我最想学的销售口才课 会说四种话,天下没有难做的生意

某家运输服务公司欲购买两辆货运车，装载量是4.5吨。汽车生产厂家在接到订货单后立即开始分析，经研究后认为买两辆装载量为4.5吨的小型货运车，不如买1辆8吨的卡车对生产厂家更有利。于是他们打电话给那家运输服务公司，将自己的想法告诉了对方，当然，话中只提到这样做的目的是为运输公司利益着想的。

运输公司得知这一消息后，百思不得其解，他们在买货运车的条件上，并无特殊的要求，只是用购买来的货车解决业务上的燃眉之急。他们并不明白汽车生产厂家建议他们改买1辆8吨卡车的原因。

诚然，在实际的产品销售活动中，客户常常会遇到令他们不解的问题。那么，该如何消除他们的疑团呢？

最好是做如下的说明：

“尊敬的客户朋友，我们首先是充分考虑到您的最初想法。您的意思是说，2辆小型货车在运输工作中显得轻巧方便。的确，2辆载货量为

4.5吨的小货车比1辆8吨大卡车的载货量要多1吨。但是，您再想想，使用2辆车时，必须聘请2名司机来驾驶，不仅如此，同时在保险费、车辆检验费、停车费用上还要花费更多的钱。除此之外，还有燃料费、车祸率、被盗率、违章驾驶率等也随之增加，这样一来，贵公司的开支将为此增加2倍。您觉得这样合算吗？假设你要运送7.8吨的货物，那么用8吨载货量的卡车一次就可运完，而用4.5吨的货车，则需要同时动用2辆车。那么，您觉得购买哪类车更为有利呢？”

上面例子中的汽车生产厂家可谓是为客户提供了专业化的服务。他们给客户做了详细专业的分析，替客户着想，怎能不受客户的喜欢？

客户要求在购买之前更多地了解产品，他们信任那些实事求是地介绍产品的专家型销售人员。而获得客户的信任常常是成功销售的关键。

仅有滔滔不绝的口才和令人愉快的个性是不够的，销售人员应该向客户提供具体的数据、资料、情况和建议。只有这样，才足以说服客户购买产品。

对于产品和服务，销售人员必须更全面、更具体地了解情况。应该让客户感到你是这方面的专家，你的说明具有权威性。

大部分公司在销售产品时都附带一定的服务项目。有些客户除了要求享有固定的服务项目外，还要求获得额外的服务或者要求提高原有服务的水平，销售人员要了解公司所提供服务的时间、地点及费用，了解公司为客户提供额外服务或提高服务水平的可能性，同时还要了解各项服务对客户的重要程度。几乎所有的购买者，不论是个人还是公司，不论是有形产品的购买者还是无形产品的购买者，都希望享受销售人员的服务。购买数量越大，购买的商品越复杂，对服务的要求越高。客户乐于与有服务精神的销售人员打交道。

销售人员必须能够熟练回答客户的类似问题：产品售出以后公司能做什么？提供什么类型的服务？但是，你要记住，一定要按保修书上写的进行说明，以免发生误解。要了解本公司在维修、更换配件和退货方面的规定，客户需要这方面的信息。当客户有问题时，你应该知道找维修部的什么人联系，如果想获取客户的信任，必须在客户需要帮助时给他们提供 支持。

做好销售前、销售过程中以及销售后的服务，是销售人员应承担的职责。因为在竞争激烈的市扬上。服务往往成为能否销售成功的关键因素。

销售前的服务主要包括：帮助客户确认要解决的问题；为客户提供尽可能多的选择；为客户的购买决策提供必要的咨询。这些工作为成交奠定了基础。

销售过程中的服务主要包括：为客户提供运输、保管、装卸以及融资、保险、办理各种手续方面的帮助，这些能为客户带来额外利益的服务项目常常成为决定成交与否的主要因素，尤其是在产品本身的特征和价格差别不大的情况下，客户总是选择那些能提供额外服务的公司。

销售后的服务主要包括：产品的安装、调试、维修、保养，人员培训，技术咨询，零配件的供应，以及各种保证或许诺的兑现等。这些服务不仅能够消除客户的抱怨、增强客户的满足感，而且有助于建立良好的公司形象，巩固与客户的关系。