逆转思维

一家服装店在门口放了块牌子，上面写道：为了质量，我们每天只为您挑选 20 件上乘衣服！

的确，在这家店里面你只能看到 20 件衣服，多一件都没有。衣服的价格稍微高了一点，可人们还是络绎不绝地前去光顾、购买。

上述场景想必你并不奇怪吧？我们身边有太多限量促销的活动，比如限量出售各种手机、限量出售水晶卡、限量出售高品质玩具等。“限定”的方法可以运用在数量上。为了促销，厂家或者供应商给商场提供一定数量的特价产品，为商场和产品造势，例如“只送给前 20 名的购买者”“只有前 5 位的购买者可以打七折”等。

北京南锣鼓巷有家店名叫文宇的奶酪店，每天从四面八方赶来的吃客大呼“供不应求”，要求增加供应量，可店老板完全不为所动，恪守着自己的准则：每天 500 份，卖完关门。有人认为这是一招厉害的“限量版”营销战略，因为限量，所以难得，才会抢手，要是敞开了卖，卖到晚上还剩一堆，那生意绝对不会像现在这么红火。

此例也是因为数量上的限制，激发了人们的购买欲。

还有的采取时间上的限制。为了促销，商家给商场或者经销商一个特价，在限定的时间内将产品强力推出的，这个时候所谓的限量，其实就是限时，过了这个时间就没有这个价格了。

有些限量是清仓处理，卖完库存就没有了。还有一种限量就是“忽悠”，以此手段造势，吸引消费者眼球。

一家日用百货商店积压了不少洗衣粉，店长决定降价处理。一个月过去了，仍然无人问津。后来他们在店门口贴出了一条广告：“本店出售洗衣粉，每人每次限购一袋。”顾客看了广告后纷纷猜测：“为什么每人只可以买一袋？”“是不是洗衣粉又要涨价了？”在这种惊慌、猜疑心理的支配下，人们开始抢购。几天的工夫，洗衣粉就销售一空。

对于那些有钱的人来说，他们在挑选商品时不在乎价格，只希望它代表当今最前卫的时尚潮流，更能体现自信精神，显示自己的地位。这类产品的限量销售，突出的首要特点是“尊贵”。那些限量的汽车、名包就是品牌的“身份证”，因而很容易引起人们的关注。

日本汽车公司推出极具古典浪漫色彩的“费加洛”车时，宣布全部汽车生产数量只有 2 万台，并保证事后绝不再生产。消息传出，在广大消费者中造成轰动效应，订单如雪片般飞来。

古驰也曾推出一款运动鞋，在全球范围内引起了时尚爱好者的关注，因为这种配有刺绣的运动鞋属于限量版产品，在全球仅有 10 双。

限量版是为了限量吗？当然不是。在商言商，所有策略都要围绕利益旋转。限量也不例外。不管限量的原因是什么，它所运用的逆向思维方式都是值得研究和利用的。限量到底有什么作用呢？

1 ．它很容易给那些优柔寡断的消费者一个“千万别错过”的暗示，使消费者产生“只有一次”或“最后一次”的意识。因为“错过”了就会感觉吃亏，而“没错过”就是捡了便宜，以此促使客户由“迷惑”“犹豫不决”迅速转变为果断购买。

2 ．根据“二八定律”，限量版就是赢利较强的 20 ％的产品。你不要以为限量了，你赚得就少了。你是要靠限量来提高产品的稀缺性，从而增加产品的利润的。比如说，路易威登、古驰、瑞士的某些大品牌手表等。人常说“物以稀为贵”，限量的东西自然价格就高了，尤其是高档品牌或奢侈品。

3 ．推出限量版，无疑也是树立了一个视点，能引人注意，提高品牌的知名度。在现实生活中，一个企业在经营某个产品后，一般都会希望大量生产和出售，以获得更多的利润。这是较为常规的做法。然而你可以利用逆思维，在其产品供不应求、货紧价扬的情况下，偏不大量生产。这不是自己给自己设置发财障碍，而是一种高明的营销方式，它不仅不会影响产品的利润，相反还能为你赢得更多的商机。

4 ．投石问路，化解风险。换个角度看，将限量版视为实验版或许也不为过。将部分商品放到市场中，观察一下市场的反应，达到投石问路的目的。如果产品确有市场，再批量生产；如果产品不受市场欢迎，就及时停产，以避免更大的亏损。

5 ．营造收藏氛围。

善于运用限量销售，不仅能创造商机，同时也有利于资金回笼。面对市场饱和、品牌林立、产品同质化的现状，精明的人总能想方设法调动消费者的兴趣，限量销售就是其管用的妙方之一。

智慧点读

只要你有心“限量”，并找到合适的契机，哪怕你不是大品牌，没来头，没历史背景，也能找到理直气壮的理由来限量。