逆转思维

罗小军是保健器材公司的销售人员，在一位老客户的介绍下，他认识了一家房地产公司的李总。罗小军在见到李总之前就得知，只要是对方认准了的产品，就不会在价格上斤斤计较。

星期天，罗小军与李总见面了，经过简单的寒暄后，罗小军向李总介绍了这种保健器材的功能和特点。李总说：“目前，我还没有这方面的需要，如果有需要的话，我一定会与你联系的。”

罗小军明白，李总是在下逐客令。可是，罗小军并没有在意，他接着说：“听说，您的父亲马上就要 70 大寿了，人生七十古来稀呀！”李总听了，慨叹万分，他说：“唉，虽然我父亲一直保养得很好，可是毕竟年龄大了，身体真是一天不如一天了，最近就时常出现一些小毛病。”罗小军说：“其实，老年人的身体一般都不太好，光靠吃药是没有用的，关键还是要做些有益的活动。”李总仍然一脸的严肃，他说：“以前，我父母也会外出参加一些活动，可是最近他们总说很累，真是愁坏我了。”

罗小军接着说：“我们公司的产品正好可以帮您解决这个难题……”接着，罗小军便给李总介绍了使用这种保健器材的一系列好处。这时候，罗小军发现李总似乎有了一点购买产品的意思，便趁热打铁说：“如果您不能在父亲 70 大寿的时候送给他一件有意义的礼物，他一定会很失望的。这种保健器材不仅可以让他老人家感受到您的孝心，而且还可以让老人有个好身体，何乐而不为呢？我们销售部只剩下两台了，如果您现在不买的话，等到您想买的时候恐怕就没有了。那样的话，您一定会感到遗憾的。”

李总听了，觉得有道理，便说：“好吧，那你就先把它送到我的办公室里去吧。”李总似乎已经有点儿迫不及待了。

通过这个例子你肯定会发现，很多时候，当正常的产品价值说明起不到决定性作用的时候，反方向的说明往往更能触动客户的内心。在向对方推销自己产品的过程中，除了向对方介绍产品的优势之外，还要考虑到一定的健康需要。当发现客户对产品比较关注时，就可以巧妙地提醒客户，如果不及时购买此类产品，他们就会失去重要的健康保障。采用“威胁”的方式是销售成功的又一途径，这种方式就是告诉客户，如果他们不购买你的产品，就会遇到麻烦或问题。

销售人员与客户进行沟通谈判的时候，客户可能会提出更多的异议。如何说服他们下定决心呢？面对这种情况，销售人员必须改变策略，向客户传递“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示。事实证明，这是一种打动客户的有效方式。

在各大商场搞活动时，经常会听到这样的促销宣传语——“各位顾客，我们现在让利促销，时间有限，请各位抓紧时间抢购！”“某某牌电压力锅，不粘内胆，电脑控制，今天是促销活动最后一天！”“绣花鞋、绣花凉鞋、绣花单鞋，限时打折促销。”就连网店也经常标出这样的宣传语——“限时包邮，限时促销！”“活动时间为 11 ： 00~13 ： 00，

16 ： 00~21 ： 00 。原价 599 元，促销价 499 元，并包邮。其他时间恢复 599 元，不包邮。”“加 20 元限时送原价 68 元 2GU 盘一个。”

如果你是顾客，看到这些极具诱惑又略有“威胁”的宣传语，而你恰好需要那个产品时，相信你多半会购买的。即使你根本没打算购买，也可能将其抱回家。为啥？因为划算呀！这些事例也说明，正面介绍商品往往不会引起顾客的兴趣，向客户传递“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示，反而更能触动和吸引顾客，促使他们在最短时间内做购买的决定。

江苏有家电器商场，在一个周末以“兑现店长承诺，真情回馈消费者”为由头，掀起了抢购热潮。他们先利用报纸、电视、墙体广告等形式向外广泛传播活动的日期和内容，并提醒消费者“机不可失，时不再来”。当天上午一大早，店门外就站满了排队等候的人群。一开店门，人们如潮水般涌进来，让销售人员应接不暇。这时候，他们又稍微调整了销售方法。他们让促销员利用广播告诉这些顾客们，现在十人一组，进室内预定，每人仅限五分钟的考虑时间。

别以为顾客会因此而转身离开，事实上，人们抢购的兴致更高了。

他们都觉得自己占了很大的便宜。在一小时内，这家商场竟然卖出了120 台笔记本电脑。

值得注意的是，在使用“威胁”策略的时候，一定要先弄清楚客户最关注的产品优势是什么，不要纠缠于细枝末节，而且必须进行客观实际的暗示，不可以欺骗顾客。另外，一定要结合正面的说服来使用“威胁”宣传，否则容易使顾客产生不安，引起不愉快的局面。

智慧点读

当正面的介绍没有引起顾客兴趣的时候，向客户传递“假如此时不购买我们的产品，您将会受到损失”的暗示，反而更能触动和吸引顾客，促使他们在最短时间内做出购买的决定。