富豪的心理：财富精英的隐秘知识

不管受访者在做决策时更多的是依靠分析还是直觉，对他们而言直觉指的是什么呢？他们如何感知直觉，又如何定义直觉？一位受访者说，他的决策有2/3是依靠分析做出的。他对此感到遗憾并认为，如果他更多地相信直觉，他的投资失误会减少，因为“遗憾的是，直觉有时是对的”。他对直觉的描述很有趣，他说“直觉是一台电脑，但你不需要弄懂它是如何运转的”。在被问到能否举例说明依靠直觉会让情况变得更好的时候，他是这样回答的。

受访者8：买一块地产或一只股票，这两种项目是我经常投资的，现在回想起来，当时自己有点心神不宁，我应该当即停止投资的，是不是？分析结果都显示我是可以投资那些项目的。但有可能分析得并不周全，毕竟，任何分析都不能充分考虑环境的变化和巧合因素，对不对？因为分析的结果只能以百分比的形式呈现。比如，我回家的路上，有5%的可能性我会被车撞死。如果事情真的发生了，百分比根本没有意义，不是吗？这就是直觉发挥更大作用的时候了，因为事情的发生常常是随机的。直觉没有那么理性，它的运作机制与分析完全不同。直觉就像一台电脑，但你没必要弄懂它的运转方式……但很多时候直觉都是对的。

许多受访者强调直觉不是与生俱来的，相反，直觉来自于积累的经验。本书第4.1节提出了相关理论，该理论认为直觉是内隐知识的产物。有时候灵感会突然出现，其实它不过是多年积累的经验所形成的思维模式触发的意识。这里的灵感可以理解为直觉。下一位受访者在被问到做决策时倾向于依靠分析还是直觉时，他答道：自己倾向于依靠直觉。

受访者10：我倾向于依靠直觉。尽管我们在9个月大的时候还没有直觉。直觉是你对过去所做判断的总结，不是吗？许多人，包括我自己在内都依靠直觉做决策。如果你跟我说“这就是你要的全部文件”。虽然说起来有点夸张，但我只要一看到这些档案，就知道它们的内容是欺诈、谎言还是废话。而其他人要慢慢研究这些档案才能有所发现。很多时候，只要给我十分钟，我就能告诉别人这些文件是不是说了一堆废话。

采访者：一名非常成功的房地产投资商说，他在进行决策时70%靠分析，但同时他也承认直觉很重要。不过，他也发现直觉是多年经验的产物。

受访者22：我认为直觉指的就是经验、情绪和对自身处境的准确理解。我想说，我们所说的这种直觉是刚走出校门的大学生所不具备的。除了你之前提到的纯粹的分析之外，直觉是你的所有经验的总结。

下一位受访者也认为直觉与经验和“职业生涯中的经历”密不可分。因此，他在工作中做决策时，越来越依靠自己的直觉。在问到主要依靠直觉还是分析做决策时，他回答道：

受访者29：我想可以这么说，随着时间推移、经验积累，如今直觉起的作用非常大。

采访者：你能说出直觉起作用的百分比是多少吗？

受访者29：我做决策40%靠直觉。如果我依靠直觉判断某事不能做，那么我就不做。

采访者：我明白了。那你觉得直觉到底是什么吗？你能说得再详细一点儿吗？

受访者29：直觉涉及很多东西。首先，你要有经验。这种经验和数字无关，而和你工作中经历的事情有关。其次，你接触的人。这对我来说非常重要。如果我感到心慌，那么我宁愿放弃那个生意，因为经验告诉我它有可能出问题。如果我凭直觉感觉到某件事有一些负面的东西，我宁愿不做它。这样，我又多了一次经历，让我在未来可以更加相信自己的直觉。

采访者：你刚说的想法很有意思。随着时间推移，你越来越依靠直觉了。

受访者29：是的。

采访者：这也许是因为你积累了越来越多的经验，是吗？

受访者29：是的。

采访者：你的意思是不是你年轻的时候，依靠直觉和分析的比例和现在是不同的？

受访者29：没错，当然不同……一开始我是完全依靠数据分析做决定的。那时情况和现在完全不同。现在，我做决策时40%靠直觉，60%靠分析。

采访者：我最近采访过一位十分成功的投资人，他说一个人在学生时代是不可能有直觉的，因为没有机会获得必要的经验。

受访者29：毫无疑问，他的观点很正确。

下一位受访者也说，随着时间推移，他在做决策时对分析的依靠程度渐渐降低，而对直觉的依靠程度相应升高。他承认，虽然现在他在做决策时75%靠分析，但这个百分比曾经更高，达到了90%。他也认同直觉是经验积累的产物。

