心理学课堂01：博弈心理学

一张既不具有由于错版而导致的意外收藏价值，也不具有特殊的历史纪念意义的普通的1美元钞票，竟然能够拍卖出远远大于1美元的价格，谁会相信呢？但事实却是如此。

这里讲述的是由美国着名博弈论专家马丁·舒比克于1971年设计的经典的“1美元拍卖”游戏。

在这个游戏里，如果你对成本没有清楚的认识，就极有可能进入设计者设计的“骑虎难下”的圈套之中：开始你参加竞价是为了获得利润，但随着竞价的一步步上升，你发现自己已经为此付出了极大的代价，眼看就要进入到一个得不偿失的阶段，但还是看不到胜利的曙光。渐渐地，游戏就演变成了如何避免损失。

在某个大型拍卖场，拍卖师举起一张1美元（1美元=100美分）的钞票，请大家轮流给这张钞票开价，并设定10美分起拍，以5美分作为每次叫价的增幅单位，出价最高者得到这张1美元钞票。但与一般拍卖规则不同的是，除了出价最高者按价付钱得到拍卖品（这张1美元钞票）

之外，次高者也要向拍卖人无偿地支付与出价数目相符的费用，尽管他什么也得不到。

这样别开生面的1美元拍卖会引起了大家浓厚的兴趣。你可能会想：只要我的出价低于1美元，我就赚了，我最高出到95美分就行了。

事实果真如你所想的这样容易把握吗？并非如此。

随着拍卖价格的慢慢提升，大多数人都退出了竞拍活动，拍卖场上只剩下汤姆和彼得两个人还在继续角逐。假定目前汤姆的最高叫价是85美分，而彼得的叫价是80美分。若此时彼得停止叫价，则汤姆净赚15美分，而自己却要损失80美分。彼得百分之百不会就此罢手，而会追加竞价，叫出90美分。

汤姆当然也懂得这个道理，也会同彼得一样选择继续加价。“100美分”，迫于汤姆的“95美分”的叫价，彼得立刻做出了回应。只见汤姆也未就此示弱，毫不犹豫地喊出了“105美分”。彼得咬咬牙，叫出了“205美分”的高价，汤姆盘算半天，无可奈何地退出了竞价。

“1美元拍卖”的最终结果是：彼得以205美分的最高价赢得了那张作为拍卖品的1美元钞票，净亏损105（205－100＝105）美分；而次高者汤姆按照拍卖规则，无偿支付给拍卖人105美分，净损失也是105美分。

拍卖人共得到310（205＋105＝310）美分，抵消作为拍卖品的1美元，净赚210（310－100＝210）美分。

你也许会有这样的疑问：当彼得叫出100美分时，为什么汤姆明知道再叫下去注定是亏损的，却还要叫出105美分呢？这就是舒比克设计的这个拍卖的特色所在——次高者也要向拍卖人无偿地支付与出价数目相符的费用。如果汤姆不继续叫出105美分，选择退出，那么1美元钞票归彼得，汤姆作为次高者什么也得不到但却要付出95美分的代价，而叫出105美分时，若彼得不再加价了，他就可以获得1美元钞票，净损失只有5美分。

你肯定又要问了，彼得为什么没有按照常理叫出110美分，而是叫出了205美分呢？因为彼得已经明白他俩都滑入了陷阱，若两人继续较真下去，他的损失可能更大，所以被迫决定付出一个沉重代价来结束这场博弈，从而避免更大的损失。那为什么他不选择200美分或者是210美分而单单要选中205美分呢？

因为在这个价格上，双方的损失是一样的。

其实，这个游戏有一个均衡点，那就是当一个竞投者第一次就叫出“100美分”的竞标价，且没有人去搞恶作剧地再追加叫价，拍卖即告终止。因为当一个竞投者叫出100美分的价格后，另一方（当然是经济学意义上的理性人）会发现，如果他选择“叫价”，无论最后他是否得到该拍卖品，他的收益均是负的，而选择“不叫价”，则他的收益为0（得不到作为拍卖品的1美元，同时自己也没有损失）。所以，他的理性选择应当是“不叫价”。让出价100美分的第一个竞投者得到1美元。

在现实生活中就有不少人正在为“1美元拍卖”认真地叫着价，其目的就是要博取可能属于自己的区区“1美元”。作为处事的上策，我们最好能避免进入骑虎难下的“1美元拍卖”中。如果基于某些原因我们不小心陷入了这样的博弈，那我们就要想方设法地诱使对方先退出，使对方承担退出的损失；如果确实无法迫使对方退出，那么自己就应该悬崖勒马，及时抽身。