销售的革命

对大多数的销售队伍来说，顾问型销售来之不易。任何一个为帮助销售队伍开发出顾问型销售能力的人都会证明，将已习惯于交易型销售任务，即传播价值的销售队伍转变成创造价值的顾问型销售队伍是一件不容易的事。许多公司正为使其销售人员具有基本的顾问型销售能力而努力。为什么从交易型销售转变为顾问型销售是如此困难？表面看来，这种变化似乎不是很深刻、很困难的。而且销售人员本身对这种观念也并不抵触。事实上，大多数陷于同质商品交易环境中的销售人员会告诉你他们想进行顾问型销售。“要是公司让我为每个客户花更多的时间，那该多好啊！”他们说，“要是公司允许让我与客户建立一种真正的关系，那该多好啊！”没有几个销售人员会置疑“与客户搞好关系”或“销售是建立在客户需要的基础上”的观点。所以，如果销售人员想以顾问型的方式去销售产品，而且如果这也是许多客户想要的方式，那为什么创造有效的顾问型销售队伍被证明是如此困难呢？

答案之一在于大多数销售背离了“销售”这个词的本意。我们用“销售”涵盖了从10美分的交易到卖方比客户更了解客户业务的成熟的关系。

在一种极端的情况下，我们甚至会对有几百人参与的、长达几年的巨大的企业型销售使用“销售”这个词。顾问型销售，从表面上看，与交易型销售没有什么不同。“销售就是卖东西”这句老话反映出一种人们普遍持有的观点，即你卖什么或你怎么卖真的没有什么区别，其潜在的技巧是基本相同的。很容易理解人们为什么会这样认为。不论我们谈的是交易型销售还是顾问型销售，总有一些令人误解的东西。两者都会与客户交流，两者都涉及到产品或服务，两者的目标都是要使客户购买等等。这些明显的相似之处会使很多人严重低估两者间的差异。顾问型销售与交易型销售是如此不同，以至于用“销售”这个词形容两者确实会引起人们的误解，就像说协和式飞机与自行车都是运输工具一样。