墨菲定律：插图版

选来选去还是它

1631年，英国剑桥商人霍布森从事马匹生意，他说，所有人买我的马或者租我的马，价格绝对便宜，并且你们可以随便挑选。霍布森的马圈很大，马匹很多，然而马圈只有一个小门。高头大马出不去，能出来的都是瘦马、小马，来买马的人左挑右选，不是瘦马，就是小马。可以看出，这种选择是在有限的空间里进行的有限的选择，无论你如何思考、评估与甄别，最终得到的还是一匹劣马。后来，管理学家西蒙把这种没有选择余地的所谓“选择”讥讽为“霍布森选择”。

对于个人决策来说，如果陷入“霍布森选择”的困境，就不可能发挥自己的创造性。道理很简单，任何好与坏、优与劣，都是在对比选择中产生的，只有拟定出一定数量和质量的方案对比选择、判断才有可能做到合理选择；只有在许多可供对比选择的方案中进行研究，并能够在对其了解的基础上进行判断，才算得上判断。因此，没有选择余地的“选择”，就等于无法判断，就等于扼杀创造。一个企业家在挑选部门经理时，往往只局限于在自己的圈子里挑选人才，选来选去，再怎么公平、公正和自由，也只是在小范围内进行挑选，很容易出现“霍布森选择”的局面，甚至出现“矬子里面拔将军”的惨淡状况。“当看上去只有一条路可走时，这条路往往是错误的。”毫无疑问，只有一种备选方案就无所谓择优，没有了择优，决策也就失去了意义。

实际上，“霍布森选择”一直在我们的生活中存在着。从理论上说你总是有许许多多的选择，但因某些限制的存在，缩小了你选择的范围，事实上只提供了唯一的选择项。20世纪着名的汽车大王亨利·福特曾经说你可以订白色的、红色的、蓝色的、黄色的、黑色的，订什么颜色的汽车都可以，但是我生产出来的汽车只有黑色的。固执的福特再一次践行了“霍布森选择”。《庄子·齐物论》中有个“朝三暮四”的故事。

宋国有一个很喜欢饲养猴子的人，名叫狙公。他家养了一大群猴子，时间长了，他能理解猴子的意思，猴子也懂得他的心意。狙公宁可减少全家的食用，也要满足猴子的要求。然而，家里越来越穷困了，狙公必须减少猴子吃栗子的数量。但狙公又怕猴子不顺从自己，就先欺骗猴子说：“给你们的栗子，早上3个晚上4个，够吃了吗？”猴子一听，都站了起来，十分恼怒。过了一会儿，狙公又说：“给你们栗子，早上4个，晚上3个，这该够吃了吧？”猴子一听，一个个都趴在地上，非常高兴。

在这个故事里，无论是“朝三暮四”还是“朝四暮三”，栗子的总量并没有变化，实际上对于猴子们而言，这种选择就是“霍布森选择”。生活中，我们也往往会遇到类似的陷阱，我们经常听到“自由选择”，实际上，这种自由总是或多或少受到限制和约束，这使得选择的范围大大缩小。

举一个简单的例子，对于一个“自由”的大学生来说，他毕业后可以工作，可以攻读研究生，可以出国留学，还可以成为自由职业者。但是，实际上并不是这么回事，因为囊中羞涩，出国留学是不可能的；因为英语基础差，通过考研英语分数线的可能性很低，这无疑又使考研成为了弃选项；因为家里强烈反对他做自由职业者，于是不得不放弃这种选择……这就是残酷的现实给选择套上的枷锁，因此他必须在毕业后找寻一份正式的工作。

在商业竞争不发达的社会，“霍布森选择”很多见，比如多年前昂贵的电话初装费，因为没有其他便捷实惠的通讯方式，你根本没有选择的权利。现在的商品经济中，生产资料日益丰富，在面临多种选择时，人们往往会因选择而迷茫。走进超市面对各种品牌的同类商品往往使人有点无从下手，不知道自己该选择哪个，很担心自己会选中了质量差的产品。谁能保证自己的选择就一定是正确的呢？如果由于种种限制只有一种商品可供选择，人们对该商品的认知已经很清晰，不再有这些担心，人们至少可以选择买或不买。如果只有一种选择，可以节省选择的机会成本。由此看来，“霍布森选择”并不是一无是处。

当然，绝大多数人还是希望拥有更多的选择机会，更多的选择机会总是令人身心愉悦。因此，我们理应利用自己的智慧，洞悉并拒绝所谓的霍布森选择，为自己创造尽可能多的选择机会。

所罗门王的智慧：信息甄别机制

《圣经》中曾获得上帝赐予智慧、荣耀、财富和美德的所罗门王，是犹太民族历史上最伟大的君王，也是世界上最传奇的君王之一。他用智慧征服了国人的心，留下了许多脍炙人口的故事，“智断亲子案”便是众多智慧故事中的一个。

有两个妇女都说孩子是自己的，当地官员无法判断，只好将妇女带到所罗门那里。所罗门稍想了一下，就对手下人说，既然无法判定谁是孩子的母亲，那就用剑将孩子劈成两半，每人各得一半。

这时，其中的一个妇女大哭起来，向所罗门请求，她不要孩子了，只求不要伤害孩子，另一个妇女却无动于衷。所罗门哈哈一笑，对那个官员说：“现在你该知道，谁是那个孩子真正的母亲了吧。任何一个母亲都不会让别人伤害自己的孩子的。”