受访者41：我做决策时70%或75%依靠分析。创业时，我做决策时90%靠分析。

采访者：为什么比例变了呢？

受访者41：可能因为我变得更放松、更不容易受外界影响，也可能因为我没有在个人问题上花太多时间，所以，根据我的经验，我现在更相信直觉。

采访者：也可能因为直觉是多年所积累的经验的一种表现形式，是吗？

受访者41：是的。

采访者：所以你会告诉自己：“我有这么多年的经验，这些集合在一起就形成了我现在所说的直觉。”

受访者41：现在我做决定的速度相当快。我不需要说：“好吧，我先坐下来看资料，汇总信息。”过去我总这么做。

采访者：在什么情况下你会说“我要慢慢分析研究再做决定”？或者，正如你刚刚说的，直觉对决策的作用大小要视实际情况而定。

受访者41：我想说的是，我有一个长处：一遇到问题，我就能很快弄清楚具体的症结在哪里。我的意思是，在解决问题方面，我比其他人强得多。如果你总能掌握全局和问题的具体症结，以及这两者之间的关联，就能更好地处理事情。这正是我擅长的，也正因为如此，我认为，和我打交道的人比起来我更占优势。这些年，我越来越这么认为。现在，不论和哪个行业的人谈判，因为我能看清全局、换位思考，所以我有绝对优势。

许多受访者称直觉有警示、告诫的作用，因为直觉让他们得以避免做出许多糟糕的商业决策。说到生意和投资，好几位受访者强调，最好的生意常常是你一开始绝对不会做的生意。在这些情况下，直觉发出的警示信号能起关键性的作用。下面这位受访者在工作中做决策时只注重分析，他靠投资变得富有，并且做投资决策时直觉起着决定性作用。

受访者17：我坚信最好的生意是你决定不做的生意。我之前拒绝过很多商机。

采访者：你是因为自己的直觉才“拒绝”那些生意的，还是这是你分析得出的结果？

受访者17：我的直觉反对我做某笔生意。直觉究竟是什么呢？直觉不过是你不够自信。你对某件事情没有把握。

下一位受访者从事房地产行业，他在做决策时70%靠分析，上文已经提到过他了。他也强调直觉就像一个警示系统。他以房地产投资决策为例说明，完全依靠数据分析进行决策可能把投资家引入歧途——对于那些欠缺经验的投资家来说更是如此——因为低质的房地产项目常常在开发初期显得利润丰厚。在这种情况下，直觉起到了警示的作用，它要求投资者对那些数字更加深思熟虑，这样他们也许会得出不同的结论。

受访者22：不经过深入分析，我根本不相信自己的直觉，但一旦深入分析后，我的直觉就变得非常重要了。一旦我的分析得出了正面的结果，我的直觉就变得非常重要。那时，我会说：“没错，我正打算这么做。”我是说，在分析的时候，你必须弄清楚你列出的条件、做出的假设是不是足够现实，还有如果事情和你的分析结果不同会怎么样。即使我的直觉还不错，我仍然要求情况尽可能贴近现实。

采访者：即使数据是正面的，你的直觉可能会告诉你那件事不能做……

受访者22：这种事在房地产行业经常发生……在缺乏经验的员工处理低质房地产项目时，这种情况时有发生。低质房地产项目通常一开始看起来很有吸引力。你可以轻松地分析这些情况。但遇到价格十分高的房地产项目时，你要通过计算得到一个正面的结果就不那么容易了，因为很难单纯靠数据分析做判断。在第一种情况中，你会说，如果一样东西很便宜，一般都是有原因的。如果你发现了一个便宜货，你会问自己：“它真是物美价廉吗？还是说其实它本来就不贵，只是我在分析的时候忽略了它的不足？”它怎么会这么便宜？比如，为什么空房率这么高？如果你说“没事，我可以在接下来的两年里解决这个问题”，那你可能有点天真了。等你走过那些房间，看见它们的照明有多差，就知道事情真正做起来可能比你一开始想的要难得多。你可能需要改变你的假设。这时，分析和直觉就要结合起来了。

