心理学课堂04：价格心理学

对消费者来说，他们并不在乎商品的卖家是大型企业，还是小型企业，他们在意的是提供商品的商家所采取的营销手段。因此，我们多了解一下卖家所采取的多种营销策略，对消费者来说会有很大益处。

首先，请大家思考一下，面对大型企业的挑战，个体经营者们是不是真的全无办法？我们已经知道，大型企业具有十分有利的资本条件。

如果个体经营者因为这个原因就轻易放弃努力的话，结果只能是一无所获。

也许此书的读者中也有人打算将来开一间自己的小店，但这是否就意味着自己在面对大型企业这个“巨兽”时只能一筹莫展、将客源拱手相让？

其实，这个问题就像前面讲过的咖啡馆的例子一样，当时我是将以下两个因素作为前提条件的：

·双方各有1/2概率的胜算

·对于胜利方来说，他投入了1000万日元之后还能再获得1000万日元

当然，若要使个人经营的咖啡馆能够切实取胜的话，必须将这两个过于单一的前提条件做进一步更改。

首先，要增加胜算，也就是将自己获胜的概率提高到1/2以上。即个人企业不要与大型企业进行“正面较量”，而是通过为顾客提供更具特色的商品来压制那些大型企业。或者说，个人企业要为顾客提供不同于大企业的另一特定领域的商品，以此来瓦解与大企业正面抗衡的局面。

其次，个人企业还要设法获得远多于大企业的效益回报，也就是要进一步提高自己的利润。例如，同样是500日元一杯的咖啡，个体经营者可以利用自身“固定支出”较少的特点，通过一些诀窍来提高店铺的粗略利润，然后再经过日积月累使自己的企业逐步成为高效益的企业，这一点是非常重要的。

以下是对个人经营者获胜要诀的总结：

◎对于所销售商品要做到“独辟蹊径”

◎要提高商品的附加值

这是否称得上是一个了不起的发现呢？其实不然，这只不过是从“经营学”的角度重新进行了阐述而已。所谓的“经营学”也不过就是将世界上所有“理所当然”的事记录下来。

前一段时间，在IT界涌现出很多“白手起家”的人，因为他们都梦想成为该行业中的“骄子”。然而，大多数的个人公司所提供的服务不过是借用了一些大型企业的经营模式。例如，我们平时可以看到有一些与“亚马逊”（销售图书的网站）十分相似的小型图书零售网站。还有一些与“Mixi”（社交网站）风格很类似的“SNS”“随意拍”等网站。我实在看不出，这些小网站提供的信息与那些大型网站究竟有何不同？所以，我只能说这些小网站的经营者要么是心血来潮，要么就是“吃别人嚼过的馍”。事实上，这样的网站有的已经销声匿迹，有的不再更新自己的网页，完全变成了网络空间中毫无价值的“垃圾”。

由此，我要告诫那些个体经营者：“绝对不能凭借自己公司的核心技术盲目地效仿其他公司的经营模式”。这是一种“技术竞赛”，也就是说经营者要持有其他公司无法仿制的、独一无二的商品，以此来确保自己的市场地位。

这与“利用‘特色商品’来确保自己的市场地位”的“特色商品竞赛”，以及“利用出色的客户服务来占领市场”的“客服竞赛”具有异曲同工之妙。因此，一个企业只有具备了独一无二的优势才能摆脱那种永无止境的“价格战”，使自己在竞争中永远立于不败之地。

同时，这些企业所采取的各项策略也能为消费者提供借鉴。

我们已多次强调，如果将消费者应采取的策略简单地定义为“缩减支出”的话，以下3点就是最完善、最直截了当的解决办法：

1．要购买不含“技术竞争”因素的商品。

2．要在人头攒动的商业街购买商品。

3．永远只买有用的商品。

我们可以将以上3点视为“消费哲学”。同时，这个看似“多此一举”的结论向我们阐述了某种真理，即无论何时，这些所谓的忠告、训诫并不是什么新生事物。被人们反复提及的种种“忠告”“训诫”只不过是在不断变更着表达形式而已。

但是，我并不清楚这种策略是否真能给普通人带来幸福。对于那些无法确定的事，我只能保持沉默。