逆转思维

有个人开了一家小卖部。夏天的时候，有许多家庭主妇来买啤酒。

一件啤酒 24 瓶，有个主妇无意中抱怨道：“一件这么重，要是少几瓶就好了！”这个人一想：前段时间小卖部堆了好多的啤酒，每天只能零售一小部分，销量却上不去。要是把每件 24 瓶的啤酒改成每件 12 瓶，用塑料绳绑好，顾客只需轻轻一提，一件啤酒就可以轻而易举地带回家了。

这样做会不会更受欢迎呢？他按照这个想法实施，结果备受欢迎。

面对不断前来购买啤酒的顾客。他把啤酒分别送到他们的车上，或者手里。“老板，还是这种小包装的方便，喝完后我再来买……”

小件和大件的啤酒，每瓶单价不变，但因为量小易拿，方便了顾客，销量自然就上去了。下例中的这个人也是依靠这个方法走出销售困境的。

有个商家苦于饮料卖不出去。一个礼盒装有 24 听果汁，每听售价 4元。很多顾客抱怨这种饮料与市场上的其他饮料比起来太贵了。这个商家考虑一番后，把每个礼盒装的饮料减半。虽然价格没变，奇怪的是，很多顾客都喜欢购买。

你也觉得奇怪吗？其实，有时候将产品数量减半，虽说单价未变，但总价相对小了，从心理上来讲便提高了接受度，更易让消费者来尝试。

“量大从优”是做生意的一种手段，“量小易卖”也是一种销售策略。卖产品不是一次卖得越多越好，而是要考虑到后续销售的问题，有时候一次交易量过大，却会造成没有下次交易的可能，倒不如转变思路，变为“一次交易少，但交易次数多”，这也是促进销量的好方法。所以说，做生意不能墨守成规，有时换一种思维方式会取得意想不到的效果。

北京奥组委在 2008 年奥运会倒数 1000 天的时候，公布了奥运吉祥物—— 5 个福娃。随即，包括成都在内的全国多个大城市出现了一股抢购奥运吉祥物特许商品的热潮。后来，人们的抢购热情有所降温，为什么？因为福娃太贵了，一套 5 个福娃的毛绒玩具，大的售价 498 元，小的也要 398 元。有人说，如果把福娃拆开卖，还可以咬牙买一个，如果成套的话，根本不会考虑买。为了提高销售量，奥运吉祥物特许商品四川总代理、北京资和信担保有限公司四川分公司不得不提出申请将福娃拆开来卖。结果，销售量出奇的好。

有个叫刘海玲的大学毕业生，在求职屡屡受挫后，决定靠送报纸为生。她发现报纸每天有 40 多个版面，内容五花八门，而一些人只对其中的某个版面感兴趣，其他版面只是粗粗浏览甚至看都不看。为了迎合这种特定读者的需求，刘海玲拆版卖报，每版 1 毛钱。如此一来，一份价值 5 毛钱的报纸，被她卖到了 4 元。

如果你的产品沉重，价格偏高，你可以采取“量小易卖”的策略。

比如几连包的饼干，买整包价格有些高，分包卖在价格上稍微便宜一些，顾客很可能会抱着尝一尝的心理购买。

智慧点读

卖产品不是一次卖得越多越好，而是要考虑到后续销售的问题。有时候一次交易量过大，会造成没有下次交易的可能，倒不如转变思路，变为“一次交易少，但交易次数多”，这也是促销的好方法。