下一位受访者有2/3的决策是根据自己的直觉做出的，他也强调了直觉的警示作用。在他看来，心神不宁的感觉就暗示着你还没有把事情考虑周全。他认为不能忽视这些警示信号，事实上，“发现并且重视这些感觉”十分重要。这种心神不宁的感觉让他得以避免做出许多糟糕的决定。

采访者：你能再详细地说明一下你说的直觉是指什么吗？直觉什么时候出现？

受访者42：我觉得直觉很重要。每个人天生就会听从直觉。你经常会遇到这种情况：你必须做一个决定，或者做一件事情，又或者考虑怎样做最好。但是你考虑某些方案时，会觉得不安。最后你告诉自己：“我应该还有地方没有考虑到，现在想到的解决方法是有问题的。”一些人会说：“那不重要，必须要这么做。如果是我，我就会这么做，只有这一种解决方法。”解决方法永远不会只有一种，而且解决方法因人而异。总会有好几种解决方法能让你达到目的。但你必须抱着开放的心态，体会这种心神不宁的感觉，并且认真对待它，这一点很重要。这种心神不宁的感觉让我得以避免做出很多糟糕的决定。

我们能明显看出，之所以有这么多受访者重视直觉的警示作用，是因为他们曾经因忽视直觉而得到了不好的结果。一名受访者认为，自己进行决策时直觉和分析起的作用各占50%，他承认有时直觉占上风，有时他倾向于相信分析。

受访者18：不，有时你必须凭直觉做决定，不是吗？我是说，分析只能根据数据和条件告诉你可能得到的最佳结果。但除此之外，你需要一种感觉，就是直觉。你需要对具体的市场行情有一种直觉。比如，你没法分析某一名官员两年后是不是仍然当权，对吧？对此你只能估计。就拿杜塞尔多夫市的×××来说，他之前的情况可是十分危急的。如果他3个月前死了，我们就没法实现我们的×××了，不是吗？你没法分析某些事情时，就需要依靠直觉了。

采访者：……最近有个人跟我说：“我有时忽视了自己的直觉，我很后悔，事后我知道自己本应更相信自己的直觉。那时我对那个项目的感觉很不好，但是我还是决定做那个项目。”

受访者18：嗯，我也有过这种经历。这方面我正好有个案例可以讲一讲，有一次针对一项房地产项目做决策时，我感觉很糟，但我没有理会这种感觉，因为当时公司顾问对那个项目做出的评估很好。结果决策失误了。虽然那个决策并不完全是错的。但那套房地产项目的收益确实不好，其实在那套房地项目上，我可以说是零收益。说明直觉很重要的例子还有很多。我想说，如果我听从直觉，事情会更顺利。证明直觉和分析对决策的重要性的例子有很多。但我觉得，对于我来说，我要先建立一个决策机制。这个机制需要数据分析，同时，我还要依靠自己和其他人的直觉。我必须了解其他人的感受，知道他们的感觉是怎样的？他们的直觉是怎样产生的？不过，直觉是必需的。有时，直觉和分析的比例不是各占一半，而是各占70%和30%。在招募员工时，情况也是相同的，不是吗？

另一位超级富豪坦言，他曾经因为忽视直觉而亏损了600万欧元。在那之后，他再也没做过任何有违直觉的决定。

受访者36：我曾经因为忽视直觉就做了决定，结果至少赔了600万欧元。还有一次，我违反直觉物色了×××银行的一个人担任常务董事和授权代表。结果证明那个任命是错的。从那以后，我再也没做过任何违背直觉的决定。俗话说：吃一堑，长一智。

采访者：你会如何描述你的直觉？它是一种感觉，还是一种经历？

受访者36：直觉是一种感觉。我觉得直觉比感觉要更敏锐。至少我是这么理解的，感觉和直觉这两者我都体验过。直觉能感知到的东西远比感觉多。不论你对一件事的感觉是好还是坏。直觉是一切感觉的集合。当一个人走进房间，你就知道自己对他的感觉是好还是坏。顺便说一下，男人要比女人容易通过直觉做判断。如果是女人，你的直觉未必准确。男人一走进房间，大家就对他有了印象。无论对方是好还是坏，根据第一印象，你正确评判他们的概率在80%左右。