可见，我们不但要发出一些影响对方决策的信号，还要尽量获取对方的信息，并对这些信息进行筛选和鉴别。

在“智断亲子案”的故事中，所罗门并没有把这件事看作一个直截了当的、非此即彼的选择，而是深入地思考这个问题，通过恐吓性的试探，提取到了情感和内心深处的信息。而有的信息不需挖掘，事件本身就一直向人们传达着信息。但这样的信息往往真假难辨，就需要对信息进行甄别。当然，凭常识判断，有的可以一下看出信息的真假，比如市场上许多良品的商誉都是花不小的代价建立的，有的甚至经过几十年才塑造了一个品牌，因而消费者对它们也格外信赖。相反，如果建立商誉的成本很小，大家都能建立“商誉”，结果等于谁也没建立商誉，消费者也不领情。比如，在大街上，我们看惯了“跳楼价”、“自杀价”、“清仓还债，价格特优”等招牌，这也是商誉，但谁相信它是真的呢？还有的信息足以以假乱真，这种情况就需要仔细甄别以选出真正的有利信息，就要像所罗门那样挖掘深层次的信息帮助判断。

信息的甄别需要通过特定的方法，这种方法在博弈论中被称为“机制设计”，即设计一套博弈规则，令对方作出选择，通过他们的选择来推演出他们的真实意图。商场上，虚虚实实的信息需要一双能洞悉一切的慧眼，来甄别其真假。不仅是在商场中，实际生活的其他各个领域中所涉及的信息甄别，与所罗门王所遇到的情形相比，都可能复杂几百几千倍，但是它们的核心是一样的，也要设计出有效的信息甄别机制，通过对手一系列外在的表现，对其所要采取的策略有一个更为深入的预见，从而辨别出其真实的想法。

【定律链接】空城计，玩的就是信息不对称

春秋时期，楚国的宰相公子元，为讨好已故哥哥楚文王的妻子文夫人，于公元前666年，亲自率兵车六百乘，浩浩荡荡攻打郑国。

国力较弱的郑国危在旦夕，群臣慌乱，有的主张纳款请和，有的主张拼一死战，有的主张固守待援。这几种主张都难解国之危难。上卿叔詹说：“请和与决战都非上策，固守待援倒是可取的方案。郑国和齐国订有盟约，而今有难，齐国会出兵相助。只是空谈固守，恐怕也难守住。

公子元伐郑，实际上是想邀功图名讨好文夫人。他一定急于求成，又特别害怕失败。我有一计，可退楚军。”郑国按叔詹的计策，在城内作了安排，命令士兵全部埋伏起来，不让敌人看见一兵一卒，令店铺照常开门，百姓往来如常，不准露一丝慌乱之色，大开城门，放下吊桥，摆出完全不设防的样子。

楚军先锋到达郑国都城城下，见此情景，心想莫非城中有了埋伏，诱我中计？不敢妄动，唯有等待公子元的到来。公子元来到之后也觉得好生奇怪，率众将到城外高地眺望，见城中确实空虚，但又隐隐约约看到了郑国的旌旗甲士。公子元认为其中有诈，不可贸然进攻，应先进城探听虚实，于是按兵不动。

这时，齐国接到郑国的求援信，已联合鲁宋两国发兵救郑。公子元闻报，知道三国兵到，楚军定不能胜，好在也打了几个胜仗，还是赶快撤退为妙。他害怕撤退时郑国军队会出城追击，于是下令全军连夜撤走，人衔枚，马裹蹄，不出一点声响，所有营寨都不拆走，旌旗照旧飘扬。

第二天清晨，叔詹登城一望，说道：“楚军已经撤走。”众人见敌营旌旗招展，不信已经撤军。叔詹说：“如果营中有人，怎会有那样多的飞鸟盘旋上下呢？他也用空城计欺骗了我们，急忙撤兵了。”

当获悉楚国大军来袭时，郑国有两种可供选择的策略“弃城”和“守城”，所谓的“纳款请和”便相当于“弃城”，而在“守城”选择中还存在着两种措施“决战”和“固守待援”。然而，以郑国的国力要抵抗楚国的进攻，是注定会失败的。那么，到底应该如何让公子元退兵呢？郑国采用了上卿叔詹“固守待援”同时又能保住郑国的“空城计”。

在郑国与楚国的这场博弈中，信息是最关键的环节。试想一下，如果公子元掌握了这场博弈中郑国方的信息的话，那么公子元的“占优策略”必然是“攻城”。因为无论郑国“弃城”还是“守城”，“攻城”都是公子元所能采取的最优策略。也就是说，结局只可能有两种：一种是公子元“攻城”，郑国“弃城”而逃；另一种是公子元“攻城”，郑国拼死“守城”。无论如何，都会是公子元大获全胜。

但是，这毕竟只是一种假设而已，郑国与楚国之间的这次博弈，是一场“不完全信息博弈”。郑国方面显然是占据信息优势的一方，他们知道双方在各个策略组合下的可能结果，而楚国却不知道这些结果。在楚国看来，郑国“守城”是因为城中有伏兵，自己一旦攻城必将大败，因而这场博弈的结果因信息的不对称，出现了与实力对比不协调的结局，不是楚国大胜、郑国大败，而是楚国大败、郑国大胜。

幸而，公子元也并非愚笨之人，他也同样利用一场“空城计”顺利地离开了得到齐、鲁、宋三国援助的郑国。