心理学课堂04：价格心理学

让我们来继续快餐店的话题。

关于以下内容，会在下一部分中进行详细说明，在此只做简单的介绍。

商品所需的成本可以分为以下两种：

●固定支出：包括人员费、房租、折旧费等，与销售额无关的所需成本

●变动支出：材料及加工费等，与销售额成比相关的所需成本例如，拉面店决定雇一个临时工，要求他每个月工作20个工作日、每个工作日工作8小时。拉面店付给临时工的工资就是固定支出，它与销售额多少无关。即便店主哭着说“因为本月的销售额很低，所以可能无法给你发工钱”，也必须要支付这部分成本。

所谓的“变动支出”主要以从外面采购的材料为主，商家会按照一定的进货标准大量订货，这样做有利于在交易中讨价还价，以实现“最低价进货”的目的。另外，由于加工过程必须按照具体的步骤来操作，因此商家会最大限度地谋求简单、高效的加工过程。

企业要想提高利润，必须要设法降低固定支出与变动支出。此时，读者中可能已经有人突然意识到，成本中不仅包括与销售额成比相关的部分（＝变动支出），还包括与销售有关的其他部分（＝固定支出）。

如果意识到这点就会明白，商家要提高利润就必须进一步压低固定支出，也就是要充分利用固定支出份额内的员工来增加销量。

正如我们在快餐店里看到的一样，店家首先将销售的重点从“单品”转移到“套餐”，然后通过“稀释”打工者销售单品所获得的工资来进一步提高利润，并在此之后，通过进一步增加商品数量来最大程度地“稀释”固定支出，以实现利润的最大化（详见图8）。

如果了解了这点就会知道，实际上多数的快餐店或是便利商店都在采取这种策略。为数不少的店铺都将员工的数量控制在最低水平线，因此在“固定支出”份额内占有相当比例的店长都承受着繁重的工作，有的甚至达到了身体的极限。而另一方面，公司总部却为了增加销售额而不断地投入新商品。

遗憾的是，只要存在这种获利陷阱，就必然存在着“名义上的管理岗位”或者“一次性的店长”。

对于大多数的代理连锁店来说，他们要将一半左右的粗略利润上交给公司总部。因此，增加销量关系到每个商品所需固定支出的削减，并最终有助于利润的提高。并且，通过增加销量也能使店铺的利润稳步提高。作为店铺本身来说，通过降低固定支出来提高利润是一个非常合乎情理的经营策略。

当然，我从心里非常同情那些“仅上岗一次就被解雇”的店长，但我并不想一味地批评掌管快餐店的公司总部。因为快餐生意如果要赚钱，归根结底都要采取这种方法。另外，作为店长也应该清醒地认识到，一旦进入快餐界就相当于将自己置身于这种利润构成当中了。