销售人员应是行家
商场里出现了这样一幕：
客户：小姐，这台冰箱为什么比那一台贵那么多钱？
销售人员：因为比另一台要好一些。
客户：这个我清楚，可是我想知道的是，究竟好在哪里？它有什么突出的优点，要贵那么多的钱？
销售人员：嗯，这个我不清楚，我只是负责卖的。
客户：真是奇怪的理由，你既然卖它，却不知道它到底有什么优点？你不能告诉我它有什么优点，那你又怎么能把它卖给我呢？
销售人员：……
销售人员应具备的业务素质是指其业务知识。一般来说，业务知识主要包括以下5个方面。
1. 企业知识
在销售前，你首先是向客户介绍你的公司，所以，对公司的各种情况，你都应了如指掌。
尤其当你想和陌生的客户之间建立信任感的时候，公司的信誉更能发挥作用。不设法说明你公司的优势是一个错误。但确有一些销售人员在这方面犹犹豫豫，因为他们心里没底。实际上，只要你方法得当，客户就会乐意与你做生意。
2. 产品知识
要想成功地打动客户，再有力的口才也不及性能优越的产品本身。
销售人员的责任就是如何将这些优越性以最吸引人的方式或语句展示给客户，因而销售人员自己应先对所销售的商品有一个正确的、透彻的认识。
雅芳公司拥有百年历史，其业务遍布五大洲120多个国家和地区、销售代表逾200万人、年销售额达几十亿美元。公司对其旗下的销售人员有一条不成文的规定：每个销售雅芳产品的人都必须是该产品100％的客户。切身体会无疑是销售人员最具说服力的底牌，只有亲身试用，以一个客户的角度去品评自己的产品，才会获得最可靠的第一手资料，才会对产品真正拥有信心，并把这种信心带到每一次销售中，用这种信心去感召每一位客户。销售人员也只有真正了解了产品，才会对客户所提出的与产品本身紧密相关的问题做到心中有数、应对自如。
3. 客户知识
销售人员应善于分析和了解客户的特点，要知晓有关心理学、社会学、行为科学的知识，了解客户的购买动机、购买习惯、购买条件、购买决策等情况。能针对不同客户的不同心理状况，采取不同的销售对策。
4. 市场知识
销售人员直接与市场、客户接触，能及时、准确地捕捉市场信息。
他们是公司搜集市场信息的重要途径，是公司信息的主要来源之一。
销售人员向公司反馈的信息包括：客户信息，市场供求信息，产品经营效果信息，同业竞争对手的信息。
销售人员在销售过程中有意地收集各种信息，加以整理、分析，及时反馈给公司，就使公司能够掌握市场动态，相应地作出调整，大大增加了对市场信息的敏感度。
在日常生活中，你经常可以看到或听说这样的例子：一条信息救活了一家工厂，一条信息让一家公司赚了钱。
例如，日本三菱公司曾经有一位驻北京的销售人员，他的任务就是每星期写一份关于中国汽车市场的报告。他经常深入市场，听客户谈话、议论问题。他很快了解到中国政府的有关规定，从中摸清了真实情况：政府单位买进口小轿车很难批准，但买装载生产用具、物料的面包车易获批准，他把这个情况很快报告给了总部。三菱公司决策人员马上决定大批量生产面包车。不久，日本面包车大量进入中国市场，赚了大钱。
这个例子说明，销售人员善于捕捉信息并及时向公司传递，能使产品在竞争中做到“人无我有，人有我好，人好我多，人多我早”。只有这样，才能使公司如虎添翼，在竞争中立于不败之地。
所以说，销售人员收集的一条信息、一条线索，往往能为公司开辟出潜力巨大的市场，事关公司的兴衰成败，尤其在今天这个瞬息万变、竞争激烈的信息社会，公司和市场之间如果不能及时沟通，公司反应滞后，那么只能在市场经济的竞争中一败涂地。所以，将销售人员称作公司的“千里眼”“顺风耳”“开拓市场的尖兵”，实不为过。
5. 法律知识
当销售人员做成一笔买卖时，从法律上讲，买卖双方同时承担相应的权利和义务，即双方当事人产生了法律关系。因此，销售人员应了解相关的法律知识，例如，经济行为是否具有法律效力；签订合同的基本原则；签订合同的程序；合同的主要内容；合同的变更和解除程序；违约的责任及其认定；合同的鉴定和公证；代理与担保，以及发生纠纷时，仲裁和诉讼程序等。此外，还要了解税法、有关银行结算和票据管理的法律规定，甚至对外贸易法律等。
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