下一位受访者称，他的决策80%是依靠分析做出的，但是他后悔了。他认为应该更依靠自己的直觉。有时，他的直觉反对他做某件事，他就不会去做。但他认为需要经常用心感受自己的直觉，对直觉更有信心。

采访者：我们进行下一个问题。我们做决定的时候既要依靠直觉，也要依靠分析。所以直觉和分析都在起作用。就你自己而言，你在做决策时对直觉和分析的依靠程度各占多少比例？

受访者45：很不幸，我太依赖分析了。我做决策时，80%依靠分析。

采访者：你为什么要说“很不幸”？

受访者45：我认为自己在进行决策时应该更依靠直觉。

采访者：你为什么不这样做呢？

受访者45：这是我内心的悲观主义在捣乱。因为我担心自己考虑得不够周全。

采访者：你不太相信自己的直觉？

受访者45：确切地说，是的。

采访者：那么可以说，你需要对事情进行透彻的分析。

受访者45：没错。就是这样。

采访者：好吧。你有没有遇到过这种情况，你的大脑告诉你“我分析好了，我要这么做”，但是感觉很心慌。你会不会想“不行，直觉告诉我不要这么做，所以我不做了”？

受访者45：我的确就不做了。

采访者：所以，在做决策时你的直觉在起着主要作用。

受访者45：当我需要它起作用的时候。

采访者：我明白了只有你需要的时候，它才会起作用。当你不需要直觉时，你还会感觉到它吗？

受访者45：不会。

正如本书第一部分对行为经济学有关理论的回顾所示，那些强调直觉在决策中的重要性的学者，比如卡尼曼（Kahneman）和吉仁泽（Gigerenzer），特别强调直觉可以加快决策过程。这和一位房地产行业的受访者的观点一致。这位受访者之前是一名独立的企业家，卖掉自己的公司后，他在一家等级分明的大公司里负责决策事宜。他发现自己经常被迫做一些违反直觉的决定，但这些决定往往都有分析的支持。

采访者：我们每个人都要同时依靠直觉和分析做决策。但如果要你给出一个比例，就是说直觉和分析在决策中各占多少。你会怎么说？

受访者20：70%到80%靠直觉。

采访者：……你是否曾经告诉过自己：“如果我不听从自己的直觉，做出的决定就会很糟糕”？或者反过来也是这样？

受访者20：之后我就会觉得心神不宁。在我做过的事情当中，有的并没完全依靠直觉，这时，我的直觉就会发出“啊”的一声。例如，公司的决策流程就让我无所适从。其实，我的内心一直感到不安。那种情形下，我完全不知所措。以前我要想做点什么，就会有上百份表格必须要填，所有的提案也要提交以供审核。而等我得到批准去跟进项目的时候，我要签的那些合同早就没影了。其实，只要是涉及瞬时直觉反应和快速决策的生意，结果都挺不错的。而牵涉上百份表格和思虑再三的生意通常都会无疾而终。

下一个受访者也是如此，他说自己有70%的决策都是凭直觉做出的，可以称得上是个快速决策者。

采访者：直觉对你意味着什么？你可以稍微详细地描述一下吗？

受访者40：直觉是一种感觉。换句话说，在生意上我靠直觉做决定。当然，任何决定都是基于一定程度的分析做出的，但是因为我的直觉很准，所以直觉在我做决策时起更大作用……而且你知道吗，我做决策真的很快。我们能不能像他一样？那么，我们也这么做。这句座右铭是我生活的准则，有时候你说A，然后也必须说B，之后却以C为准则生活，这就是现实情况，不是吗？虽然我做过很多的决策，结果发现都是错的，但是我从不浪费时间去抱怨，我是一个乐观主义者，生活还得继续，你就只能这么活着。这就是我人生的座右铭。

采访者：你有没有遇到过这样的情况，单纯依靠分析，你就决定应该怎么做，即使感觉不好，哪怕违背自己的直觉，也要继续做下去？

受访者40：我没遇到过这种情况。本来我应该严格按照分析得出的决策，因为有些投资看上去前景非常好，但是我感觉不太好，所以我选择不继续做下去。

采访者：你不会继续做下去。

受访者40：不会，绝对不会。