结束时才把这些问题提出，这样双方比较容易得到一致的意见。
为了顺应对方并与之同步，询问是一个有效的说话方法。在整个说服过程中，销售人员应该不断地向客户提出问题，有了一问一答，就如同手握舵盘，可控制谈话的过程。
但要注意的是，在开始的时候，最好只使用询问的方法提问，在说服进行到一定的阶段时，才能向客户提出那些你想真正得到答复的问题。
销售中以提问的方式进行正面引导，可以起到使对方易于接受的作用。其中，肯定性诱导发问法就是对提问的较好运用。这是对肯定性说法、诱导性说法以及发问说法3种方法的同时运用。
首先是肯定性说法。例如，“很受人欢迎的”。
其次是诱导性说法。例如，“这机器有大小两种，不知您愿意选择哪一种，不过我想是不是大的比较好呢？”
最后是发问的说法。例如，“先生您要如何使用呢？”
在举例子说明肯定性诱导发问法之前，先看一下与它相反的否定性诱导结论法，也就是不用对方开口回绝，自己就把成交的路堵死的方法。试看下面例子是如何下否定性结论的：
“由于这是宗大买卖，所以请您考虑一下，等决定了再告诉我。”
“照这种情形看来，今天还是不会有结论的了？”
举上述反面例子是为了推荐肯定性诱导发问法，如果有些销售人员还在进行着上述否定性的商谈，建议你参照、学习肯定性诱导发问法。
举例如下：
（1）假如现在不能作出决定，您不觉得以后将更无法决定吗？而且对您来说，采取这种做法不是只会增加您过多考虑的麻烦吗？还有时间上的浪费？
（2）假如是在这种情形下作出决定，您不觉得现在就决定比较合适吗？如果再考虑下去的话，您不认为这样做只是等于把工作往后拖延吗？
（3）您是不是要找什么人商量呢？还是可以单独决定？
（4）您不觉得现在一起决定比较好吗？还是要分开来考虑？
（5）是不是车站附近比较方便？还是您要选择什么环境？
（6）红色的看起来是挺不错，但绿色的是不是更合适？
（7）是第一次付款多一点呢？还是选择分期等额付款？
（8）这次您还是租用呢？还是要分期付款呢？
（9）要不要签订契约呢？还是要先预约呢？
（10）三天后再交货可以吗？如果你急用要不要现在先带回去呢？
一般来说，销售人员一旦提出自己的决定，客户就会有对方在强迫自己购买的感觉，因而产生拒绝性的反应。所以，销售人员应该视情况的变化委婉询问，逐步把客户引到自己所希望的方向上来。上面的最后一例就是这种情形。当然这样做的前提是销售人员必须牢牢把握主动权，如果丧失主动，被买方牵着鼻子走，那么销售人员就极容易陷入混乱，销售商谈必不能顺利进行。
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